設(shè)備廠商為何要與第三方融資租賃公司合作

一、中國(guó)的制造業(yè)與融資租賃現(xiàn)狀

根據(jù)懷特克拉克集團(tuán) (White Clarke Group) 發(fā)布的《2021世界租賃年報(bào)》 （2021 Global Leasing Report》），2019年，中國(guó)租賃新增業(yè)務(wù)額2515億美元，折合人民幣約1.76萬億元。在排名前10的國(guó)家中，市場(chǎng)滲透率（7.8%）遠(yuǎn)低于另外8個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家。

在成熟市場(chǎng)上，作為僅次于銀行貸款的第二大間接融資方式，融資租賃約占銀行貸款體量的60%。然而對(duì)比中國(guó)2020年末的銀行總資產(chǎn)余額353萬億，融資租賃同期的合同余額不但總量非常有限，而且連續(xù)兩年（2018-2020）呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。

了解中國(guó)融資租賃行業(yè)的人，很容易明白上圖背后的原因，包括但不限于：
1、中央和地方政府收緊地方平臺(tái)借款，導(dǎo)致以類信貸模式發(fā)展的租賃公司投放無門；
2、近年來宏觀經(jīng)濟(jì)下行，承租人大量逾期違約乃至破產(chǎn)，導(dǎo)致租賃公司選擇項(xiàng)目時(shí)投鼠忌器；
3、銀保監(jiān)會(huì)和地方銀保監(jiān)局、金融局和有關(guān)部門對(duì)融資租賃行業(yè)持續(xù)的強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢(shì)，合規(guī)門檻提高。

2020年，中國(guó)GDP突破100萬億元人民幣，按照制造業(yè)增加值占比30%計(jì)算，融資租賃理應(yīng)有不菲的市場(chǎng)空間。

然而，根據(jù)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)租賃研究中心主任史燕平教授在2018年5月30日于北京召開的《租賃發(fā)展在中國(guó)：成功之道-向成熟市場(chǎng)學(xué)習(xí)》論壇上的數(shù)據(jù)顯示，新設(shè)備的租賃滲透率只有1.5%左右。

即便從最廣義的角度來統(tǒng)計(jì)，把廠商回購(gòu)擔(dān)保模式的融資租賃投放（本質(zhì)上是銀行零售貸款業(yè)務(wù)）計(jì)算在內(nèi)，每年投放在設(shè)備類租賃物的規(guī)模，據(jù)行業(yè)內(nèi)測(cè)算，預(yù)計(jì)也不過3000億左右（有回購(gòu)擔(dān)保的類貸款業(yè)務(wù)占比逾90%），僅占中國(guó)30萬億的制造業(yè)增加值的1%。

對(duì)于一個(gè)國(guó)家而言，制造業(yè)是一切的基礎(chǔ)，其他的都是附之于其上的衍生形態(tài)。我們經(jīng)常說，融資租賃是唯一一種能夠有效連接金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的形態(tài)。所以從這個(gè)角度來說，融資租賃對(duì)制造業(yè)的支持，就是對(duì)這個(gè)國(guó)家的支持，是為這個(gè)社會(huì)貢獻(xiàn)福祉。

二、設(shè)備廠商為何要與第三方融資租賃公司合作

我們從商業(yè)模式、風(fēng)險(xiǎn)與能力圈，以及經(jīng)濟(jì)考量這三個(gè)角度討論設(shè)備廠商為什么需要融資租賃公司的支持。

1、商業(yè)模式

簡(jiǎn)單來說，制造類企業(yè)的商業(yè)模式無非是從購(gòu)入原材料到生產(chǎn)再到銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)。貫穿于其中的各個(gè)部門和各種支出，都是服務(wù)于存貨、生產(chǎn)和銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)制造類企業(yè)只有將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)回款，才算是完成了一個(gè)完整的商業(yè)周期。然后用回款再購(gòu)買原材料，進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)與銷售，實(shí)現(xiàn)生意的循環(huán)往復(fù)。

鑒于生產(chǎn)制造業(yè)是典型的資產(chǎn)和勞動(dòng)力雙密集型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)不言自明的事實(shí)是，每個(gè)環(huán)節(jié)都存在著大量的資金的需求。用一個(gè)最簡(jiǎn)單的情形舉例，如果一家工廠一年只能完成一批設(shè)備從生產(chǎn)到銷售的周期，期限是每年的1月1日到12月31日，那么，該工廠的日常支出，包括房租、原物料、物流運(yùn)輸、人員工資等各種費(fèi)用，是每月，乃至每天都在發(fā)生的。這一切都嚴(yán)重依賴外部的資金。這一年的資金需求總量是多少？這是一道簡(jiǎn)單的算術(shù)題。

