融資租賃屬于知識經(jīng)濟，是金融與貿(mào)易結(jié)合非常緊密的新經(jīng)濟產(chǎn)物。租賃公司的產(chǎn)品就是租賃的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品種類越多，市場范圍越廣。像生產(chǎn)型企業(yè)那樣，融資租賃公司也需要營銷自己的產(chǎn)品，需要像傳統(tǒng)企業(yè)那樣轉(zhuǎn)變觀念，采用現(xiàn)代營銷體系銷售自己的產(chǎn)品。不僅簡單地銷售產(chǎn)品，還要銷售服務(wù)、銷售理念、銷售標(biāo)準(zhǔn)。

    租賃的產(chǎn)品從哪里來，需要經(jīng)過溝通和策劃才能制造出來。出來的產(chǎn)品還需要經(jīng)過檢驗，這個檢驗就是融資租賃的項目評審制度。融資租賃產(chǎn)品的制造與銷售過程，也是融資租賃公司核心競爭力的體現(xiàn)過程。資金不是租賃公司的實力，租賃技能和制造出能在資本/貨幣市場流通的租賃資產(chǎn)，才是實力的體現(xiàn)。資金只是信用的一種體現(xiàn)�，F(xiàn)在有些租賃公司急于求業(yè)績，一開始就把資本金用足，用盡，不能說是一種好的做法。信用點用完了，再想使用別人的資金就沒那么容易了。租賃公司成熟的表現(xiàn)是用別人的資金，使自己的利益最大化。

    談到營銷，絕不是簡單的銷售，尤其是對融資租賃這樣知識密集型產(chǎn)業(yè)更是如此。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都知道要用產(chǎn)品綁服務(wù)。不僅獲取產(chǎn)品本身的制造利潤，還要獲取日后長期穩(wěn)定的售后服務(wù)方面的收益。產(chǎn)品綁定服務(wù)的條件就是資金。如果產(chǎn)品銷售和資金沒有聯(lián)系，產(chǎn)品的售后服務(wù)一般拿不到手。因為沒有資金在里面運轉(zhuǎn)，就沒有綁定客戶的基礎(chǔ)。

    為什么我們許多融資租賃公司沒有得到服務(wù)方面的收益？因為他們把信貸產(chǎn)品當(dāng)租賃產(chǎn)品運作，這個產(chǎn)品不是租賃公司特有的，是銀行專有的。所以租賃公司拿不到服務(wù)方面的收益，也沒有想過是否要拿，如何拿的問題。因為沒有能力來做這件事。

    更高一個銷售層級就是銷售理念。許多連鎖店，特許經(jīng)營店，他們銷售的主要是經(jīng)營理念。融資租賃更需如此。融資租賃需要在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上運作。如果每個產(chǎn)業(yè)鏈上都要設(shè)立專門的人才，那么這個機構(gòu)龐大無比。若能整合社會資源，融資租賃公司可以精簡到非常少的人。

    社會上眾多機構(gòu)憑什么與租賃公司合作？租賃公司要有自己的品牌，自己的管理體系。這些軟實力構(gòu)成的產(chǎn)品就是理念。租賃公司就憑這個理念管理社會眾多機構(gòu)為自己服務(wù)，甚至不需要支付任何資金，反而還能得到附加收益。典型的銷售理念就是快餐業(yè)的肯德基。他們在中國開的店銷售的產(chǎn)品沒有一根雞骨頭來自美國。但他們的經(jīng)營模式完全按照美國本土的標(biāo)準(zhǔn)進行操作。他們不僅收取管理費、品牌費、還有自己的設(shè)備。更有甚的是他們選擇的地點都是熱鬧地區(qū)，他們買的房產(chǎn)，獲取的利潤要比主業(yè)還要多。這和融資租賃公司有什么關(guān)系呢？

    我們分析卡特比勒廠商融資租賃公司就知道，他們的租賃公司沒有幾個人，也從來不自己直接做融資租賃項目。所有的業(yè)務(wù)都交給與他們有80年合作歷史的經(jīng)銷商去做。但是按照他們的標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)項目。自己只是審查項目能否達(dá)到（集團公司下屬）金融公司的標(biāo)準(zhǔn)就可以了。這個標(biāo)準(zhǔn)就是品牌、經(jīng)營理念和管理辦法，都是軟件，只有中間的媒介是租賃設(shè)備。下面的經(jīng)銷商的法人實體雖然與卡特比勒的法人實體沒有必然聯(lián)系。但經(jīng)銷商的名字在別人心目中就是卡特比勒，這就是品牌的作用。

