英國著名哲學(xué)家懷海德說：“人類哲學(xué)史不過是對柏拉圖的注腳”，我想將這一評論換做“現(xiàn)代的管理學(xué)不過是對德魯克的注腳”應(yīng)該也不為過吧。德魯克曾經(jīng)提出一個最重要、最困難，同時也是最具爭議的問題，我們的事業(yè)是什么？我想嘗試通過回答這個問題來展開對融資租賃公司戰(zhàn)略定位的思考。融資租賃是一種金融業(yè)務(wù)形態(tài)，那么金融的功能或者屬性又是什么？按照常規(guī)理解，金融可以為企業(yè)或個體提供資金結(jié)算、支付、信貸以及股權(quán)投資等服務(wù)。結(jié)算和支付功能需要具有賬戶管理職能，這是融資租賃公司所不具備的。股權(quán)投資也不屬于租賃公司的業(yè)務(wù)范疇。在金融功能中，租賃公司所能從事的只有信貸業(yè)務(wù)。在眾多金融機(jī)構(gòu)中，具備這一功能的有銀行、信托、保理、小貸、典當(dāng)?shù)�。其中信托的主要業(yè)務(wù)范疇是房地產(chǎn)行業(yè)，屬于不動產(chǎn)領(lǐng)域，這與以動產(chǎn)作為信貸標(biāo)的的租賃行業(yè)有著錯位的差異。所以，在信貸融資市場里，融資租賃公司所面臨的主要競爭機(jī)構(gòu)有銀行、保理、小貸、典當(dāng)?shù)取τ谛刨J市場我們可以再做一個簡單的細(xì)分，分為大型客戶、中型客戶和小型客戶。在過去，大型客戶主要是銀行的投放對象，小型客戶是小貸、典當(dāng)?shù)鹊胤浇鹑跈C(jī)構(gòu)的目標(biāo)客群，而融資租賃公司的主要客群是中間一帶的客戶。在很長的一段時間里，各類金融機(jī)構(gòu)承做屬于自己的客群，大體上相安無事，和諧共處。但好景不長，變化是永恒的，企業(yè)沒有永遠(yuǎn)的藍(lán)海市場。企業(yè)的發(fā)展總是伴隨著競爭、改變和危機(jī)的不斷發(fā)生而受到挑戰(zhàn)。
　　
　　競爭：對于融資租賃行業(yè)而言，利率市場化推動銀行體系內(nèi)部出現(xiàn)了分化，一些中小商業(yè)銀行或者股份制銀行目標(biāo)客群下移，開始蠶食原本屬于租賃行業(yè)的客戶。同時，租賃公司之間由于內(nèi)部管控的趨同，對風(fēng)險和客群的認(rèn)知也相似，導(dǎo)致目標(biāo)客群集中度提升，同業(yè)競爭加劇。
　　
　　改變：融資租賃行業(yè)外部的監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了改變，監(jiān)管部門對于租賃公司的合規(guī)經(jīng)營、物件管理、融資渠道、客群選擇，甚至組織架構(gòu)都提出更多的要求。
　　
　　危機(jī)：這些年對于很多租賃公司可謂危機(jī)不斷，資產(chǎn)爆雷、融資受阻、股東撤資、金融反腐、業(yè)務(wù)停頓、疫情侵?jǐn)_，很多公司都處于水深火熱之中，備受煎熬。
　　
　　過去：金融資源是稀缺的，外部的信貸需求在很長一段時間內(nèi)得不到高質(zhì)量的滿足，各家租賃公司只需關(guān)注內(nèi)部，組織資源，輸出同質(zhì)化的產(chǎn)品就可以很好的生存。
　　
　　現(xiàn)在：整個局面發(fā)生了變化，我們需要將目光看向外部，盯向市場。這也是德魯克所講的，企業(yè)內(nèi)部全是成本，只有外部的成果才是利潤。企業(yè)有且只有一個正確而有效的目的就是創(chuàng)造客戶。而企業(yè)只有兩個基本功能：營銷和創(chuàng)新�，F(xiàn)在對于很多租賃公司而言需要重新思考和審視這些企業(yè)經(jīng)營最質(zhì)樸和基本的道理，因為整個行業(yè)越來越成熟和市場化了。
　　
　　隨著環(huán)境的變化，企業(yè)要生存下去只能選擇做到第一，做到第一有兩種方式，一種是在已經(jīng)進(jìn)入的領(lǐng)域殺出一條血路，成為客戶心智里這個領(lǐng)域的第一；另一種是開辟一個新的領(lǐng)域，進(jìn)入無人區(qū)，成為領(lǐng)域第一。領(lǐng)域的第一是我們給客戶選擇自己而不是競爭對手的理由，是在競爭上確立自己優(yōu)勢的位置，更是租賃公司與眾不同之所在。那么如何建立第一？回答這個問題的過程就是確定企業(yè)戰(zhàn)略定位的過程。
　　
　　在確定企業(yè)戰(zhàn)略定位時，我們通常需要兩個步驟：
　　
