1.背景

  1.1銀行系融資租賃公司下沉中小微企業(yè)市場

  國家金融監(jiān)督管理總局披露的數(shù)據(jù)顯示,2023年一季度至四季度,商業(yè)銀行凈息差呈下降趨勢,分別為1.74%、1.74%、1.73%、1.69%,這有存量房貸利率調(diào)整、貸款重定價、新發(fā)放貸款利率下行等原因。特別是第四季度的凈息差環(huán)比下降4個基點至1.69%,跌破1.7%,創(chuàng)2010年有統(tǒng)計數(shù)據(jù)以來新低。

  而凈息差是衡量商業(yè)銀行盈利能力乃至長期運營穩(wěn)定性的的重要指標之一,由于中小微企業(yè)貸款供需缺口明顯,調(diào)查難度大等特點,目前貸款利率仍遠高于平均水平,所以各大銀行都在加大開發(fā)中小微企業(yè)市場,除了銀行直接面向中小微企業(yè)授信,由于融資租賃的操作和運營模式本身是控制風險的重要手段,所以銀行系紛紛加大對旗下融資租賃公司的投入,例如,民生銀行的民生金融租賃股份有限公司(以下簡稱民生金租)和寧波銀行的永贏金融租賃有限公司(以下簡稱永贏金租),稠州銀行下的浙江稠州金融租賃有限公司,徽商銀行的徽銀金融租賃有限公司,江蘇銀行的蘇銀金融租賃股份有限公司等等,銀行系融資租賃公司依托股東的積累和資源,以專業(yè)化團隊積極開拓中小微企業(yè)融資租賃市場。

  民生金租和永贏金租,是其中的佼佼者。民生金租,2015年成立,2022年開始專項開拓中小微業(yè)務,目前中小微企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模過100億元,更在疫情期間,推出還款延期、展期等支持減免政策,,降低承租人還款壓力。永贏金租,也是2015年成立,資產(chǎn)總額超1000億元,累計投放超2500億元,其中小微事業(yè)部,已有近1000人的服務團隊,為超2萬家中小微企業(yè)提供融資租賃支持,累計投放金額超500億元。

  1.2中小微企業(yè)融資租賃市場競爭加大

  眾多銀行系融資租賃公司的加入,導致了中小微企業(yè)融資租賃市場競爭更加激烈。

  競爭激烈的表現(xiàn)在,首先客戶貸款(融資租賃)利率的下降。A股上市公司江蘇金租,中小微及個人客戶占比高(按2022年度報告,99%是中小微客戶),根據(jù)2023年公開財務數(shù)據(jù),用當年融資租賃業(yè)務收入除以當年末和前一年末應收租賃款平均余額,連續(xù)下降,也見對承租人收取費率持續(xù)降低。

  再例如,2024年4月13日,央企中國節(jié)能環(huán)保集團有限公司旗下上市公司太陽能發(fā)布《關(guān)于子公司融資租賃業(yè)務變更還款計劃暨關(guān)聯(lián)交易的公告》,主要內(nèi)容是公司旗下中節(jié)能(臨沂)光伏農(nóng)業(yè)科技有限公司擬變更2020年與中節(jié)能(天津)融資租賃有限公司所做的融資租賃業(yè)務還款計劃,IRR從變更前5.2%降低到了不超過3.65%,雖然都是一個集團內(nèi)的公司,但IRR從5.2%到3.65%也是市場價降低的表現(xiàn)。所以整體收益率下降可見一斑。這無疑是商租公司目前最傷身的商務條件了。

  圍繞著租賃收益率的下降,還導致市場一線人才的爭奪加劇,對客戶篩選的標準下降,對租賃業(yè)務流程的嚴格控管,自身中高人才的缺乏和管理團隊的不穩(wěn)定等,就像一個嚴重的糖尿病人一樣,帶著諸多的綜合并發(fā)癥,而這就是目前大部分中小微租賃公司的共同市場畫像。

  導致競爭激烈的原因除此之外,還有就是產(chǎn)品(產(chǎn)業(yè))的同質(zhì)化及其嚴重,原有行業(yè)增長乏力,業(yè)務區(qū)域嚴格受限,內(nèi)部商務條件不貼近市場,甚至內(nèi)部溝通都各種形式的不暢等,這都是目前的為問題,也是未來破局的重點方向。