如果把企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表比作人體的話，資產(chǎn)負(fù)債表是骨骼，損益表是肌肉，現(xiàn)金流量表是血液。骨骼偶有缺損，肌肉是否結(jié)實(shí)很重要，但不是致命的。然而血液是一個(gè)人須臾不可或缺的，性命攸關(guān)的因素。

我們單純以人工這一項(xiàng)為例，三一重工的員工人數(shù)約2萬名，如果按照每人每月的薪酬（含工資、社保、福利）1萬元計(jì)算，公司每月的薪酬支出就是2億元。薪酬的成本是剛性的，最終都需要通過銷售回款來支付員工工資。
因此，從商業(yè)模式角度來說，生產(chǎn)制造類企業(yè)需要盡可能地縮短從原材料采購(gòu)到銷售回款的周期，才能夠更多地儲(chǔ)備現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)自我造血的能力，才能最大程度地減少對(duì)外部資金的依賴。

一些讀者可能會(huì)問，為什么一定是融資租賃？銀行貸款是不是也可以解決上述問題？這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是Leasing和lending的本質(zhì)的不同。

簡(jiǎn)單來說，租賃（Leasing）關(guān)注的是“物”的價(jià)值，是對(duì)作為生產(chǎn)資料的設(shè)備的深度理解，其最終的風(fēng)險(xiǎn)把控方式，是基于對(duì)適格的租賃物的供應(yīng)鏈金融的支持，其具有金融形態(tài)多樣化、投放金額彈性大、期限靈活度高、對(duì)抵押擔(dān)保無硬性要求等特點(diǎn)。

而貸款（Lending）的核心，或者說“產(chǎn)品”，就是資金本身。從中國(guó)的政策來看，銀行貸款受制于各種束縛，如行業(yè)、企業(yè)股東性質(zhì)、金額、期限、擔(dān)保品等，不一而足。特別對(duì)于很多高速增長(zhǎng)的企業(yè)來說，獲得銀行貸款的難度，難于上青天。

此外，如果我們把視線放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在生產(chǎn)制造過程中的很多環(huán)節(jié)，都可以與融資租賃公司相結(jié)合，二者各有所長(zhǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的目標(biāo)。

2、風(fēng)險(xiǎn)與能力圈

我們現(xiàn)在把重點(diǎn)放在生產(chǎn)制造業(yè)的“從銷售到回款”的環(huán)節(jié)。

從“物權(quán)”到“債權(quán)”，從“銷售”到“回款”，本質(zhì)上，是從實(shí)業(yè)到金融的改變，二者的商業(yè)模式、利潤(rùn)來源完全不同。

馬克思在《資本論》中寫到：“商品到貨幣是一次驚險(xiǎn)的跳躍。如果掉下去，那么摔碎的不僅是商品，還有商品的所有者�！�

從商品（設(shè)備）到貨幣（現(xiàn)金流）的轉(zhuǎn)化，常規(guī)的做法包括但不限于如下幾種：

 ▪ 現(xiàn)款現(xiàn)貨
 ▪ 賬期（或分期/以租代售/廠商系融資租賃公司/提供回購(gòu)擔(dān)保的第三方融資租賃公司）
 ▪ （應(yīng)收賬款）保理
 ▪ （廠商擔(dān)保，或客戶不動(dòng)產(chǎn)抵押的）銀行按揭貸款
 ▪ 貿(mào)易保險(xiǎn)（信用保險(xiǎn)/內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)，非履約險(xiǎn)）
 ▪ （獨(dú)立第三方）融資租賃（非廠商、代理商、承租人兜底的模式）
我們按照不同維度，將6種方式以圖表形式加以呈現(xiàn)。

從銷售回款的角度來說，不確定性介于0%（正常回款）到100%（全部損失）之間，對(duì)應(yīng)的管理成本（含各種顯性的和隱形的成本，以及經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的機(jī)會(huì)成本）應(yīng)當(dāng)與管理風(fēng)險(xiǎn)敞口（包括風(fēng)險(xiǎn)概率和出現(xiàn)真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)的損失的絕對(duì)值）的強(qiáng)度成正比。