    中國的融資租賃業(yè)在這方面有什么表現(xiàn)呢？其實有些融資租賃公司下面的分支機構(gòu)眾多，品牌天生就聯(lián)系在一起。但是經(jīng)營理念卻總也融合不在一起。如：銀行系金融租賃公司下面有大批的儲蓄網(wǎng)點和分支行，本應(yīng)是他們的業(yè)務(wù)一線網(wǎng)點。也有一些大型的企業(yè)集團設(shè)立的融資租賃公司，雖然他們沒有分支機構(gòu)，但緊密層企業(yè)、半緊密層企業(yè)、松散層企業(yè)也遍布全國甚至全世界。在有就是廠商下面的各經(jīng)銷商、金融資產(chǎn)管理公司下面各辦事機構(gòu)，都是融資租賃的腿腳。

    但要真正成租賃公司的腿腳還需要建立在正確的經(jīng)營理念上。有了正確的經(jīng)營理念和技術(shù)手段，加上緊密無縫的接口，才能形成營銷理念的機制。目前做的最好的應(yīng)該是廠商租賃公司。最好的融資租賃公司就有3~5個人。幾乎全部都是業(yè)務(wù)人員。他們的中后臺都是集團的平臺，有100多號人在全球為他們服務(wù)，根本不需要自己設(shè)立眾多的官僚機構(gòu)。

    這個經(jīng)營理念不是輕易就可以建立的。我們也發(fā)現(xiàn)下面有分支機構(gòu)的融資租賃在做這方面的事情。但是自己都不明白真正的融資租賃為何物，不知道如何開發(fā)和管理租賃項目，把本來銀行競爭就很激烈的信貸當(dāng)租賃做，讓下面怎么能作為產(chǎn)品銷售出去呢？因此走形式的培訓(xùn)也都有，但有效率的項目是否能采集上來就另當(dāng)別論了。這就是為什么有些集團本身非常強大，并且赫赫有名，但下面的融資租賃公司默默無聞，業(yè)績不佳根本原因——他們沒有可營銷的理念。

    最高的銷售層級大概要算是銷售標(biāo)準(zhǔn)了。不管融資租賃公司設(shè)立連鎖店、加盟店的租賃經(jīng)紀(jì)公司，還是下面的分支機構(gòu)，都需要按租賃公司自己的標(biāo)準(zhǔn)進行產(chǎn)品制造、經(jīng)營和管理。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：

融資租賃公司的經(jīng)營定位。首先讓下面人知道你到底干什么的，要求他們干什么，他們能否干你要求要做的事情。就算要做事情，也要按這個標(biāo)準(zhǔn)、這里理念、這個企業(yè)文化去進行運作。
融資租賃公司的租賃物產(chǎn)業(yè)定位。其次要知道租賃公司的產(chǎn)品是什么？制造的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？服務(wù)是什么？這樣才能開發(fā)、制造、銷售和管理租賃項目。否則讓別人給租賃公司采集項目，采集了一堆租賃公司根本不感興趣，也無力經(jīng)營的項目。項目推介后即無法管理也不承擔(dān)責(zé)任，這樣的經(jīng)營理念怎么能營銷出去？銷出去對自己有什么好處呢?
再有就是項目評審標(biāo)準(zhǔn)。如果下面人不知道租賃公司的項目評審標(biāo)準(zhǔn)，盲目找項目，等于瞎子抓魚，海底撈針。解決不了好項目的來源問題。
在有就是風(fēng)險管理。如果下面的人只負(fù)責(zé)推薦項目，不負(fù)責(zé)管理項目，對項目的狀態(tài)進行監(jiān)控，對出現(xiàn)的風(fēng)險進行處理，這種腿腳有何用處。但要他們做的這些必須要按照租賃公司成熟的經(jīng)營管理體系進行管理。否則就沒有資格、沒有能力建立分支機構(gòu)，借助分支機構(gòu)開發(fā)租賃業(yè)務(wù)。