在過去幾年中，美國的融資租賃行業(yè)在業(yè)務(wù)方向上發(fā)生了大幅轉(zhuǎn)變，例如銀行業(yè)的持續(xù)合并，不同類型租賃公司之間資產(chǎn)交易的增加，廠商租賃公司開始涉足集團(tuán)外業(yè)務(wù)，以及專業(yè)外包服務(wù)的增加等。

盡管這些轉(zhuǎn)變有許多是由股東方實(shí)施的，但至少業(yè)務(wù)方向的決策權(quán)仍掌握在租賃公司的管理團(tuán)隊(duì)手中。當(dāng)管理團(tuán)隊(duì)考慮改變公司發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，就必須要仔細(xì)思考為什么特定的業(yè)務(wù)方向會(huì)為公司提供盈利機(jī)會(huì)。本文建議，市場(chǎng)評(píng)估應(yīng)主要考察在新市場(chǎng)中為客戶創(chuàng)造價(jià)值的因素，即融資租賃公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與特定細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求之間的契合程度。

本文旨在建議融資租賃公司應(yīng)充分利用深思熟慮且合理規(guī)劃的市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)揮其在決策公司戰(zhàn)略發(fā)展方向時(shí)的重要作用。文章先概述了行業(yè)領(lǐng)先公司現(xiàn)行策略的七種模式，之后詳細(xì)闡述了融資租賃公司利用市場(chǎng)細(xì)分來明確業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，提升競爭優(yōu)勢(shì)所需的思考步驟。

獲取并保持競爭優(yōu)勢(shì)

在任何市場(chǎng)中，競爭者都會(huì)想方設(shè)法的使自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同，使自己在某些方面做到最好，從而抓住最重視該方面因素的客戶群。在過去近十年的時(shí)間里，成功的融資租賃公司在差異化和錘煉競爭優(yōu)勢(shì)方面取得了很大的進(jìn)步，從而使自己的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶更具吸引力。

比如，那些成功的融資租賃公司都知人善任，他們雇傭的人都精通其優(yōu)質(zhì)客戶最看重的品質(zhì)和技能。他們投資于員工、流程和系統(tǒng)，從而在他們所聚焦的業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮競爭優(yōu)勢(shì)。他們不會(huì)浪費(fèi)資源去追逐那些沒有競爭優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，正如伊索寓言所描述的那樣，交響樂團(tuán)不會(huì)招募“能干的屠夫”。

再比如，規(guī)模較小的公司可以通過挑選特定的目標(biāo)客戶，通過聚焦客戶需求，為他們提供極致的服務(wù)，也能夠與較大規(guī)模的公司競爭。對(duì)于較小的公司來說，重點(diǎn)不再是尋找最好員工、最優(yōu)流程或最佳系統(tǒng)，而是培養(yǎng)具有合適技能的人員、優(yōu)化該項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程，以及應(yīng)用有合適功能的系統(tǒng)。為了更好地滿足客戶需求，業(yè)務(wù)中的一切都可以開發(fā)和完善，公司資源也會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求優(yōu)先進(jìn)行分配。

一家專注于特定細(xì)分市場(chǎng)的小公司，其發(fā)展速度之快令人驚訝。在過去的幾年里，新興的頭部租賃公司快速崛起。這些公司幾年前還不存在，現(xiàn)在卻在特定的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域里占據(jù)主導(dǎo)地位。

當(dāng)錨定細(xì)分市場(chǎng)的租賃公司具備一定的競爭優(yōu)勢(shì)時(shí)，其他公司被迫要在該細(xì)分市場(chǎng)上達(dá)成同等水平的競爭能力，或面臨失去該項(xiàng)業(yè)務(wù)的威脅。最終，即使是大公司也只能通過細(xì)分市場(chǎng)和專注于特定的客戶需求，用特定的業(yè)務(wù)部門專攻其目標(biāo)客戶群體來賺錢。

大型企業(yè)還可以采取“最低價(jià)格”的競爭策略。如果企業(yè)能夠成功地降低業(yè)務(wù)成本，并利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)最低的資金成本，這種方法也可以成功。然而，市場(chǎng)上的“最低價(jià)格”只有一個(gè)，實(shí)際上，所有的租賃公司還必須采用“最低價(jià)格”以外的競爭策略。

