1.背景

　　1.1銀行系融資租賃公司下沉中小微企業(yè)市場

　　國家金融監(jiān)督管理總局披露的數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度至四季度，商業(yè)銀行凈息差呈下降趨勢，分別為1.74%、1.74%、1.73%、1.69%，這有存量房貸利率調(diào)整、貸款重定價、新發(fā)放貸款利率下行等原因。特別是第四季度的凈息差環(huán)比下降4個基點至1.69%，跌破1.7%，創(chuàng)2010年有統(tǒng)計數(shù)據(jù)以來新低。

　　而凈息差是衡量商業(yè)銀行盈利能力乃至長期運營穩(wěn)定性的的重要指標之一，由于中小微企業(yè)貸款供需缺口明顯，調(diào)查難度大等特點，目前貸款利率仍遠高于平均水平，所以各大銀行都在加大開發(fā)中小微企業(yè)市場，除了銀行直接面向中小微企業(yè)授信，由于融資租賃的操作和運營模式本身是控制風險的重要手段，所以銀行系紛紛加大對旗下融資租賃公司的投入，例如，民生銀行的民生金融租賃股份有限公司（以下簡稱民生金租）和寧波銀行的永贏金融租賃有限公司（以下簡稱永贏金租），稠州銀行下的浙江稠州金融租賃有限公司，徽商銀行的徽銀金融租賃有限公司，江蘇銀行的蘇銀金融租賃股份有限公司等等，銀行系融資租賃公司依托股東的積累和資源，以專業(yè)化團隊積極開拓中小微企業(yè)融資租賃市場。

　　民生金租和永贏金租，是其中的佼佼者。民生金租，2015年成立，2022年開始專項開拓中小微業(yè)務，目前中小微企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模過100億元，更在疫情期間，推出還款延期、展期等支持減免政策，，降低承租人還款壓力。永贏金租，也是2015年成立，資產(chǎn)總額超1000億元，累計投放超2500億元，其中小微事業(yè)部，已有近1000人的服務團隊，為超2萬家中小微企業(yè)提供融資租賃支持，累計投放金額超500億元。

　　1.2中小微企業(yè)融資租賃市場競爭加大

　　眾多銀行系融資租賃公司的加入，導致了中小微企業(yè)融資租賃市場競爭更加激烈。

　　競爭激烈的表現(xiàn)在，首先客戶貸款（融資租賃）利率的下降。A股上市公司江蘇金租，中小微及個人客戶占比高（按2022年度報告，99%是中小微客戶），根據(jù)2023年公開財務數(shù)據(jù)，用當年融資租賃業(yè)務收入除以當年末和前一年末應收租賃款平均余額，連續(xù)下降，也見對承租人收取費率持續(xù)降低。

　　再例如，2024年4月13日，央企中國節(jié)能環(huán)保集團有限公司旗下上市公司太陽能發(fā)布《關(guān)于子公司融資租賃業(yè)務變更還款計劃暨關(guān)聯(lián)交易的公告》，主要內(nèi)容是公司旗下中節(jié)能（臨沂）光伏農(nóng)業(yè)科技有限公司擬變更2020年與中節(jié)能（天津）融資租賃有限公司所做的融資租賃業(yè)務還款計劃，IRR從變更前5.2%降低到了不超過3.65%，雖然都是一個集團內(nèi)的公司，但IRR從5.2%到3.65%也是市場價降低的表現(xiàn)。所以整體收益率下降可見一斑。這無疑是商租公司目前最傷身的商務條件了。

　　圍繞著租賃收益率的下降，還導致市場一線人才的爭奪加劇，對客戶篩選的標準下降，對租賃業(yè)務流程的嚴格控管，自身中高人才的缺乏和管理團隊的不穩(wěn)定等，就像一個嚴重的糖尿病人一樣，帶著諸多的綜合并發(fā)癥，而這就是目前大部分中小微租賃公司的共同市場畫像。

　　導致競爭激烈的原因除此之外，還有就是產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）的同質(zhì)化及其嚴重，原有行業(yè)增長乏力，業(yè)務區(qū)域嚴格受限，內(nèi)部商務條件不貼近市場，甚至內(nèi)部溝通都各種形式的不暢等，這都是目前的為問題，也是未來破局的重點方向。

　　利率下調(diào)這在一定程度上中短形成了對承租人（客戶）的有利局面，但從中長期來講對市場是種傷害。金融資產(chǎn)本身就應有自身配比的收益率要求，如果大家為了生存而降低自身的收益無疑是殺雞取卵的自殺方式，一旦經(jīng)濟形勢繼續(xù)低迷，那未來將是從事中小微商租公司的噩夢。那誰會保證當未來的租賃巨頭會保持低利率而繼續(xù)這樣寵著中小微企業(yè)？當行則行，當斷亦斷。我一直都不喜歡靠降低收益來獲取客戶和市場，必須從根本上斷絕這種慢性自殺的方式，這既是自救也是對市場的尊重和挽救。

