從客戶到達(dá)路徑來分，融資租賃市場(chǎng)化業(yè)務(wù)有兩種獲客方式：一是直接獲客，二是渠道獲客。

無論直接獲客或是渠道獲客，本質(zhì)并無優(yōu)劣之分，但根據(jù)客戶的類型不同，客戶到達(dá)的難度和成本有所不同，這就導(dǎo)致獲客方式在效能上有較優(yōu)的選擇。業(yè)務(wù)崗很多租賃新人在剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常在選取獲客方式上搖擺不定，以導(dǎo)致工作重心沒法確定，業(yè)務(wù)很難短期內(nèi)有所起色。同樣的，新成立的租賃公司或新拓展的方向，在剛開始的時(shí)候，也會(huì)面臨這個(gè)問題，就是，到底應(yīng)該要求客戶經(jīng)理工作重心放在開發(fā)渠道呢？還是直接去開發(fā)客戶？

實(shí)際上，這是個(gè)很好解決的問題。

首先，你的目標(biāo)客戶在公司層面和你腦海里應(yīng)該有很清晰的畫像，比如做政信業(yè)務(wù)：當(dāng)你知道了你的客戶區(qū)域在浙江滬、區(qū)縣級(jí)、財(cái)力20億以上，簡(jiǎn)單這么一句話，百度一下立馬就能整理出一張名單來，后面再有具體承租主體類型、擔(dān)保人資質(zhì)、標(biāo)的物、非標(biāo)負(fù)債比等的具體要求，那基本上就很清晰了，見到客戶幾句話聊下來，馬上知道能做不能做。

有了清晰的客戶畫像，從這個(gè)時(shí)候就可以初步擇優(yōu)選�。喝绻词鼓阌星逦目蛻舢嬒�，也沒辦法列出一張客戶清單來，比如車輛零售直租方向，全中國(guó)13多億人口，鬼知道哪個(gè)人要買車？這種情況下，只能乖乖去找4S店走渠道獲客模式�；蛘呦翊蟛糠衷O(shè)備直租方向，即使能根據(jù)客戶的行業(yè)、區(qū)域、排名等列出一張客戶清單，但由于客戶太過分散、且客戶購(gòu)買設(shè)備的時(shí)間截點(diǎn)無法預(yù)判，即使費(fèi)勁心思到達(dá)了客戶，客戶卻告訴你不好意思剛買了設(shè)備，下次買設(shè)備得3年以后。有這種“見一面太難”和“相見恨晚”的情況，也勸您乖乖的去找經(jīng)銷商、廠商合作。

其次，找個(gè)安靜的時(shí)候認(rèn)真評(píng)估下或者拉部門的“臭皮匠”們brainstorming一下：我的客戶直接到達(dá)的難度到底有多大？前五六年縣級(jí)醫(yī)政項(xiàng)目紅火的時(shí)候，某信租賃全國(guó)各地放人。因?yàn)樗麄冎�，凡縣級(jí)區(qū)域，一般標(biāo)準(zhǔn)配置三所醫(yī)院：人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院�？蛻舢嬒袂逦娇梢蕴峁P寫到紙上，名單很明確且地址公開，而且醫(yī)院是公共場(chǎng)所，從來沒有門衛(wèi)會(huì)攔著你進(jìn)大門。最重要的，一般繞過門診大樓的后面就是辦公大樓，按照一樓門牌指示就能順利找到院長(zhǎng)/黨委書記的辦公室。只要敲開了門，三兩句話聊下來，馬上就能知道結(jié)果。這種情況下，明顯直接獲客最簡(jiǎn)單高效。當(dāng)然，由于醫(yī)政項(xiàng)目的決策層一般在城投、財(cái)政條線，所以有時(shí)候到達(dá)醫(yī)院后并沒有明確的結(jié)果。但城投和財(cái)政也是公共場(chǎng)所，也同樣容易到達(dá)，大不了到一個(gè)縣城后就規(guī)劃好路線，沿著財(cái)政-城投-醫(yī)院走一圈，這樣得到的消息最準(zhǔn)確。