那么融資租賃公司該如何利用市場(chǎng)細(xì)分呢？在如今的融資租賃行業(yè)中，至少有七種不同的市場(chǎng)策略在發(fā)揮作用：1. 小單業(yè)務(wù)專家；2.  中單業(yè)務(wù)專家；3.  大單業(yè)務(wù)專家；4.  銷售支持合作商；5.  銀行多面手；6.  綜合解決方案供應(yīng)商；7.  流程外包服務(wù)商。（該七種策略將在下篇文章詳細(xì)介紹。）

專注細(xì)分市場(chǎng)提高競爭優(yōu)勢(shì)

鑒于以上七種策略所取得的成功，如今的融資租賃公司怎樣才能以更專注的方式進(jìn)入市場(chǎng)呢？像其他任何行業(yè)的成功企業(yè)一樣，成功的融資租賃公司之所以成功，是因?yàn)樗麄兪冀K如一地提供符合客戶需求和期望的價(jià)值。

顧客的需求各不相同。對(duì)于特定類型的承租人來說，出租人能夠?yàn)槠涮峁┚哂锌深A(yù)測(cè)性的持續(xù)效益的產(chǎn)品時(shí)，就具有競爭優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這些好處對(duì)客戶來說足夠重要時(shí)，上述策略中描述的各種專家就會(huì)勝過多面手從而獲取溢價(jià)，甚至可以將這些多面手完全排除在細(xì)分市場(chǎng)之外。

例如，通過供應(yīng)商導(dǎo)入業(yè)務(wù)需求已成為小單融資租賃業(yè)務(wù)的重要渠道。如果租賃公司想專門從事小單業(yè)務(wù)，最有效的方式就是發(fā)揮供應(yīng)商的渠道功能。因此，通過供應(yīng)商獲客的租賃公司會(huì)將供應(yīng)商視為其客戶，并努力滿足供應(yīng)商的需求。

對(duì)供應(yīng)商來說，最大的吸引力是能夠保證最終用戶在離開自己的營業(yè)場(chǎng)所之前完成銷售。專攻供應(yīng)商策略的租賃公司往往將時(shí)間、精力和金錢這些資源集中在使供應(yīng)商能夠更快更有效地完成交易上。

如果供應(yīng)商需要快速回應(yīng)，那么融資租賃公司就需要擅長快速評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)、做出決策并合理定價(jià)。

融資租賃的審批流程越簡單、越便利，承租人就越可能選擇融資租賃的交易方式，而不是從銀行獲得貸款。

在這種情況下，最終用戶可能對(duì)略高的融資成本并不太敏感，特別是融資租賃交易的效益優(yōu)勢(shì)足以覆蓋其較高的成本時(shí)。

本文所述中，至少有兩種策略體現(xiàn)了利用市場(chǎng)細(xì)分獲得競爭優(yōu)勢(shì)的示例。對(duì)于小單業(yè)務(wù)專家來說，其競爭優(yōu)勢(shì)來自于方便和快捷。交易規(guī)模越小，速度就越關(guān)鍵，其目標(biāo)是接近信用卡的銷售速度和便利性，而且隨著支付時(shí)間延長便利性還會(huì)增加。對(duì)于銷售支持合作商來說，其競爭優(yōu)勢(shì)來自供應(yīng)商和租賃公司之間的密切關(guān)系，這種合作關(guān)系越緊密，供應(yīng)商就越容易將租賃合同的簽訂視為銷售的最后一步。

這兩種策略之間存在差異。例如，小單業(yè)務(wù)更可能拒絕某些交易，因此，這種策略可能只是特定供應(yīng)商所使用的融資手段之一。另一方面，銷售支持合作商（無論是否為純廠商租賃公司）更可能接受基于向供應(yīng)商保留追索權(quán)的交易形式。然而，與傳統(tǒng)商業(yè)貸款相比，兩者都具有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)，因此最終能夠賺取溢價(jià)利潤。即使競爭激烈萬分，大部分溢價(jià)利潤都被“搶走”了，但專攻細(xì)分市場(chǎng)的租賃公司仍可能因此而保持優(yōu)勢(shì)。融資租賃市場(chǎng)的專業(yè)化程度正逐漸提高，最專攻細(xì)分市場(chǎng)的公司已經(jīng)創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)一些頂級(jí)成功的案例。