換句話說，就是做這件事帶來的“收益”和為此付出的“成本”二者孰高孰低的比較。對(duì)上圖做個(gè)簡(jiǎn)單歸納：

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨：嚴(yán)重影響銷售業(yè)務(wù)開展；
2、廠商賬期、分期：會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部溝通成本急劇增加，風(fēng)險(xiǎn)管理形同虛設(shè)，徒增負(fù)擔(dān)；
3、廠商系租賃公司、提供回購(gòu)擔(dān)保的第三方融資租賃公司、應(yīng)收帳款保理、銀行按揭：風(fēng)險(xiǎn)未得到有效管理，廠商仍承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)；
4、第三方融資租賃：具有風(fēng)險(xiǎn)分散、有效管理的金融本質(zhì)特征；
5、信用保險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)目前接受程度有限。
由上，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，即，其余的模式只是單純的“債”，即資金的屬性，只有融資租賃形態(tài)兼具“物”和“債”的雙重特征。

對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說，每天都面對(duì)各式各樣的挑戰(zhàn)，在融資租賃模式下，適格的租賃物作為標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)資料，對(duì)于（類）金融機(jī)構(gòu)而言，是極好的風(fēng)險(xiǎn)防范的載體，是遠(yuǎn)優(yōu)于其他金融形態(tài)的，更接地氣，更符合商業(yè)本質(zhì)的金融模式。

關(guān)于對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，筆者的經(jīng)驗(yàn)和建議是，將其外包給更具有比較優(yōu)勢(shì)的金融機(jī)構(gòu)，即融資租賃公司。這也是我們接下來要討論的話題。

3、經(jīng)濟(jì)考量

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從本質(zhì)上來說，就是對(duì)“不確定性”的有效管理。很多人把“風(fēng)險(xiǎn)管理”等同于Risk Management. 這是個(gè)不全面的視角。更合適的說法是“敞口管理 (Exposure Management)”。

下圖顯示了工程機(jī)械頭部企業(yè)徐工機(jī)械三個(gè)業(yè)務(wù)板塊的毛利率，介于18%-25%之間。一個(gè)不言自明的道理是，商業(yè)主體得以持續(xù)存在的基礎(chǔ)，就是賺錢，即產(chǎn)生利潤(rùn)。

舉個(gè)例子。如果一臺(tái)設(shè)備售價(jià)100萬元，毛利率20%，如果廠商自行賒銷或分期，顆粒無歸，即損失100萬元的話，需要另外銷售4臺(tái)等值的設(shè)備，而且在不出風(fēng)險(xiǎn)的情況下，帶來的利潤(rùn)才能彌補(bǔ)這臺(tái)設(shè)備的80萬的生產(chǎn)成本（COGS）。

換句話說，如果一臺(tái)設(shè)備銷售出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，那么合計(jì)至少要賣5臺(tái)設(shè)備，才剛剛“打平”，即，不出現(xiàn)利潤(rùn)率為負(fù)的情形。這顯然并不劃算。

實(shí)際上，如果發(fā)生了損失，解決本身的損失產(chǎn)生的費(fèi)用的成本（包括時(shí)間成本、人工及差旅費(fèi)用、法律支出、運(yùn)輸及檢修費(fèi)用等）是巨大的。

下圖展示的是徐工挖機(jī)的凈利潤(rùn)率水平。在2013-2019年期間，凈利潤(rùn)率保持在0%-2%之間。換句話說，設(shè)備制造商的利潤(rùn)率如此之低，以至于其根本無法在實(shí)質(zhì)上承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

然而，作為（類）金融機(jī)構(gòu)的融資租賃公司，先天就具備強(qiáng)大的風(fēng)控意識(shí)，并具有相應(yīng)的體系安排。以下是中國(guó)市場(chǎng)上服務(wù)中小企業(yè)的租賃公司代表及數(shù)字。

1、獅橋資本：6000名員工，覆蓋600+個(gè)縣級(jí)市，90+天逾期率1.1%
2、江蘇金租：5萬筆投放/年（2020年），融資租賃資產(chǎn)不良率0.88%
3、平安租賃：全國(guó)31個(gè)省市、3+萬家小微企業(yè)、300家合作律師機(jī)構(gòu)
4、仲利國(guó)際：國(guó)內(nèi)52個(gè)分支機(jī)構(gòu)，2000+名員工，凈資產(chǎn)收益率 (ROE) 27%

因此，對(duì)于設(shè)備廠商來說，最理性的做法，就是與融資租賃公司合作。設(shè)備廠商的重點(diǎn)是生產(chǎn)設(shè)備，并找到盡可能多的具有購(gòu)買意愿的客戶。融資租賃公司則是通過覆蓋線上和線下的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與有效管理。

二者合作，實(shí)現(xiàn)共贏。