IT渠道市場在經(jīng)歷了10余年的高速發(fā)展后，逐漸走向成熟，市場呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競爭日益激烈，利潤空間逐漸縮小。又值國際金融危機侵襲之時，經(jīng)濟增長緩慢，需求大大縮水。一些實力較弱的渠道商變得力不從心，開始退出戰(zhàn)場。

　　然而神州數(shù)碼憑借其在國內(nèi)IT分銷領(lǐng)域的深厚經(jīng)驗積累，08/09財年實現(xiàn)營業(yè)額上升20.1%，凈利同比增長59.84%。截至目前，神州數(shù)碼已經(jīng)連續(xù)4年增長速度超過20%。神碼的持續(xù)快速增長，很大程度上得益于與合作伙伴的服務(wù)創(chuàng)新。其中，神碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的“價值提升”模式尤為引人關(guān)注。

　　成熟市場下的突圍

　　在成熟的渠道環(huán)境下，市場呈現(xiàn)僧多粥少的激烈競爭環(huán)境，“拿到產(chǎn)品就拿到市場”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。IT渠道市場在這場競爭中面臨新的變革，分銷代理商除了繼續(xù)提供好的產(chǎn)品外，還要在管理、現(xiàn)金流等方面具有更強的競爭力。

　　在這種背景下，渠道總代理商的角色就顯得愈加重要。通過為二級代理商、分銷商提供營銷管理培訓(xùn)和一系列諸如融資租賃等創(chuàng)新服務(wù)措施，旨在為合作伙伴提供最先進(jìn)的營銷管理經(jīng)驗和量身定制一套項目資金解決方案。同時,根據(jù)二級代理商的實際情況推出“以舊換新”、“800維修服務(wù)”等服務(wù)措施，“總代”旗下的二級代理商獲得更好的市場競爭力，同時也將增強整個渠道合作鏈條的實力。

　　神州數(shù)碼在IT渠道市場的快速增長，秘訣正在于此。多年來，神州數(shù)碼與思科等IT產(chǎn)業(yè)巨頭的合作不斷創(chuàng)新，使其獲得了不斷拓展新興市場的創(chuàng)新能力。“思酬之路”、“C計劃”、“播音計劃”等一系列市場推廣、渠道服務(wù)回饋計劃，不僅大大激發(fā)了二級代理商的銷售積極性，更讓這些合作伙伴在營銷管理、資金流管理方面獲得了更強的競爭力，而多樣化的激勵回饋計劃，更是為神州數(shù)碼、二級代理商和思科創(chuàng)造了“多贏”的局面。據(jù)了解，08/09年神碼在思科項目上的渠道二級代理商，也在市場上斬獲頗豐。

　　針對許多“總代”不太重視的三、四級市場，神州數(shù)碼響應(yīng)思科China3.0 發(fā)展策略，啟動了“C計劃”。“C計劃”通過激勵三、四級城市的商業(yè)（Commercial）市場渠道（Channel），對其在項目報備、技術(shù)方案投標(biāo)、經(jīng)營銷售思科產(chǎn)品進(jìn)行獎勵，從而提升試點地區(qū)三、四級城市思科業(yè)務(wù)在commercial市場上的份額增長。

　　為了在全國范圍內(nèi)強化“思科--神州數(shù)碼--渠道合作伙伴”之間的合作關(guān)系，神碼還特別推出了“思酬之路”。該計劃涵蓋了全國2000家思科渠道合作伙伴，通過開展一系列市場活動，神州數(shù)碼旗下的思科產(chǎn)品銷售渠道體系，變得更加穩(wěn)固、透明，合作伙伴之間建立了共贏的局面。

　　針對國內(nèi)快速增長的統(tǒng)一通信市場，神州數(shù)碼以“統(tǒng)一通信 渠道共贏”為理念，推出了“播音計劃”。作為“思酬之路”旗下針對統(tǒng)一通信市場推出的系列品牌活動，“播音計劃”包含媒體宣傳、渠道激勵計劃、城市巡展、播音聯(lián)盟等幾個部分。神州數(shù)碼及思科的統(tǒng)一通信技術(shù)專家、渠道專家對渠道合作伙伴進(jìn)行技術(shù)及銷售培訓(xùn)，增強了渠道合作伙伴在中國SMB市場、統(tǒng)一通信市場中的競爭力。

　　服務(wù)創(chuàng)新

　　改變市場生存法則

　　面對全球金融危機、市場競爭激烈等不利局面，神州數(shù)碼與思科攜手創(chuàng)新渠道管理。其核心可以歸納為“服務(wù)創(chuàng)新”，正是通過整合強大的資源平臺和資金支持系統(tǒng)，神州數(shù)碼和思科一起，改變了IT渠道市場的生存法則。

　　為了解決金融危機下合作伙伴的現(xiàn)金流壓力，神州數(shù)碼推出了“神州數(shù)碼鉆石融資計劃”，旨在為合作伙伴提供一條便捷、可靠的“項目資金”融資渠道幫助合作伙伴獲得無需抵押、無需擔(dān)保的項目貸款，提升“二代”現(xiàn)金流的靈活性，解決資金短缺的問題。

　　同時，神州數(shù)碼在思科項目上，還推出了思科產(chǎn)品800報修熱線及設(shè)備免費取送服務(wù)。通過服務(wù)熱線，渠道合作伙伴可以最快的獲得產(chǎn)品、服務(wù)購買和市場咨詢等方面的信息。800報修熱線的開通，為渠道合作伙伴及時解決產(chǎn)品服務(wù)問題，提供了高效服務(wù)的保障。

　　“融資租賃”和“800報修熱線”，只是神州數(shù)碼在思科項目上的創(chuàng)新舉措之一。在金融危機籠罩的低迷市場，渠道商急需借助服務(wù)創(chuàng)新和“總代”的資源支持，尋找新的市場突破口，才能在市場競爭中占得一席之位。在這場“寒冬”中，神州數(shù)碼在服務(wù)上的創(chuàng)新獲得了市場回報，并且證明了一個市場鐵律--“重服務(wù)者得市場”。