中國機床業(yè)“融資租賃”路在何方？

2006年中國機床消費131.1億美元，其中進口72.4億美元，繼續(xù)保持了全球機床消費第一、進口第一地位。2007年國內(nèi)機床消費預(yù)計達到135億美元，按年增幅10%—15%計算，到2010年將超過人民幣2000億元，包括國產(chǎn)數(shù)控機床及進口技術(shù)先進設(shè)備。值得注意的是，這只是在國內(nèi)中小企業(yè)融資困難，承擔(dān)高額稅賦背景下的已知和預(yù)測數(shù)據(jù)。

融資租賃服務(wù)機床行業(yè)市場本該大有所為，若融資租賃滲透率達30%，2010年租賃交易額應(yīng)有600億元�？上О褭C床租賃業(yè)務(wù)當(dāng)回事的的融資租賃公司僅有遠東租賃，其他如萬向租賃、GE租賃、上海電氣、日新租賃、仲利國際等，在機床市場很少聽到他們的聲音。五家正在籌建中的銀行系金融租賃公司，也“主要經(jīng)營船舶、飛機等大型設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)”。誰來關(guān)注機床租賃？機床租賃的蛋糕到底有多大？開展機床租賃服務(wù)的重要意義又有哪些？

歷經(jīng)26年，國內(nèi)的融資租賃行業(yè)仍處于非常幼稚階段，無論出于多么復(fù)雜的原因，對于行業(yè)本身及上下游產(chǎn)業(yè)來講，都是一件非�？上У氖虑椤�

在現(xiàn)有的融資租賃公司當(dāng)中，也有經(jīng)營得比較好的，但在其經(jīng)營的租賃物件領(lǐng)域，機床設(shè)備似乎只是“雞肋”；備受期待與關(guān)注的銀行系金融租賃公司，則是站在最高處，瞄準(zhǔn)最高端，還沒發(fā)現(xiàn)他們對機床行業(yè)市場表現(xiàn)出興趣。

融資租賃行業(yè)的春天漸漸近了，機床租賃市場卻給人寒冬般的冷。

1．1遠東機床租賃一枝獨秀。2005年4月，遠東租賃現(xiàn)身第九屆中國國際機床展覽會（CIMT2005）會場，正式試水機床業(yè)融資租賃服務(wù)。經(jīng)過近三年的市場開拓，雖然機床租賃資產(chǎn)規(guī)模還不算大，卻至少已占領(lǐng)現(xiàn)有機床租賃市場70%的份額。遠東與慧聰機床網(wǎng)合作，廣泛聯(lián)絡(luò)機床廠商、代理商及中介機構(gòu)，在供不應(yīng)求且?guī)缀鯖]有競爭的機械“融資”市場，不僅獲得了不錯的經(jīng)濟效益，遠東機床租賃品牌也已在行業(yè)中占據(jù)重要地位。

在為機床市場提供租賃服務(wù)嘗到甜頭后，遠東租賃應(yīng)該會在進一步調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略的同時，加大機床業(yè)租賃服務(wù)營銷力度。借助租賃資產(chǎn)證券化，遠東自身融資能力更強、資金成本更低了；通過CRM系統(tǒng)平臺的搭建，遠東“以客戶為中心”的先進管理模式更貼近了市場。遠東機床租賃一路走來，多少給了機床行業(yè)一些慰藉。

僅僅一家遠東租賃，對于巨大的機床租賃需求市場無疑是杯水車薪。其他幾家租賃公司，雖然也有開展機床租賃服務(wù)，可只要打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，總會有這樣那樣拒做的理由。在“以項目為中心”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的機床租賃業(yè)務(wù)似乎很難受到租賃公司的青睞。

1．2人才奇缺，一將難求。國內(nèi)融資租賃行業(yè)還處于起步階段，真正懂租賃的人才少，擅長機床租賃業(yè)務(wù)的人才更少。作為邊緣產(chǎn)業(yè)的融資租賃，需要知識經(jīng)驗比較廣泛的復(fù)合型人才；機床租賃服務(wù)則要求從業(yè)人員既懂金融、明法律、精財務(wù)、知貿(mào)易、擅營銷，又必須對機床行業(yè)及機械制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈有足夠了解，其融資租賃的服務(wù)特性還要求人才必須有較強的服務(wù)意識和較高服務(wù)水平；機床租賃不是坐臺生意，客戶經(jīng)理出差頻率高，超強度的腦力與體力勞動，沒有強健的體魄也不行。

現(xiàn)有從事機床租賃的人才基本上有二種來源，即來自銀行信貸或機床銷售人員。因為太少有復(fù)合型的全能人才，所以讓能力各有側(cè)重的人才組成團隊，形成優(yōu)勢互補。租賃公司的考慮不能說有錯，問題是公司人才激勵機制或后期培訓(xùn)不到位，人員上崗后便疲于奔命沖業(yè)績，以至于以我們看到多數(shù)機床租賃市場人員“偏科”嚴(yán)重，工作效率低下，業(yè)務(wù)創(chuàng)新動力與能力不足。