  利率下調(diào)這在一定程度上中短形成了對承租人(客戶)的有利局面,但從中長期來講對市場是種傷害。金融資產(chǎn)本身就應有自身配比的收益率要求,如果大家為了生存而降低自身的收益無疑是殺雞取卵的自殺方式,一旦經(jīng)濟形勢繼續(xù)低迷,那未來將是從事中小微商租公司的噩夢。那誰會保證當未來的租賃巨頭會保持低利率而繼續(xù)這樣寵著中小微企業(yè)?當行則行,當斷亦斷。我一直都不喜歡靠降低收益來獲取客戶和市場,必須從根本上斷絕這種慢性自殺的方式,這既是自救也是對市場的尊重和挽救。

  2.破局

  2.1行業(yè)產(chǎn)業(yè)破局

  縱使有著不利條件,我們還是能看到很多積極有利的方面。

  例如我國GDP和人均GDP持續(xù)增長,中國2023年全年GDP總值126.0582萬億元,比上年增長5.2%,2024年第一季度GDP為29.63萬億元。

  以14億人的食品飲料為例,就有豐富的產(chǎn)品和服務,一方面廣大消費群體追求品質(zhì)、選擇權(quán)增加、購物愈加便利,另一方面,供給方為滿足消費者不斷創(chuàng)新。雖然是否消費升級還存異議,但也這并不是以消費價格下降所對應的“消費降級”。以餐飲和酒店為例,以往由于固定資產(chǎn)的二手性較弱,較少融資租賃公司參與。以未來收益權(quán)保理為融資模式的滴灌通,正是抓住了這個機遇,2021年創(chuàng)立,以消費行業(yè)(如餐飲、零售、服務和文體等)連鎖商戶為目標客戶,至2024-04-09,已經(jīng)累計成交44億+,件均只有33萬,覆蓋32個省,282個市,823個品牌,12304家門店,目前公司估值估值達17億美元(約123億人民幣)。目前,已經(jīng)有遠東國際融資租賃有限公司(以下簡稱遠東租賃)、仲利國際融資租賃有限公司(以下簡稱仲利租賃)等多家融資租賃公司陸續(xù)增加此類業(yè)務。

  另一些行業(yè)也在高速增長。算力、新能源汽車及充電樁、光伏等。以光伏為例,中國光伏行業(yè)協(xié)會名譽理事長王勃華在2024中國國際清潔能源博覽會上表示,在制造端,2023年國內(nèi)光伏制造業(yè)產(chǎn)值超過1.7萬億元,同比增長17.1%。2023年多晶硅、硅片、電池、組件四個主產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)產(chǎn)量分別達到143萬噸、622GW、545GW、499GW,分別同比增長66.9%、67.5%、64.9%、69.3%。這些都是融資租賃可以參與的新行業(yè)。

  針對新行業(yè)和新產(chǎn)業(yè),由于金融融資工具的供給不足,往往能夠有很好的收益率,以滴灌通為例,按照負責人采訪中“兩年把本金收回來。還有兩年再多賺一個本金回來”的說法,IRR收益率在40%甚至更高。

  對現(xiàn)有行業(yè)的深耕也能出成績。例如遠東租賃,針對工程機械租賃領域獨立運營了宏信建設發(fā)展有限公司,主要業(yè)務為工程機械的經(jīng)營性租賃,已經(jīng)成為中國設備運營服務提供商市占率第一名,領先第二名幾乎一倍,目前營業(yè)收入近100億/年,2023年在香港交易所上市,目前市值超過50億。

  2.2區(qū)城破局

  東部與沿海,是中國經(jīng)濟增長的原動力,隨著經(jīng)濟發(fā)展和發(fā)展模式的變化,中部西部逐漸成為增長的第二動力。

  兩個數(shù)據(jù)可以顯示這個趨勢,一個數(shù)據(jù)是人口流動。湖北、安徽雖然常住人口也在下降,但另一方面,兩地都在人口凈流入。新疆,在近十年常住人口增量統(tǒng)計中,只有兩年是輕微下降,其他均是增長。2023年重點城市的人口數(shù)據(jù)中,占據(jù)人口增量榜單的前五強是:合肥(21.9萬人)、鄭州(18萬人)、杭州(14.6萬人)、成都(13.5萬人)、上海(11.56萬人),其中三個是中西部城市。

  另一個數(shù)據(jù)是GDP增量。2023年,31個省份和自治區(qū)公布的數(shù)據(jù)來看,有17個省份GDP同比增速跑贏全國,均超過5.2%。分別為西藏、海南、內(nèi)蒙古、新疆、寧夏、甘肅、吉林、重慶、山東、浙江、四川、湖北、江蘇、安徽、河北、遼寧、青海。其中,中西部地區(qū)占比明顯。

