國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布的《關于促進金融租賃公司規(guī)范經(jīng)營和合規(guī)管理的通知》（下稱“金租8號文”），從健全公司治理和內(nèi)控管理機制、規(guī)范融資租賃經(jīng)營行為、有的放矢提升金融監(jiān)管有效性和建立健全監(jiān)管協(xié)作機制等四個方面提出十三項監(jiān)管要求。

　　對該文的解讀可總結為三方面：

　　第一，租賃服務的對象完全切換到實體企業(yè)，尤其以符合國家產(chǎn)業(yè)升級戰(zhàn)略的實體行業(yè)為主。

　　第二，租賃物的管理更加具象化，進一步回歸融資租賃業(yè)務本源。

　　第三，租賃結構的調(diào)整，加大直租業(yè)務占比，明確規(guī)定三年過渡期后，直租業(yè)務占比不低于年度新增資產(chǎn)的50%。

　　雖然規(guī)定目前主要針對金融租賃公司，但隨著融資租賃行業(yè)監(jiān)管的日益完善，商租公司業(yè)務結構的調(diào)整也勢在必行。如何未雨綢繆，提前做好規(guī)劃布局以適應租賃行業(yè)未來發(fā)展需要，成為國內(nèi)各大商租公司思考的方向。

　　“金租8號文”的方向直指直租業(yè)務，提倡融資租賃回歸本源。發(fā)展直租業(yè)務必然離不開廠商租賃。廠商租賃，顧名思義是指由租賃公司與供應商及代理商簽訂針對客戶融資的合作協(xié)議，由供應商及代理商推薦客戶，租賃公司對客戶提供金融租賃的服務。本文將闡述對廠商租賃的幾點思考：

　　一、對比分析看優(yōu)勢

　　優(yōu)勢1：批量獲客成本低

　　租賃公司每切入一家核心廠商，該廠商下游所有客戶即會成為租賃公司潛在客戶，通過合作，廠商背書能有效降低租賃公司項目經(jīng)理到達客戶、開發(fā)客戶的時間成本及維護成本，有效提高租賃公司業(yè)務效率。

　　優(yōu)勢2：雙重保障更可靠

　　相較于回租業(yè)務，廠商直租風險可靠性更強。主要表現(xiàn)為兩方面：第一，底層邏輯的可靠性。任何一筆廠商租賃的交易背景均為新設備成交，而承租人購置新設備的基礎在于承租人即時訂單的增加或者對該行業(yè)未來的正向預期，一定程度上保障了承租人經(jīng)營情況的良性穩(wěn)定。第二，租賃物的可靠性，租賃公司與廠商長期合作過程中對該廠商的產(chǎn)品定位、設備運行年限、二手市場流通價值等均會產(chǎn)生更加直觀的認知，從而對設備折扣、逾期后租賃物件的處理更加合理有效。

　　二、梳理問題明方向

　　問題1：對下游客戶粘性的尺度把握要求高

　　租賃公司通過廠商引入客戶，同樣，廠商對客戶本身也會保持較大粘度，而如果租賃公司不能有效維系客戶關系，很容易會造成租賃公司客群基礎薄弱。

　　問題2：下游客戶小而分散，增加管理成本

　　廠商租賃客群基數(shù)較大，一般地域分布較廣，且單筆成交金額較小，客群通常集中在20萬-100萬。這類廠商業(yè)務一般需要租賃公司有相當規(guī)模的前中后臺人員支持，并且對IT業(yè)務系統(tǒng)要求較高，無形中增加了經(jīng)營管理成本。

　　問題3：對行業(yè)變化敏感性要求較高

　　對租賃公司而言，做廠商業(yè)務行業(yè)集中度更高，往往大量中小型客戶集中在同一行業(yè)，如該行業(yè)發(fā)生系統(tǒng)性風險，租賃公司未能提前處理，可能會出現(xiàn)客戶集中暴雷現(xiàn)象。因此，租賃公司需針對不同行業(yè)設計對應的風險模型，并根據(jù)行業(yè)變動情況及時進行針對性的調(diào)整。

　　問題4：時效性要求較高

　　通常廠商租賃業(yè)務在對接租賃公司環(huán)節(jié)，基本上就已經(jīng)將設備型號、價格、數(shù)量等確認完畢，此時，與租賃公司合作的廠商需要盡快完成三方銷售合同簽署及備貨發(fā)貨，同時承租人對設備及時到場投入生產(chǎn)也有較迫切的需求，故無論廠商或承租方均對租賃公司審批環(huán)節(jié)的簡便性、時效性提出了較高要求。

　　三、揚長避短選賽道

　　差異化競爭：重點切入大型廠商，與其下游戰(zhàn)略級客戶合作共贏

　　華南地區(qū)租賃公司較多，但目前廠商租賃均以小額業(yè)務為主，如平安租賃單均成交額基本在20萬上下，民生金租、永贏金租單均成交額在100萬以內(nèi)，外資租賃機構歐力士租賃、西門子租賃多綁定海外廠商合作。結合業(yè)務特點，針對廠商租賃業(yè)務，可圍繞核心廠商，針對單筆成交額2000萬左右的客戶做業(yè)務匹配。此類業(yè)務主要集中在中大型制造企業(yè)投廠擴產(chǎn)階段，該階段客戶一般有較強資金實力且處于行業(yè)擴張期，以上市公司、擬上市公司為主。業(yè)務過程中需重點關注行業(yè)投資熱度及行業(yè)變化情況，嚴防產(chǎn)能過剩風險。

　　做足自身長板：切入分布式光伏業(yè)務，與大型EPC達成業(yè)務合作

華南地區(qū)由于光照較為充足，上網(wǎng)電價較高，已成為光伏電站投資的熱門地區(qū)，但集中式電站投資條件較為苛刻，目前多以工商業(yè)分布式光伏電站為主。工商業(yè)分布式光伏電站多以1MW-3MW為主，投資額集中在200萬-600萬，整體也呈現(xiàn)小而分散的特點。光伏產(chǎn)品投資回報周期較長且現(xiàn)金流穩(wěn)定，與租賃有天然契合度，可考慮與大型EPC方（總承包商）合作，由EPC方對租賃公司業(yè)務提供回購擔保，有效緩釋租賃公司批量化業(yè)務帶來的風險。租賃公司結合EPC方背景實力以及光伏投資方模型給予EPC方循環(huán)授信額度，針對EPC方提供的分布式光伏項目視風險策略提供建設期授信/并網(wǎng)授信。