曾經(jīng)有一位BOSS，跟我說，他們做中小。業(yè)務(wù)一大一小，大養(yǎng)小，不指望小的……如果是這種思維，那就不要做中小。因為時候到了，會死的很慘。
　　
　　中小微企業(yè)融資租賃四部曲，分為業(yè)務(wù)布局、潰敗史、信審和資管，本文是第一篇。
　　
　　中小微融資租賃業(yè)務(wù)之布局篇
　　
　　1、深入、淺出
　　
　　深入：深入中小微的研究，積累——不僅僅是在風控，更是在資管、科技上。
　　
　　淺出：尤其是前期，不要把業(yè)績、投放視為首要目標。磨刀不誤砍柴工。
　　
　　需要三到五年積累經(jīng)驗，把握脈動。
　　
　　毫無積累的沖規(guī)模，對資產(chǎn)，獲得的可能更多的是壞賬。
　　
　　三年內(nèi)了解腹地經(jīng)濟、人文、風俗習氣、行為習慣、司法環(huán)境，對信審有極大助力。
　　
　　三年內(nèi)去試探你的信審尺度，去了解當?shù)氐捻椖�，風險達到什么程度就要去否。
　　
　　三年內(nèi)去建立完善當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，信審評估數(shù)據(jù)，資產(chǎn)處置數(shù)據(jù)。
　　
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　　例如：
　　
　　甲地：攀比成風，言語吹噓許多話，聽聽就好，切勿當真
　　
　　乙地：財不外露，低調(diào)務(wù)實更多話，更切實際，可以信賴
　　
　　A行業(yè)，當?shù)孛�、凈利水�?BR>　　
　　B行業(yè)，當?shù)孛�、凈利水�?BR>　　
　　下游為甲公司，毛利多少
　　
　　下游為乙公司，毛利多少
　　
　　項目A有息負債（資產(chǎn)負債率）達到40%（70%），否
　　
　　項目B有息負債（資產(chǎn)負債率）達到35%（65%），過
　　
　　形成風險尺度，確認風險閥值
　　
　　未來租賃公司的競爭在于資本（資金）上的競爭，更在于風控與資管上的競爭
　　
　　2、調(diào)研、評估、試探性業(yè)拓
　　
　　進入中小微，選擇什么行業(yè)的客戶？大多數(shù)租賃公司忽略這一步。
　　
　　撿到籃子里都是菜，風險就要去審，不管是不是有能力。
　　
　　做不做一個項目，進不進一個行業(yè)，不僅僅是看信審能不能審得了。
　　
　　風險不可能完全規(guī)避。選擇做什么行業(yè)，不僅僅事關(guān)信審，更是事關(guān)不良資產(chǎn)處置。
　　
　　資產(chǎn)管理是租賃公司經(jīng)營的三大核心之一。
　　
　　風控信審與資產(chǎn)處置息息相關(guān)。
　　
　　在租賃公司經(jīng)營中，信審水平與資產(chǎn)處置能力，乃至業(yè)拓能力，一定程度逆相關(guān)。
　　
　　1）信審水平與資產(chǎn)處置能力以及業(yè)拓能力的相關(guān)性。
　　
　　2）行業(yè)調(diào)研，評估是風控與資產(chǎn)處置的前置。
　　
清楚業(yè)拓、信審、資產(chǎn)處置關(guān)系，對于行業(yè)的貿(mào)然進入，在風險及資產(chǎn)處置面前都將面臨巨大挑戰(zhàn)。業(yè)拓之前對行業(yè)充分調(diào)研、評估是必不可少的。
　　
　　行研不僅僅對租賃物（二手性、流動性、變現(xiàn)性）進行了解，更要對產(chǎn)品（技術(shù)革新、生命周期）、行業(yè)周期、市場空間等諸多因素進行研究、評估。
　　
　　基于上述評估，提出系統(tǒng)的風險評估方法。
　　
　　例如，化工行業(yè)。其設(shè)備不僅毫無二手性，而且處置更需要專業(yè)機構(gòu)完成�；さ男艑彿绞骄屯耆煌谟∷⑿袠I(yè)。
　　
　　3）試探性業(yè)拓
　　
　　所有的調(diào)研、評估都是紙上得來！然而絕知此事，須躬行！
　　
　　所以選擇行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)質(zhì)、純粹、典型的公司去試水，去驗證，去積累數(shù)據(jù)。是否與調(diào)研一致？并修正調(diào)研的相關(guān)內(nèi)容，積累行業(yè)數(shù)據(jù)，完善風控信審體系。
　　
　　業(yè)內(nèi)太多轉(zhuǎn)型中的租賃公司：
　　
　　中小轉(zhuǎn)政信，中小轉(zhuǎn)上市公司，上市公司轉(zhuǎn)政信…
　　
　　行業(yè)轉(zhuǎn)換，今天做紡織，明天做印刷，后天做機加工…
　　
　　外人看似哪里賺錢轉(zhuǎn)哪里，其實是哪里踩雷躲哪里。
　　
　　在風控及資管上，毫無扎根，毫無積累，毫無建樹。
　　
　　強經(jīng)濟周期下看似歌舞升平，但暴風雨來臨時，猶如雨打浮萍……
　　
　　所以：
　　
　　去調(diào)研、評估，試探性業(yè)拓，去了解公司的信審能力與資產(chǎn)處置能力，以及業(yè)拓能力，去積累、培養(yǎng)公司的信審能力與資產(chǎn)處置能力、業(yè)務(wù)能力，然后評估能否勝任在該行業(yè)開展業(yè)務(wù)。
　　
