“EPC+出售回租+擔(dān)保”模式，加速資金周轉(zhuǎn)

　 廣開融資渠道，增加資金總量固然令人羨慕；北京佩爾優(yōu)科技有限公司通過創(chuàng)新的方式有效利用資源，巧妙地加速了資金周轉(zhuǎn)，亦獲得了自己所需要的資金。

　　以EPC模式開展節(jié)能服務(wù)

　　佩爾優(yōu)是一家以“EPC”(合同能源管理)為主業(yè)的節(jié)能企業(yè)，其前身為桂林中能電氣工程有限公司(下稱“桂林中能”)，2001年因改制需要注冊為“佩爾優(yōu)”。

　　EPC始于上世紀(jì)70年代的西方，到現(xiàn)在，已經(jīng)逐漸發(fā)展完善。其基本運(yùn)作模式為：節(jié)能企業(yè)與需要節(jié)能的客戶簽訂定期合同，在合同期內(nèi)，由節(jié)能企業(yè)投入資金與設(shè)備，幫助客戶進(jìn)行節(jié)能改造。改造完成后，客戶的節(jié)能收益由雙方共享(節(jié)能企業(yè)占大頭)。

　　站在佩爾優(yōu)的角度，該模式可以更直白地表述為：你有節(jié)能需求？好，我們來簽合同！合同期X年。這X年時間里，你啥事都不用管，節(jié)能設(shè)備、工程改造投入什么的，我們都包了。你只需要配合我們算一下，我們每年幫你節(jié)省了多少能耗費(fèi)用，再從中拿出個Y%(Y值一般為70左右)分給我們就行了。

　　佩爾優(yōu)第一筆成功的EPC業(yè)務(wù)發(fā)生在1996年(當(dāng)時還叫“桂林中能”)，對象為廣西第二人民醫(yī)院。在該醫(yī)院的電氣改造工程中，佩爾優(yōu)投入60多萬元，與院方簽了5年合同，每年收取醫(yī)院70%節(jié)省下來的電費(fèi)作為報(bào)酬。

　　結(jié)果非常鼓舞人心—佩爾優(yōu)只用了一年半便收回投資，五年的總體收益大大超過預(yù)想。

　　到目前為止，佩爾優(yōu)已經(jīng)在國內(nèi)積累了80多家大客戶，分布于北京、深圳、上海等多個地區(qū)，為機(jī)場、酒店、高檔寫字樓與辦公樓、大型電子廠房、醫(yī)院等各種場所提供服務(wù)。

　　短期開展多個項(xiàng)目遭遇“融資難”

　　在業(yè)務(wù)的快速增長過程中，佩爾優(yōu)也遭遇到了“成長的煩惱”。其中最大的難題要數(shù)融資。

　　和所有節(jié)能公司一樣，佩爾優(yōu)出讓的是技術(shù)，擁有的只是未來的收費(fèi)權(quán)和現(xiàn)金流，而這些并不為銀行所接受。銀行看重的，是土地、廠房等能夠作為抵押的資產(chǎn)，加上其獨(dú)特的商業(yè)模式并不為人所熟知，因而很難獲得銀行貸款。

　　即使是現(xiàn)在，國內(nèi)也只有3家銀行(北京銀行[18.10 -0.77%]、浦發(fā)銀行[25.59 -0.39%]和興業(yè)銀行[40.36 -0.49%])與世行旗下的國際金融公司(IFC)簽訂了框架協(xié)議，為節(jié)能企業(yè)提供項(xiàng)目貸款。

　　雖然佩爾優(yōu)后來分別獲得了青云創(chuàng)投200萬美元、西門子創(chuàng)投250萬歐元股權(quán)融資，以及世界銀行/全球環(huán)境基金(GEF)中國節(jié)能促進(jìn)項(xiàng)目數(shù)千萬元的貸款，但其融資難問題并沒有從根本上得到改善。