相比之下，做教育方向的租賃公司想直接到達(dá)客戶就困難多了。學(xué)校一般是封閉場(chǎng)所，不對(duì)外開放，即使是家長(zhǎng)想進(jìn)去，也得提前跟學(xué)校里面的老師報(bào)備，然后通過老師跟門衛(wèi)知會(huì)后才可進(jìn)入。

 這里面還有一個(gè)問題，如果用成本來衡量直接到達(dá)客戶的難度，比如直接到達(dá)醫(yī)院的難度是200塊錢（也就是個(gè)路費(fèi)），那么到達(dá)學(xué)校的成本可能得要2000元。可是，如果在考慮了成單率之后發(fā)現(xiàn)還是有較大利潤(rùn)，比如做一單3000萬的教育項(xiàng)目，綜合收入賺了100萬，那么成功率在4%左右的直接獲客成本也是可以接受的。這就不難解釋，某爾租賃的業(yè)務(wù)員們經(jīng)常是懷里揣了包好煙，孜孜不倦地一次又一次試圖突破某家學(xué)校的大門。

 很多時(shí)候，渠道獲客和直接獲客并沒有明確的證據(jù)來區(qū)分效能高低。比如目標(biāo)客戶是產(chǎn)業(yè)系國(guó)央企，客戶畫像很清晰、名單也明確。直接獲客的話無外乎兩種路徑，一是打公開電話，從客服--財(cái)務(wù)經(jīng)理--財(cái)務(wù)總監(jiān)--總經(jīng)理--董事長(zhǎng)一級(jí)一級(jí)往上打，然后一級(jí)一級(jí)往下等反饋，時(shí)間漫漫不知盡頭。而且其中最難的是突破客服關(guān)，很多時(shí)候吃了好人卡，一句不需要你就拿他沒辦法；再則就是也不管它路程多遠(yuǎn)、不管路費(fèi)多貴、也不管成功率高低，挨家挨戶一個(gè)個(gè)走訪，也是一條路子。直接到達(dá)的難度可以用時(shí)間和金錢來衡量，要么時(shí)間長(zhǎng)、要么花費(fèi)高。然而，渠道獲客也一樣的，你找關(guān)系的時(shí)候不請(qǐng)人吃飯的啊？你咋就知道一頓飯就找到關(guān)鍵人了？那渠道肯定也不是活雷鋒、他就不要返傭的嗎？

 那么，這個(gè)時(shí)候，建議兩條腿走路，反正成本大差不差，多一條路總比拴在一棵樹上好。

還有一種情況，就算客戶畫像很清晰、名單很明確、到達(dá)難度低成本也低，也不建議直接獲客。這種情況是個(gè)例，就是這客戶的水很深！要問怎么個(gè)水深法，想必老業(yè)務(wù)們都遇到過：就是當(dāng)你電話直接打到了A客戶的決策層，決策層明確告訴你不需要融資，隔天中午你接到了一個(gè)陌生電話，電話那頭卻清晰告訴你A客戶要融資。你疑惑地左問右問，也交代了要求、發(fā)了他資料清單。還沒等你吃完午飯，蓋完章的全部材料就整整齊齊到了你郵箱，然后談好了價(jià)格一路順暢到撥款。那么，這種情況水就比較深。

還有一種水深的情況，建議你直接獲客，就是當(dāng)江蘇下發(fā)了要求城投不能支付渠道費(fèi)用而且要倒查三年渠道費(fèi)用的時(shí)候，我想，沒有那個(gè)渠道還要癡心依舊地給各位資方爸爸們推單了吧？水雖深，耐不住政策要人命啊。

融資租賃不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在獲客方式上沒有那么多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下低廉的試錯(cuò)成本。所以，做決定前，請(qǐng)三思！