　　2.破局

　　2.1行業(yè)產(chǎn)業(yè)破局

　　縱使有著不利條件，我們還是能看到很多積極有利的方面。

　　例如我國GDP和人均GDP持續(xù)增長，中國2023年全年GDP總值126.0582萬億元，比上年增長5.2%，2024年第一季度GDP為29.63萬億元。

　　以14億人的食品飲料為例，就有豐富的產(chǎn)品和服務，一方面廣大消費群體追求品質(zhì)、選擇權(quán)增加、購物愈加便利，另一方面，供給方為滿足消費者不斷創(chuàng)新。雖然是否消費升級還存異議，但也這并不是以消費價格下降所對應的“消費降級”。以餐飲和酒店為例，以往由于固定資產(chǎn)的二手性較弱，較少融資租賃公司參與。以未來收益權(quán)保理為融資模式的滴灌通，正是抓住了這個機遇，2021年創(chuàng)立，以消費行業(yè)（如餐飲、零售、服務和文體等）連鎖商戶為目標客戶，至2024-04-09，已經(jīng)累計成交44億+，件均只有33萬，覆蓋32個省，282個市，823個品牌，12304家門店，目前公司估值估值達17億美元（約123億人民幣）。目前，已經(jīng)有遠東國際融資租賃有限公司（以下簡稱遠東租賃）、仲利國際融資租賃有限公司（以下簡稱仲利租賃）等多家融資租賃公司陸續(xù)增加此類業(yè)務。

　　另一些行業(yè)也在高速增長。算力、新能源汽車及充電樁、光伏等。以光伏為例，中國光伏行業(yè)協(xié)會名譽理事長王勃華在2024中國國際清潔能源博覽會上表示，在制造端，2023年國內(nèi)光伏制造業(yè)產(chǎn)值超過1.7萬億元，同比增長17.1%。2023年多晶硅、硅片、電池、組件四個主產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)產(chǎn)量分別達到143萬噸、622GW、545GW、499GW，分別同比增長66.9%、67.5%、64.9%、69.3%。這些都是融資租賃可以參與的新行業(yè)。

　　針對新行業(yè)和新產(chǎn)業(yè)，由于金融融資工具的供給不足，往往能夠有很好的收益率，以滴灌通為例，按照負責人采訪中“兩年把本金收回來。還有兩年再多賺一個本金回來”的說法，IRR收益率在40%甚至更高。

　　對現(xiàn)有行業(yè)的深耕也能出成績。例如遠東租賃，針對工程機械租賃領(lǐng)域獨立運營了宏信建設(shè)發(fā)展有限公司，主要業(yè)務為工程機械的經(jīng)營性租賃，已經(jīng)成為中國設(shè)備運營服務提供商市占率第一名，領(lǐng)先第二名幾乎一倍，目前營業(yè)收入近100億/年，2023年在香港交易所上市，目前市值超過50億。

　　2.2區(qū)城破局

　　東部與沿海，是中國經(jīng)濟增長的原動力，隨著經(jīng)濟發(fā)展和發(fā)展模式的變化，中部西部逐漸成為增長的第二動力。

　　兩個數(shù)據(jù)可以顯示這個趨勢，一個數(shù)據(jù)是人口流動。湖北、安徽雖然常住人口也在下降，但另一方面，兩地都在人口凈流入。新疆，在近十年常住人口增量統(tǒng)計中，只有兩年是輕微下降，其他均是增長。2023年重點城市的人口數(shù)據(jù)中，占據(jù)人口增量榜單的前五強是：合肥（21.9萬人）、鄭州（18萬人）、杭州（14.6萬人）、成都（13.5萬人）、上海（11.56萬人），其中三個是中西部城市。

　　另一個數(shù)據(jù)是GDP增量。2023年，31個省份和自治區(qū)公布的數(shù)據(jù)來看，有17個省份GDP同比增速跑贏全國，均超過5.2%。分別為西藏、海南、內(nèi)蒙古、新疆、寧夏、甘肅、吉林、重慶、山東、浙江、四川、湖北、江蘇、安徽、河北、遼寧、青海。其中，中西部地區(qū)占比明顯。