  以中小微企業(yè)融資租賃市場的龍頭企業(yè)仲利租賃為例,每年都在增加營銷據(jù)點,而且每個據(jù)點也有業(yè)績保障。2023年增加了3個據(jù)點,2024年又新設了5個據(jù)點,至今已經(jīng)超過50個據(jù)點,在中西部的據(jù)點包括重慶、南昌、武漢、西安、南寧、成都等。

  同樣,在新區(qū)域金融融資工具的供給不足,往往能夠有很好的收益率。

  2.3人才破局

  仲利租賃能每年持續(xù)增加據(jù)點,除了成熟的管理體系,一樣重要的還有充裕的人才團隊,特別是穩(wěn)定且有共同價值觀的中高管理層,這可以說是仲利國際最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。正是這樣,他可以確保風險管理的穩(wěn)定性,也可以確保新增市場的開拓力(仲利的中高管理人員可以說是無條件服從管理分配的),更重要是仲利的業(yè)務風控流程最大能力地保持了公司對區(qū)域風險對產(chǎn)業(yè)風險的相對理解和把握(部門主管的權(quán)限與其從業(yè)經(jīng)驗極其匹配),即使是近幾年面臨競爭加大帶來的人才流失負面效應仍然保持穩(wěn)定的增長。

  源于以據(jù)點帶動區(qū)域深耕的戰(zhàn)略,除了常規(guī)的招聘、輪崗、培訓外,仲利租賃很早就開始各項人才計劃,例如2013的“亞太儲備干部計劃”,2016年的“關(guān)鍵人才計劃”、2018年“矩陣人才計劃”、2020年的“大東協(xié)實習就業(yè)計劃”等,通過人力增補、育成及留任,為下一步擴張奠定良好基礎。

  近年,在招聘環(huán)節(jié),通過公司品牌宣傳打造企業(yè)人才競爭優(yōu)勢,積極開拓在地校企關(guān)系,探索多種校企合作模式,提升院校人才加入意愿度,在人才留任環(huán)節(jié),針對優(yōu)秀人才規(guī)劃結(jié)構(gòu)式的專業(yè)訓練與系統(tǒng)性的管理培育計劃,并給予多元性發(fā)展機會,同時給與在業(yè)界具有競爭力薪酬。

  龐大的人才隊伍,還有利于風險管理。中小微企業(yè)融資租賃的授信除了客觀的經(jīng)濟數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù),還需要主觀的專家判斷,這時候容易產(chǎn)生道德風險。仲利租賃,通過對不同地區(qū)管理人員的合理調(diào)換和不同崗位的輪調(diào),從內(nèi)部降低了道德風險的發(fā)生機會。

  這些不能說不引起同業(yè)的高度重視和學習,如果要長期耕耘此市場,人永遠是第一生產(chǎn)力。要以人為本,從多角度多方面提高員工穩(wěn)定性,從內(nèi)部降低道德風險,降低管理風險,提高工作效率,提升市場戰(zhàn)斗能力。

  未來例如永贏租賃等要成為市場領袖,此時也正是從內(nèi)部歷練人才和管理人才的好時機。人財物三件都做好了,等資產(chǎn)管理水平得到提升和穩(wěn)定,相信未來的市場占有率指日可待。

  2.4資金破局

  過往,中小微企業(yè)由于融資供應不足,供需缺口大,進行融資租賃操作時,能接受較高的貸款利率,隨著例如民生租賃和永贏租賃這些競爭者的不斷加入,中小微企業(yè)融資租賃利率不斷下降。

  這也推動面向中小微企業(yè)的出租人和資金方主動探尋更低資金成本的融資渠道,發(fā)掘更低成本的資金。如果能獲取新的更低成本的資金,一來有利于維持利差,增強抗風險水平,二來打通更多融資渠道,也將來發(fā)展鋪平道路。三來也有利于獲取更多更好的客戶,維持資產(chǎn)總量和資產(chǎn)水平。四是以現(xiàn)在來看能更多的面對同業(yè)的挑戰(zhàn),避免進入價格戰(zhàn)的紅海。

  仲利租賃繼完成銀團貸款、資產(chǎn)支持票據(jù)發(fā)行后,2023年7月,首次于上海證券交易所發(fā)行ABS,發(fā)行總規(guī)模為人民幣13.98億元,名為“仲利租賃2023年第一期小微資產(chǎn)支持專項計劃”,優(yōu)先級資產(chǎn)支持證券利率3.6%,利率低于之前2020年發(fā)行的“仲利國際租賃有限公司2020年度第一期資產(chǎn)支持票據(jù)優(yōu)先A1級”的4.3%和2023年發(fā)行的“仲利國際融資租賃有限公司2023年度第一期定向資產(chǎn)支持票據(jù)優(yōu)先級”的3.94%。所以通過融資成本的降低,以來可以給客戶更多的價格空間,二來可以提升自身的資產(chǎn)水平下沉的容允度,維持資產(chǎn)整體的獲利能力。

