隨著金融租賃行業(yè)監(jiān)管的逐步加強、政府債務的長效治理以及經濟下行壓力的加大，金融租賃行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，加大產業(yè)客戶的投放成為金融租賃公司開展專業(yè)化轉型的迫切需求，而如何選擇產業(yè)客戶、如何拓展產業(yè)客戶也成了金融租賃公司前臺人員需要解決的關鍵問題。

　　01、產業(yè)客戶的選擇思路

　　做產業(yè)客戶首先要選對方向，方向錯了，越努力，離目標越遠，在選擇產業(yè)時需要從以下四個維度綜合考慮：

　�。ㄒ唬┰摦a業(yè)為地方支柱行業(yè)、有龐大客戶群體

　　地方支柱產業(yè)內的企業(yè)一般是地方GDP的主要拉動群體，客戶群體普遍較為龐大，金融租賃業(yè)務人員在拓展業(yè)務時的機會就較多，可持續(xù)翻單能力強，業(yè)務人員也能高質高效完成KPI考核。

　�。ǘ┰摦a業(yè)具備金融租賃業(yè)務的適租性

　　租賃物是金融租賃業(yè)務的核心要素，在選擇產業(yè)方向時，需要選擇適租性強的產業(yè)，選擇有適租設備且有設備更新?lián)Q代需求的產業(yè)更容易獲取業(yè)務機會。

　�。ㄈ┓媳O(jiān)管要求及公司授信指引方向

　　近幾年，金融租賃行業(yè)監(jiān)管逐步加強，符合監(jiān)管要求及公司授信指引方向也是選擇產業(yè)方向的基本準則。

　�。ㄋ模⿲�人的專業(yè)化能力提升和成長有幫助

　　專業(yè)的人才是金融租賃公司核心競爭力之一，在選擇產業(yè)方向時要盡可能選擇對業(yè)務人員能力提升和成長有幫助的行業(yè)，通過做一批客戶熟悉精通一個產業(yè)，提升業(yè)務人員的專業(yè)化能力和水平。

　　02、產業(yè)客戶的拓展方法

　�。ㄒ唬┌磮D索驥，先篩選客戶，再找渠道到達

　　先根據前期的產業(yè)方向選擇，通過各種工具查詢出目標客戶名單，建立白名單臺賬，再通過與客戶已有合作的銀行等渠道到達，也可直接陌生拜訪，梳理客戶主要有以下幾個具體方法：

　　1、通過中登網、預警通等網站和APP查詢租賃同業(yè)成交情況，一般做過融資租賃業(yè)務的客戶對金融租賃產品接受度較高。

　　2、通過發(fā)改委項目備案清單、政府招投標網站和協(xié)會排名梳理客戶。

　　3、通過公開發(fā)布的“專精特新”、“小巨人”、科創(chuàng)企業(yè)等企業(yè)名單梳理。

　　4、基于金融租賃公司的發(fā)起行各級網點已成交客戶名單開展業(yè)務。

　�。ǘ┩卣雇緩�，先建立多元化渠道，再精準獲客

　　在建立起渠道后，明確我們的目標產業(yè)和客戶群體，通過多渠道布局，構建以客戶需求為核心的“立體”渠道體系。

　　1、通過廠商和經銷商推薦客戶。在當前做直租背景下，廠商和經銷商可以為金融租賃公司批量推薦直租客戶，且可以為廠商定做“1+N”的產品模式。

　　2、通過銀行推薦客戶。銀行對公業(yè)務部門有攬儲的壓力，除了對接自己發(fā)起行外可以拓寬跑動其他銀行，拓寬客戶來源的面，還可以適時參加銀企對接會，宣講公司產品和業(yè)務。

　　3、通過成交客戶引薦�？蛻敉扑]客戶是快速獲客的方式之一，且通過成交客戶介紹，新客戶對金融租賃產品信任感會大幅增強。

　　4、通過客戶的主管部門引薦。也可以參加政企對接會，通過這種方法，客戶的重視程度更高。

　　5、定期參加協(xié)會論壇。一方面及時更新產業(yè)知識，另外可以全方位的對參會客戶做集中營銷。

　�。ㄈ﹫猿秩^程營銷，久久為功，不能淺嘗輒止

　　在部分產業(yè)領域，客戶的營銷周期相對較長，同時他們的融資需求也并非一目了然。在這樣的環(huán)境下，業(yè)務人員必須展現出堅定的決心和持久的耐心。營銷是一個涵蓋從潛在客戶篩選到最終成交的連續(xù)過程，每一個環(huán)節(jié)都要求投入巨大的精力，淺嘗輒止的態(tài)度是不可取的，必須保持高度的專注和持續(xù)的跟進，才能把握住那些可能稍縱即逝的商機。

　　簡單的事重復做你就是專家,重復的事用心做你就是贏家。沒有成交的客戶依然蘊藏著無限可能，在嘗試所有可行之道前，絕不輕言放棄，這恰如《士兵突擊》中的許三多，最初個人能力一般，但堅持“不拋棄、不放棄”的信念，最終達成了原來難以實現的目標。