　　如果確定OK，那就跟隨經(jīng)濟大周期，產(chǎn)業(yè)小周期，不斷調(diào)研、評估，修正自己，加強自己。
　　
　　3、盈利及撥備
　　
　　其實中小微市場很賺錢，看看仲利2017年、2018年年報的ROE。尤其是2017年高達24%。
　　
　　因此特別不理解抱有大養(yǎng)小心態(tài)的租賃公司如何思考的！
　　
　　遠東2018年重新進入中小微，其一的目的是希望他提高公司的盈利能力�。�！
　　
　　所以重視中小微的盈利性，才能做好中小微。
　　
　　1）中小微高風險，盈利是風險最大的對沖
　　
　　讓市場決定價格，不要讓股東背景、公司背景干擾市場定價！
　　
　　低于正常的市場價格，對市場是破壞，對自己更是傷害！
　　
　　仲利何以能夠維持24%的ROE？杠桿是一方面，另一方面是利差。（6倍杠桿估算）
　　
　　許多國資背景的租賃公司，半賣半送的做業(yè)務(wù)，中小微業(yè)務(wù)IRR設(shè)定低于15%。背景是上層解決中小企業(yè)融資難、融資貴的問題，結(jié)果就超出了正常的市場范圍。
　　
　　完全市場化、充分競爭的行業(yè)，做成了政策性行業(yè)，做成了慈善。
　　
　　結(jié)局就是好的了？無法對沖風險，填補壞賬，早晚要從市場退出。
　　
　　2）盈利是防止中小微行業(yè)最大內(nèi)控風險——道德風險的利器
　　
　　違背市場規(guī)律的低價策略，最終一定能夠惠及中小微企業(yè)？
　　
　　肯定能夠惠及，但也肯定會滋生道德風險，使這些實惠被中間商拿走。
　　
　　如果完全被中間商拿走，倒也可以，畢竟是一種商業(yè)模式，但怕的是里應(yīng)外合——道德風險。
　　
　　一旦滋生道德風險，項目的盡調(diào)、信審將難以客觀有效。
　　
　　符合市場化的價格可以杜絕——最大程度的杜絕道德風險。
　　
　　企業(yè)規(guī)模大到一定程度，道德風險是很難防范的，而遠東就是用價格防范道德風險。
　　
　　3）如何定價
　　
　　都知道風險定價的道理，價格當中很大一部分是風險溢價。
　　
　　也有許多個案，許多人認為風險可控，項目優(yōu)質(zhì)，價格太高……
　　
　　然而針對于個案來說，價格不代表風險！
　　
　　這并非說不要風險定價或者針對個案不再堅持市場價格，以及公司的價格策略。
　　
　　風險定價是一個宏觀的概念，個體尚無法做到風險量化。既然做不到量化風險，風險定價只是空話。所以風險定價是宏觀概念，針對中小微行業(yè)整體。
　　
　　租賃公司每一個項目的收益都包含成本（財務(wù)費用），為維持公司運營的管理費用，為業(yè)拓達成而發(fā)生的銷售費用，彌補虧損（壞賬）的撥備（核銷），以及其他費用。
　　
　　提出這些剩下的才是稅前利潤，還要扣除25%的所得稅。
　　
　　4）撥備計提
　　
　　撥備計提是租賃業(yè)/銀行業(yè)調(diào)節(jié)利潤的神器。
　　
　　豐年補損，歉歲藏虧全靠它。
　　
　　資產(chǎn)認定（資產(chǎn)五級分類）與撥備計提標準決定撥備計提金額。
　　
　　然而在實際定價時，租賃公司應(yīng)務(wù)實按照資產(chǎn)質(zhì)量計提足額撥備，計入公司的損益平衡計算及收益指導(dǎo)計算中。
　　
　　否則，壞賬將難以消化，最終影響公司經(jīng)營。
　　
　　4、模型建立
　　
　　建模，“高大上”“數(shù)學專業(yè)”“IT背景”，懂MATLAB、SAS、Eviews、Python等。
　　
　　實際建模沒那么高大上，沒那么難，沒那么專業(yè)，甚至通過簡單的EXCEL即可實現(xiàn)。
　　
　　建模的關(guān)鍵不在于實現(xiàn)的方式，而在于數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)的管理、運用。
　　
　　利用EXCEL即可實現(xiàn)財務(wù)模型的建立
　　
　　利用EXCEL可以簡單實現(xiàn)資產(chǎn)模型
　　
　　利用EXCEL也可以實現(xiàn)簡單的風險模型建立
　　
　　對于金融業(yè)，尤其是一線人員的實際應(yīng)用，EXCEL實現(xiàn)的模型才是最實用的模型。
　　
　　針對選擇的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，積累財務(wù)數(shù)據(jù)，違約數(shù)據(jù)，核心的生產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)，設(shè)備參數(shù)產(chǎn)值產(chǎn)能，毛利凈利水平等等。
　　
　　積累三年乃至以上，對數(shù)據(jù)敏感的風控人員，模型的雛形已經(jīng)在心里了。
　　
　　5、布局、推廣
　　
　　前面幾步做好，做穩(wěn)，業(yè)拓的核心骨干乃至團隊負責人獲得歷練；風險經(jīng)驗、數(shù)據(jù)獲得積累；違約數(shù)據(jù)、案例也在接受范圍內(nèi)；資產(chǎn)處置能力獲得培養(yǎng)，實際處置的可操作性也進行了試探且可為之，那么也就具備了推廣的條件。
　　
　　這個時候業(yè)拓團隊往往是最容易獲得，尤其是時下的就業(yè)狀況。