  所以,現(xiàn)在利率下降,銀行金融機構(gòu)度對于租賃公司的貸款融資也跟著下調(diào),這也是獲取低資金成本的好時機,化主動為被動。同時也是和銀行主流金融機構(gòu)進項創(chuàng)新合作模式的好時機,利用銀行的資金優(yōu)勢,做資產(chǎn)背書轉(zhuǎn)讓,租賃資產(chǎn)的銀行出表,或純替銀行獲取資產(chǎn)等方式,借力打力,維持自己在租賃市場的活躍度和占有率,回歸到資產(chǎn)的獲取和管理的主動權(quán)即可。

  2.5觀念破局

  中小微融資租賃,首先是一項債權(quán)業(yè)務,不是一項股權(quán)業(yè)務。同為金融業(yè)務,債權(quán)投資區(qū)別股權(quán)投資,首先是底線思維,需要把握承租人有大多機會下行,下行時自身作為出租人的保障程度如何,相對地,在個案中,宏觀的經(jīng)濟、承租人的行業(yè)增長性這些因素要居于其次。

  其次,中小微企業(yè)有自身特點,特別是小微企業(yè),同樣操作融資租賃,不能以操作大中企業(yè)的模式和邏輯,復制開展小微企業(yè)業(yè)務。小微企業(yè)的特點包括,財務記錄不完整、收入和盈利波動大、企業(yè)現(xiàn)金流與實控人現(xiàn)金流高度交叉,這些都要個性化的調(diào)查方法、風控邏輯和擔保策略。

  正是因為小微企業(yè)波動大的特點,出租人更應該看重資產(chǎn)包的出險率,而不是個別項目的出險率。以資產(chǎn)包衡量,就需要形成業(yè)務規(guī)模,當數(shù)量足夠大,就能稀釋單個項目出險帶來的影響,所以做小微企業(yè)也切忌“試一下”、“小打小鬧”的心態(tài)。中小微租賃如果不能做成規(guī)模,也遲早會被市場同業(yè)所淘汰。

  中小微企業(yè)的特點雖然共知,但要充分把握,并針對性的展業(yè)設計風控設計是需要時間磨合的,并不是在紙上談兵就可以做到。仲利租賃從2005年來到中國大陸,只做中小微企業(yè),已經(jīng)接近20年,而他的母公司臺灣中租控股,則是1977年開始在臺灣做設備租賃,1980年開始從事分期業(yè)務,到今天已經(jīng)接近50年。如果用現(xiàn)在實體企業(yè)的話來形容仲利租賃的話,那他就是租賃企業(yè)中的專精特新企業(yè)。專業(yè)精耕特堅持能創(chuàng)新,仲利的創(chuàng)新來源于舊有客戶的其他資金需求的滿足,最終還是圍繞中小微企業(yè)的金融需求而提供服務,成為專業(yè)的中小微金融資產(chǎn)管理平臺。

  2.6商務條件破局

  以承租人還款節(jié)奏看,過往的商務條件,大多是月付,等額本息或等額本金,居多。但中小微企業(yè)的行業(yè)情況和資金需求多種多樣,充分適應承租人的商務條件也是競爭力。

  例如滴灌通,他們給消費連鎖店的融資,還款額是營業(yè)額的一定比例,當融資人生意好的時候多還款,生意不好的時候少還款甚至不還款,在加上盡調(diào)依據(jù)連鎖店的信息化提高了效率,這對融資人就很有吸引力。

  當然,適應不代表遷就,不代表完全按照融資人的意愿,融資租賃公司也即出租人還是需要考慮風險管理,做到收益與風險的平衡。商務條件在確保公司資產(chǎn)安全風險可控的前提下,針對商務條件的頭款、保證金、支付期間、標的物的發(fā)票要求等進行適度的調(diào)整來滿足客戶和市場的需求。

  3.產(chǎn)品開發(fā)與破局

  在破局中,最重要的一點是根據(jù)市場和客戶情況,持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品,創(chuàng)造新商業(yè)模型。