　　第一，要了解客戶心中對這個行業(yè)的看法，并將這種觀念與自己的企業(yè)關(guān)聯(lián)。
　　
　　租賃公司是從事金融信貸業(yè)務(wù)，在這個市場里銀行是主流機(jī)構(gòu)，這是在客戶心中所形成的固有觀念，也是客觀存在的，我們無需去挑戰(zhàn)。面對這一事實，租賃公司需要回答的是我們和銀行有什么差異？在了解客戶對行業(yè)的看法后，再將客戶的看法與公司關(guān)聯(lián)起來，這種聯(lián)系可以是直接的，也可以是間接的。例如，客戶對銀行所提供的產(chǎn)品體驗是成本低、產(chǎn)品單一（固貸和流貸）、操作流程繁瑣、注重主體信用資質(zhì)、除了特別優(yōu)質(zhì)的客戶外風(fēng)控手段依賴強(qiáng)抵押等第二還款來源。針對這些特點如何定位租賃行業(yè)呢？首先，在信貸形式上，租賃是銀行信貸的有力補充。好比青花郎酒號稱自己是中國兩大醬香酒之一，因為第一毋庸置疑是茅臺，這一定位既可以將自己與茅臺綁定在一起，同時也提高了茅臺乃至醬香酒的地位。在客戶無法喝茅臺的情況下可以想到青花郎。租賃也一樣，在國外的信貸市場，租賃的市場規(guī)模僅次于銀行，我們也是基于這一客觀事實呈現(xiàn)給客戶。在客戶無法通過銀行信貸獲取資金的情況下，首先可以想到融資租賃。其次，銀行的風(fēng)控管理基本不會按照行業(yè)來區(qū)分，無法體現(xiàn)行業(yè)發(fā)展的特點和差異性。而租賃是與產(chǎn)業(yè)鏈接最緊密的金融業(yè)態(tài)，融資租賃的風(fēng)險管理是根據(jù)產(chǎn)業(yè)自身的特點和企業(yè)現(xiàn)金流來分析和判斷的�？梢哉f融資租賃公司是最懂產(chǎn)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，我們可以給租賃貼上產(chǎn)業(yè)金融的標(biāo)簽或符號。在實踐中，我看到不少租賃公司已將產(chǎn)業(yè)租賃確定為自己的戰(zhàn)略定位。第三，租賃公司可以從客戶對銀行產(chǎn)品所感受的痛點入手，如果租賃公司可以在額度、期限、風(fēng)控條件、操作效率等維度上做出與銀行結(jié)構(gòu)性的差異，那么就可以在市場上占有一席之地。
　　
　　第二、基于市場端的定位，通過內(nèi)部運營管理來構(gòu)建競爭優(yōu)勢
　　
　　在明確好戰(zhàn)略定位后，企業(yè)內(nèi)部需要在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)構(gòu)建與眾不同的做法，這樣的企業(yè)才是不可替代，其護(hù)城河才是最穩(wěn)固和牢靠的，包括愿景、使命、核心價值觀、組織結(jié)構(gòu)、員工技能、管理風(fēng)格、流程制度等。如果融資租賃公司定位為最懂產(chǎn)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，那么在公司內(nèi)部就需要在組織架構(gòu)上按照行業(yè)來劃分團(tuán)隊，在風(fēng)險管理上需要構(gòu)建產(chǎn)業(yè)租賃視角下的風(fēng)控體系，在員工配置上既要有懂金融的員工也要有熟悉產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊。在風(fēng)格上，要構(gòu)建以知識型員工為主的管理風(fēng)格。同時，知識會成為繼土地、資本、科技另一重大生產(chǎn)要素，如果將專業(yè)化視為知識結(jié)構(gòu)化的體現(xiàn)，我相信專業(yè)化也是很多租賃公司非常重要的戰(zhàn)略路徑。只有對所有運營環(huán)節(jié)都采取與定位相匹配的設(shè)計，才能生產(chǎn)出最具競爭力的產(chǎn)品。
　　
　　綜上所述，由于競爭加劇、環(huán)境改變、危機(jī)來臨，迫使融資租賃公司需要重新思考自身的戰(zhàn)略定位，占據(jù)客戶心智，構(gòu)建競爭優(yōu)勢，這樣才能確保在未來的競爭中生存下去。對于各家租賃公司，除了回答租賃行業(yè)自身的定位外，還需進(jìn)一步回答自己與其他租賃公司有什么不同？這樣的定位需要結(jié)合客戶的認(rèn)知、股東背景、資源稟賦、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)等進(jìn)行設(shè)計。