　　以中小微企業(yè)融資租賃市場的龍頭企業(yè)仲利租賃為例，每年都在增加營銷據(jù)點，而且每個據(jù)點也有業(yè)績保障。2023年增加了3個據(jù)點，2024年又新設(shè)了5個據(jù)點，至今已經(jīng)超過50個據(jù)點，在中西部的據(jù)點包括重慶、南昌、武漢、西安、南寧、成都等。

　　同樣，在新區(qū)域金融融資工具的供給不足，往往能夠有很好的收益率。

　　2.3人才破局

　　仲利租賃能每年持續(xù)增加據(jù)點，除了成熟的管理體系，一樣重要的還有充裕的人才團隊，特別是穩(wěn)定且有共同價值觀的中高管理層，這可以說是仲利國際最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。正是這樣，他可以確保風險管理的穩(wěn)定性，也可以確保新增市場的開拓力（仲利的中高管理人員可以說是無條件服從管理分配的），更重要是仲利的業(yè)務風控流程最大能力地保持了公司對區(qū)域風險對產(chǎn)業(yè)風險的相對理解和把握（部門主管的權(quán)限與其從業(yè)經(jīng)驗極其匹配），即使是近幾年面臨競爭加大帶來的人才流失負面效應仍然保持穩(wěn)定的增長。

　　源于以據(jù)點帶動區(qū)域深耕的戰(zhàn)略，除了常規(guī)的招聘、輪崗、培訓外，仲利租賃很早就開始各項人才計劃，例如2013的“亞太儲備干部計劃”，2016年的“關(guān)鍵人才計劃”、2018年“矩陣人才計劃”、2020年的“大東協(xié)實習就業(yè)計劃”等，通過人力增補、育成及留任，為下一步擴張奠定良好基礎(chǔ)。

　　近年，在招聘環(huán)節(jié)，通過公司品牌宣傳打造企業(yè)人才競爭優(yōu)勢，積極開拓在地校企關(guān)系，探索多種校企合作模式，提升院校人才加入意愿度，在人才留任環(huán)節(jié)，針對優(yōu)秀人才規(guī)劃結(jié)構(gòu)式的專業(yè)訓練與系統(tǒng)性的管理培育計劃，并給予多元性發(fā)展機會，同時給與在業(yè)界具有競爭力薪酬。

　　龐大的人才隊伍，還有利于風險管理。中小微企業(yè)融資租賃的授信除了客觀的經(jīng)濟數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)，還需要主觀的專家判斷，這時候容易產(chǎn)生道德風險。仲利租賃，通過對不同地區(qū)管理人員的合理調(diào)換和不同崗位的輪調(diào)，從內(nèi)部降低了道德風險的發(fā)生機會。

　　這些不能說不引起同業(yè)的高度重視和學習，如果要長期耕耘此市場，人永遠是第一生產(chǎn)力。要以人為本，從多角度多方面提高員工穩(wěn)定性，從內(nèi)部降低道德風險，降低管理風險，提高工作效率，提升市場戰(zhàn)斗能力。

　　未來例如永贏租賃等要成為市場領(lǐng)袖，此時也正是從內(nèi)部歷練人才和管理人才的好時機。人財物三件都做好了，等資產(chǎn)管理水平得到提升和穩(wěn)定，相信未來的市場占有率指日可待。

　　2.4資金破局

　　過往，中小微企業(yè)由于融資供應不足，供需缺口大，進行融資租賃操作時，能接受較高的貸款利率，隨著例如民生租賃和永贏租賃這些競爭者的不斷加入，中小微企業(yè)融資租賃利率不斷下降。

　　這也推動面向中小微企業(yè)的出租人和資金方主動探尋更低資金成本的融資渠道，發(fā)掘更低成本的資金。如果能獲取新的更低成本的資金，一來有利于維持利差，增強抗風險水平，二來打通更多融資渠道，也將來發(fā)展鋪平道路。三來也有利于獲取更多更好的客戶，維持資產(chǎn)總量和資產(chǎn)水平。四是以現(xiàn)在來看能更多的面對同業(yè)的挑戰(zhàn)，避免進入價格戰(zhàn)的紅海。

　　仲利租賃繼完成銀團貸款、資產(chǎn)支持票據(jù)發(fā)行后，2023年7月，首次于上海證券交易所發(fā)行ABS，發(fā)行總規(guī)模為人民幣13.98億元，名為“仲利租賃2023年第一期小微資產(chǎn)支持專項計劃”，優(yōu)先級資產(chǎn)支持證券利率3.6%，利率低于之前2020年發(fā)行的“仲利國際租賃有限公司2020年度第一期資產(chǎn)支持票據(jù)優(yōu)先A1級”的4.3%和2023年發(fā)行的“仲利國際融資租賃有限公司2023年度第一期定向資產(chǎn)支持票據(jù)優(yōu)先級”的3.94%。所以通過融資成本的降低，以來可以給客戶更多的價格空間，二來可以提升自身的資產(chǎn)水平下沉的容允度，維持資產(chǎn)整體的獲利能力。