  這既包括了優(yōu)化層面,運用最新信息化科技,因應不同客群、市場定位,提升現(xiàn)有產(chǎn)品,創(chuàng)造新產(chǎn)品平臺與業(yè)務服務機會,串連更完整的企業(yè)、個人金融產(chǎn)品,也包括新行業(yè)、新領域的定制化產(chǎn)品設計。也包括新產(chǎn)品的研究和導入,例如仲利租賃除了融資租賃外,還成功落地了各種金融產(chǎn)品,主要的包括貿(mào)易融資、漁貨融資、辦公室設備租賃、節(jié)能項目融資、太陽能電廠融資投資等。貿(mào)易融資,以仲利國際貿(mào)易(上海)有限公司為主體操作,最近三年,收入和利潤都增長明顯。

  其中的貿(mào)易融資,又叫貿(mào)易代采融資,屬于供應鏈融資,出資人協(xié)助客戶采購原材料,模式是從客戶的供應商采購原材料,售賣給客戶,客戶當期就獲得生產(chǎn)所需原材料,出資人再以類似融資租賃分期的模式,分3-12個月從客戶回收材料款。

  其優(yōu)勢在于,擺脫傳統(tǒng)標的、聚焦短期需求和依托深耕市場。具體包括:A.合法合規(guī)性,對比民間借貸,全部通過增值稅開票交易,陽光可控,有明顯成長空間;B.交易量穩(wěn)定,傳統(tǒng)標的為低頻交易,土地10-50年,廠房5-20年,設備3-10年,原材料采購屬于持續(xù)交易,屬于高頻交易;C.設備投資一般需要2-3年回本,設備融資租賃期需要匹配設備投資回本周期,比較適宜設置在24-48個月,而原材料投入后即產(chǎn)生收益,加上收款期后也3-6個月能成從采購、生產(chǎn)、存貨、出售到回款的完整的現(xiàn)金循環(huán),所以貿(mào)易代采融資的期限可以設置在3-24個月,時間相對靈活;D.貿(mào)易代采融資由于市場供應商少,創(chuàng)造價格和條件談判優(yōu)勢,容易產(chǎn)生利差收益;E.設備融資租賃和貿(mào)易代采融資的客戶都是制造業(yè)為主,兩者形成互補,對于客戶獲得了更完整融資方案;F.對于出資人既降低業(yè)務開發(fā)成本,也有助于與客戶維持長期關(guān)系,并獲得更全面的調(diào)查信息,規(guī)避中小企業(yè)企業(yè)信息透明度低風險,多次合作,高頻交易,一手數(shù)據(jù),持續(xù)分析,也符合大數(shù)據(jù)趨勢。

  在貿(mào)易代采融資的評估中,類似于形式標的物的融資租賃,不依賴抵押物,而依靠承租人綜合能力的評估。

  目前,仲利租賃在大陸一年全國投放400多億,貿(mào)易融資不足30%,而其臺灣母公司在臺灣的投放70%以上是貿(mào)易。

  因此,導入貿(mào)易代采融資等于接入藍海市場,這也是未來融資租賃公司的發(fā)展方向,也是必然的方向。未來總會有固定資產(chǎn)增量遇到瓶頸期,那么對于中小微融資租賃公司而言就是屬于提前部門,提前培養(yǎng)市場,培養(yǎng)人才。而此時也是金融供應鏈金融的最好時機。

  4.總結(jié)

  中小微企業(yè)融資租賃的破局,首先需要股東對行業(yè)的堅持和對專業(yè)團隊的放權(quán)。堅持是因為中小微企業(yè)融資租賃市場需要時間去認識、把握和針對性展開業(yè)務和控制風險,中小微企業(yè)融資租賃的長期盈利需要規(guī)模支撐,放權(quán)是中小微企業(yè)融資租賃市場需要重視專家意見,需要決策效率和投放效率。

  其次,需要團隊的素質(zhì)和穩(wěn)定。公司需要優(yōu)秀的團隊,以在競爭中生存和突破。優(yōu)秀的團隊也需要公司的平臺,實現(xiàn)價值。前面提過,中小微租賃公司的最優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)便是穩(wěn)定的適合市場生存的團隊。

  公司的平臺,一方面是產(chǎn)品的競爭力。競爭力不單來源于價格,單純的價格競爭長期來說,還會導致降低抗風險能力,長期競爭力來源于創(chuàng)新,來源于行業(yè)、區(qū)域、商務條款的突破,全面體察客戶需求,針對性的業(yè)務和風控方案確定。長期的基礎是風險管理水平,這是公司平臺的第二方面,在中小微企業(yè)面臨政策變化、外部環(huán)境變化、原物料價格變動、成本遞增、人工流動、訂單流失的這些風險時,需要全面評估、風控完善、長期深入,才能達成有效的風控體系。