提升競爭優(yōu)勢(shì)的步驟

1. 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

沒有一家企業(yè)能把每件事都做好，但成功的企業(yè)會(huì)在某些方面做得比其他人都優(yōu)秀。融資租賃公司對(duì)將要服務(wù)的細(xì)分客戶群體了解的越清楚，就越能成功地集中資源，在細(xì)分領(lǐng)域獲得并提高競爭優(yōu)勢(shì)。這意味著要確定最優(yōu)質(zhì)的客戶和交易類型，分析其盈利原因，并找到提升公司價(jià)值的方法。這一決策相當(dāng)于挑選重點(diǎn)針對(duì)的目標(biāo)客戶。

2. 集中資源為所選目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值

沒有一家企業(yè)能夠在所有方面都進(jìn)行同等的投資。競爭迫使人們做出選擇，更好地獲勝的方法是更好地選擇目標(biāo)：實(shí)際上就是選擇競爭的方向和時(shí)機(jī)。繼續(xù)上面的例子，一家選擇在小單業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭的公司需要降低成本來抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一個(gè)復(fù)雜巧妙、基于網(wǎng)絡(luò)的前端系統(tǒng)可能是競爭盈利的一部分，因此它是必須付出的投資。然而，辦公室的裝潢可能就沒那么重要，因?yàn)轭櫩涂赡苡肋h(yuǎn)不會(huì)去參觀辦公室。建立競爭優(yōu)勢(shì)要勇于把精力花費(fèi)在培養(yǎng)客戶重視的能力和建設(shè)上，不要花費(fèi)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)無關(guān)緊要或價(jià)值較低的能力上。

3. 市場(chǎng)與客戶息息相關(guān)

一旦獲得競爭優(yōu)勢(shì)，只有不斷地提高競爭優(yōu)勢(shì)，才能一直保持競爭優(yōu)勢(shì)。融資租賃公司應(yīng)當(dāng)隨時(shí)審視自己的商業(yè)行為，以便更好的拓展其競爭優(yōu)勢(shì)。如果確定所有競爭對(duì)手都是擅長小單業(yè)務(wù)的，那么在某些方面或某些類型的小單租賃業(yè)務(wù)上成績更優(yōu)秀的競爭者就獲得成功。

特殊的小單業(yè)務(wù)專家可能會(huì)將其在速度和效率方面的優(yōu)勢(shì)與定價(jià)方式結(jié)合起來，例如，融資租賃公司最近開始轉(zhuǎn)向基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，作為獲得額外優(yōu)勢(shì)的一種方式。

另一方面，經(jīng)銷商租賃公司可以為每個(gè)主要經(jīng)銷商指定一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)該經(jīng)銷商及其客戶的特定需求定制交易的發(fā)起和服務(wù)，以此來鞏固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

4. 分析新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)有時(shí)會(huì)被“別人家的飯菜更好吃，別的細(xì)分市場(chǎng)更誘人”的想法所左右。事實(shí)上，新的細(xì)分市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了，特別是在以技術(shù)為導(dǎo)向的行業(yè)。其中一些有潛力的新細(xì)分市場(chǎng)可能就像融資租賃公司最成功的現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)一樣，存在同樣的需求，客戶可能重視同樣的利益。這種情況的一個(gè)例子是，近年來一些小單業(yè)務(wù)領(lǐng)域的佼佼者成功地將業(yè)務(wù)開拓到了略大額度的交易領(lǐng)域。

然而，成功的關(guān)鍵在于進(jìn)行分析。如果新的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)不適合融資租賃公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式，則進(jìn)入該市場(chǎng)將需要重新配置資源。如果需求差異足夠大的話，那么最好通過成立和構(gòu)建另一個(gè)業(yè)務(wù)部門來進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，這樣在該業(yè)務(wù)部門中，資源將以更專注于該細(xì)分市場(chǎng)需求的方式進(jìn)行部署。近年來最大的融資租賃公司就是成功地采用了這一戰(zhàn)略，它們成立或收購了具有不同競爭優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)部門，以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

5. 競爭優(yōu)勢(shì)造就企業(yè)的成功

當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)勝了其他競爭者時(shí)他就成功了�？蛻羝米约憾皇沁x擇其他競爭者，企業(yè)就會(huì)獲得持續(xù)的盈利，任何導(dǎo)致這種偏好的因素都是競爭優(yōu)勢(shì)。在如今的融資租賃市場(chǎng)中，競爭加劇，存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不僅擁有競爭優(yōu)勢(shì)，并且一直致力于提升其競爭優(yōu)勢(shì)。