　　所以，現(xiàn)在利率下降，銀行金融機構(gòu)度對于租賃公司的貸款融資也跟著下調(diào)，這也是獲取低資金成本的好時機，化主動為被動。同時也是和銀行主流金融機構(gòu)進項創(chuàng)新合作模式的好時機，利用銀行的資金優(yōu)勢，做資產(chǎn)背書轉(zhuǎn)讓，租賃資產(chǎn)的銀行出表，或純替銀行獲取資產(chǎn)等方式，借力打力，維持自己在租賃市場的活躍度和占有率，回歸到資產(chǎn)的獲取和管理的主動權(quán)即可。

　　2.5觀念破局

　　中小微融資租賃，首先是一項債權(quán)業(yè)務，不是一項股權(quán)業(yè)務。同為金融業(yè)務，債權(quán)投資區(qū)別股權(quán)投資，首先是底線思維，需要把握承租人有大多機會下行，下行時自身作為出租人的保障程度如何，相對地，在個案中，宏觀的經(jīng)濟、承租人的行業(yè)增長性這些因素要居于其次。

　　其次，中小微企業(yè)有自身特點，特別是小微企業(yè)，同樣操作融資租賃，不能以操作大中企業(yè)的模式和邏輯，復制開展小微企業(yè)業(yè)務。小微企業(yè)的特點包括，財務記錄不完整、收入和盈利波動大、企業(yè)現(xiàn)金流與實控人現(xiàn)金流高度交叉，這些都要個性化的調(diào)查方法、風控邏輯和擔保策略。

　　正是因為小微企業(yè)波動大的特點，出租人更應該看重資產(chǎn)包的出險率，而不是個別項目的出險率。以資產(chǎn)包衡量，就需要形成業(yè)務規(guī)模，當數(shù)量足夠大，就能稀釋單個項目出險帶來的影響，所以做小微企業(yè)也切忌“試一下”、“小打小鬧”的心態(tài)。中小微租賃如果不能做成規(guī)模，也遲早會被市場同業(yè)所淘汰。

　　中小微企業(yè)的特點雖然共知，但要充分把握，并針對性的展業(yè)設(shè)計風控設(shè)計是需要時間磨合的，并不是在紙上談兵就可以做到。仲利租賃從2005年來到中國大陸，只做中小微企業(yè)，已經(jīng)接近20年，而他的母公司臺灣中租控股，則是1977年開始在臺灣做設(shè)備租賃，1980年開始從事分期業(yè)務，到今天已經(jīng)接近50年。如果用現(xiàn)在實體企業(yè)的話來形容仲利租賃的話，那他就是租賃企業(yè)中的專精特新企業(yè)。專業(yè)精耕特堅持能創(chuàng)新，仲利的創(chuàng)新來源于舊有客戶的其他資金需求的滿足，最終還是圍繞中小微企業(yè)的金融需求而提供服務，成為專業(yè)的中小微金融資產(chǎn)管理平臺。

　　2.6商務條件破局

　　以承租人還款節(jié)奏看，過往的商務條件，大多是月付，等額本息或等額本金，居多。但中小微企業(yè)的行業(yè)情況和資金需求多種多樣，充分適應承租人的商務條件也是競爭力。

　　例如滴灌通，他們給消費連鎖店的融資，還款額是營業(yè)額的一定比例，當融資人生意好的時候多還款，生意不好的時候少還款甚至不還款，在加上盡調(diào)依據(jù)連鎖店的信息化提高了效率，這對融資人就很有吸引力。

　　當然，適應不代表遷就，不代表完全按照融資人的意愿，融資租賃公司也即出租人還是需要考慮風險管理，做到收益與風險的平衡。商務條件在確保公司資產(chǎn)安全風險可控的前提下，針對商務條件的頭款、保證金、支付期間、標的物的發(fā)票要求等進行適度的調(diào)整來滿足客戶和市場的需求。

　　3.產(chǎn)品開發(fā)與破局

　　在破局中，最重要的一點是根據(jù)市場和客戶情況，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新商業(yè)模型。