　　作為節(jié)能企業(yè)，佩爾優(yōu)需要承擔(dān)項(xiàng)目的節(jié)能設(shè)備、工程改造等前期投入，若項(xiàng)目是按照“前一個完成，后一個上門”的節(jié)奏簽訂，倒沒有太多必要為融資問題傷神，因?yàn)槠鋵ΜF(xiàn)金流影響不大。

　　但實(shí)際的情形往往并非如此。相反，某些時候，甚至可能出現(xiàn)多個項(xiàng)目(比如說10個)扎堆的情況。這時，如果要在短期內(nèi)同時開展這些項(xiàng)目，不算工程改造等費(fèi)用，至少還需要投入10套節(jié)能設(shè)備。

　　假設(shè)平均每套設(shè)備價值100萬元，那么，佩爾優(yōu)短期內(nèi)至少要籌足1000萬元。否則，一些不愿意等待的客戶就會白白流失，也必將拖累佩爾優(yōu)的成長速度與盈利水平。

　　在增加資金總量困難的情況下，提高現(xiàn)有資金利用效率，就成為佩爾優(yōu)的惟一選擇了。

　　 “EPC+出售回租+擔(dān)�！奔铀儋Y金周轉(zhuǎn)

　　所幸的是，佩爾優(yōu)在提高現(xiàn)有資金利用效率上做得非常棒，其獨(dú)特的“EPC+出售回租+擔(dān)�！蹦Ｊ剑铀倭速Y金周轉(zhuǎn)速度，能實(shí)現(xiàn)多個項(xiàng)目的持續(xù)滾動發(fā)展。

　　出售回租是金融租賃的重要表現(xiàn)形式之一，它是指承租方(企業(yè))將自有設(shè)備賣給出租方(金融租賃公司)，同時與出租方簽訂租賃合同，將該設(shè)備從出租方租回的一種租賃形式。合同到期后，承租方可將設(shè)備買回。

　　在這過程中，企業(yè)的設(shè)備所有權(quán)雖然發(fā)生了暫時轉(zhuǎn)移，但使用權(quán)仍掌握在手中。企業(yè)得到了一大筆設(shè)備出售資金，但只要支付一小部分租金。這樣，通過出售回租，企業(yè)就從內(nèi)部挖掘出了現(xiàn)金流，且不影響其正常業(yè)務(wù)。

　　那么，佩爾優(yōu)究竟是如何利用出售回租挖掘出現(xiàn)金流的？又為何要引入擔(dān)保呢？我們來看其“EPC+出售回租+擔(dān)�！蹦Ｊ降木唧w運(yùn)行：

　　佩爾優(yōu)將設(shè)備以出售回租的方式賣給金融租賃公司，金融租賃公司購買該設(shè)備后，回租給佩爾優(yōu)。設(shè)備的維護(hù)仍歸佩爾優(yōu)負(fù)責(zé)。

　　但是，對金融租賃公司來說，這樣的業(yè)務(wù)并不保險(xiǎn)。節(jié)能設(shè)備不像汽車、飛機(jī)，具備通用性，它屬于特定設(shè)備的范疇。

　　如果佩爾優(yōu)由于種種原因不回租(甚至沒有能力支付租金)，這批設(shè)備就幾乎失去了其原有價值。

　　所以，在向佩爾優(yōu)開展出售回租業(yè)務(wù)的同時，金融租賃公司還要求佩爾優(yōu)引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)，為其提供節(jié)能收益承諾擔(dān)保，佩爾優(yōu)向擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供反擔(dān)保。融資租賃公司和擔(dān)保公司分別獲得了設(shè)備出租收入和擔(dān)保費(fèi)，在不出意外的情況下，將實(shí)現(xiàn)三贏結(jié)局。

　　這樣，通過“EPC+出售回租+擔(dān)�！钡哪Ｊ剑鍫杻�(yōu)每開展一個項(xiàng)目，就能迅速將其投入的設(shè)備變現(xiàn)，為下一筆、下下筆業(yè)務(wù)的滾動式開展及時提供“糧草”。

　　這類以加速資金周轉(zhuǎn)為主要目的的融資思路，特別適合于廣大有融資需求、但渠道有限的中小企業(yè)。