　　這既包括了優(yōu)化層面，運用最新信息化科技，因應不同客群、市場定位，提升現(xiàn)有產(chǎn)品，創(chuàng)造新產(chǎn)品平臺與業(yè)務服務機會，串連更完整的企業(yè)、個人金融產(chǎn)品，也包括新行業(yè)、新領(lǐng)域的定制化產(chǎn)品設(shè)計。也包括新產(chǎn)品的研究和導入，例如仲利租賃除了融資租賃外，還成功落地了各種金融產(chǎn)品，主要的包括貿(mào)易融資、漁貨融資、辦公室設(shè)備租賃、節(jié)能項目融資、太陽能電廠融資投資等。貿(mào)易融資，以仲利國際貿(mào)易（上海）有限公司為主體操作，最近三年，收入和利潤都增長明顯。

　　其中的貿(mào)易融資，又叫貿(mào)易代采融資，屬于供應鏈融資，出資人協(xié)助客戶采購原材料，模式是從客戶的供應商采購原材料，售賣給客戶，客戶當期就獲得生產(chǎn)所需原材料，出資人再以類似融資租賃分期的模式，分3-12個月從客戶回收材料款。

　　其優(yōu)勢在于，擺脫傳統(tǒng)標的、聚焦短期需求和依托深耕市場。具體包括：A.合法合規(guī)性，對比民間借貸，全部通過增值稅開票交易，陽光可控，有明顯成長空間；B.交易量穩(wěn)定，傳統(tǒng)標的為低頻交易，土地10-50年，廠房5-20年，設(shè)備3-10年，原材料采購屬于持續(xù)交易，屬于高頻交易；C.設(shè)備投資一般需要2-3年回本，設(shè)備融資租賃期需要匹配設(shè)備投資回本周期，比較適宜設(shè)置在24-48個月，而原材料投入后即產(chǎn)生收益，加上收款期后也3-6個月能成從采購、生產(chǎn)、存貨、出售到回款的完整的現(xiàn)金循環(huán)，所以貿(mào)易代采融資的期限可以設(shè)置在3-24個月，時間相對靈活；D.貿(mào)易代采融資由于市場供應商少，創(chuàng)造價格和條件談判優(yōu)勢，容易產(chǎn)生利差收益；E.設(shè)備融資租賃和貿(mào)易代采融資的客戶都是制造業(yè)為主，兩者形成互補，對于客戶獲得了更完整融資方案；F.對于出資人既降低業(yè)務開發(fā)成本，也有助于與客戶維持長期關(guān)系，并獲得更全面的調(diào)查信息，規(guī)避中小企業(yè)企業(yè)信息透明度低風險，多次合作，高頻交易，一手數(shù)據(jù)，持續(xù)分析，也符合大數(shù)據(jù)趨勢。

　　在貿(mào)易代采融資的評估中，類似于形式標的物的融資租賃，不依賴抵押物，而依靠承租人綜合能力的評估。

　　目前，仲利租賃在大陸一年全國投放400多億，貿(mào)易融資不足30%，而其臺灣母公司在臺灣的投放70%以上是貿(mào)易。

　　因此，導入貿(mào)易代采融資等于接入藍海市場，這也是未來融資租賃公司的發(fā)展方向，也是必然的方向。未來總會有固定資產(chǎn)增量遇到瓶頸期，那么對于中小微融資租賃公司而言就是屬于提前部門，提前培養(yǎng)市場，培養(yǎng)人才。而此時也是金融供應鏈金融的最好時機。

　　4.總結(jié)

　　中小微企業(yè)融資租賃的破局，首先需要股東對行業(yè)的堅持和對專業(yè)團隊的放權(quán)。堅持是因為中小微企業(yè)融資租賃市場需要時間去認識、把握和針對性展開業(yè)務和控制風險，中小微企業(yè)融資租賃的長期盈利需要規(guī)模支撐，放權(quán)是中小微企業(yè)融資租賃市場需要重視專家意見，需要決策效率和投放效率。

　　其次，需要團隊的素質(zhì)和穩(wěn)定。公司需要優(yōu)秀的團隊，以在競爭中生存和突破。優(yōu)秀的團隊也需要公司的平臺，實現(xiàn)價值。前面提過，中小微租賃公司的最優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)便是穩(wěn)定的適合市場生存的團隊。

　　公司的平臺，一方面是產(chǎn)品的競爭力。競爭力不單來源于價格，單純的價格競爭長期來說，還會導致降低抗風險能力，長期競爭力來源于創(chuàng)新，來源于行業(yè)、區(qū)域、商務條款的突破，全面體察客戶需求，針對性的業(yè)務和風控方案確定。長期的基礎(chǔ)是風險管理水平，這是公司平臺的第二方面，在中小微企業(yè)面臨政策變化、外部環(huán)境變化、原物料價格變動、成本遞增、人工流動、訂單流失的這些風險時，需要全面評估、風控完善、長期深入，才能達成有效的風控體系。