租賃要靠人來做，租賃人才少了，也是融資租賃行業(yè)發(fā)展的掣肘之一。租賃基礎(chǔ)知識容易掌握，專業(yè)知識也不難學(xué)到，理論結(jié)合實踐逐漸形成能力。有意拓展機床租賃市場的融資租賃公司，至少需要一名具備市場研究與租賃創(chuàng)新才能的高級租賃人才，針對團隊成員能力特點組織培訓(xùn)，形成及發(fā)揮團隊合力。人才多了，服務(wù)效率高了，公司的業(yè)績才有保障，經(jīng)營成本也會更低。

融資租賃是市場經(jīng)濟條件下合理配置資源的重要手段，對擴大設(shè)備銷售，改進企業(yè)技術(shù)裝備，促進產(chǎn)品升級換代，緩解中小企業(yè)融資難等方面具有重要的作用。

融資租賃服務(wù)機床行業(yè)市場，對機床廠商而言，具有擴大銷售份額、加速貨款回收、保障資金安全的功效；廠商利用自身專業(yè)優(yōu)勢，與租賃公司合作建立租賃營銷體系，實現(xiàn)終端服務(wù)定價，提供租賃債權(quán)擔(dān)保，介入二手設(shè)備回購等，還可以獲得更多增值收益。對機床用戶（承租企業(yè)）來講，由于以融物的形式來融資，不僅是一條低門檻、高效率的融資途徑，更是優(yōu)化財務(wù)報表、改善現(xiàn)金流、消化應(yīng)稅資源的理財工具。

客戶的租賃需求有多大，租賃服務(wù)的市場就有多大；拓展機床租賃市場，就是運用融資租賃優(yōu)勢，解決機床用戶對租賃需求的過程。

2．1機床租賃服務(wù)行業(yè)廣，產(chǎn)品多。因為對機床行業(yè)市場及產(chǎn)品了解不夠，比如認(rèn)為數(shù)控機床就是加工中心、數(shù)控車床，曾有租賃公司就只經(jīng)營這二類機床的租賃，甚至僅針對個別行業(yè)客戶開展業(yè)務(wù)，結(jié)果是大量可租賃機床產(chǎn)品未被開發(fā)，大量優(yōu)質(zhì)客戶沒享受到融資租賃帶來的好處。

在機床產(chǎn)品的消費構(gòu)成中，汽車工業(yè)占40%～45%左右，傳統(tǒng)機械工業(yè)占15%～20%，IT制造業(yè)占10%～15%，航空航天與國防軍工及其他產(chǎn)業(yè)占20%～25%。在汽車工業(yè)投資中，一半以上用于購買機床，特別是高精度數(shù)控機床，不過其進口機床約占購買總量的80%。未來幾年裝備制造業(yè)固定資產(chǎn)投資將保持較高的增長速度，特別是鐵路、船舶、航空航天、電力設(shè)備、國防軍工、汽車及零部件等機床重點下游需求行業(yè)，是未來幾年國家投資的重點,這些行業(yè)的機床總體需求將會以15-20%速度增長。

適用租賃的機床產(chǎn)品要求具備通用性強、高單價、長壽命等特征。金屬切削機床,成形機床,鍛造機械等大部分都是優(yōu)質(zhì)的租賃物件，而作為當(dāng)代機械制造業(yè)主流裝備的數(shù)控機床，包括常規(guī)數(shù)控機床和高檔數(shù)控機床，則是機床租賃投放的首選。

2．2機床租賃消費優(yōu)勢多，市場前景廣闊。租賃公司把自己當(dāng)?shù)诙�銀行，把融資租賃當(dāng)貸款做時代早該結(jié)束了；租賃市場人員守株待兔，坐等客戶上門的官商習(xí)氣已沒有了市場；在客戶仍以為融資租賃等于高利貸的傳統(tǒng)觀念下，融資利率更不應(yīng)該成為現(xiàn)代租賃的賣點。

機床租賃服務(wù)有著巨大的潛在需求市場，既有“我需要租賃”的中低端客戶，也有“我希望租賃”的高端客戶。前者多為長期受融資難束縛的中小企業(yè)，后者主要是有節(jié)稅需求的盈利大戶或有理財需求的大型企業(yè)，而無論是前者或是后者，租賃公司都有機會在其決定購買機床產(chǎn)品時，找出客戶租賃需求，設(shè)計并推銷租賃方案。

通過宣傳融資租賃的功能，讓更多目標(biāo)客戶了解融資租賃在優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)、改善現(xiàn)金流管理、消化應(yīng)稅資源、服務(wù)便利等諸多好處，必將有越來越多的潛在“承租人”接受機床租賃服務(wù)，選擇機床租賃購買方式。

2．3廠租戰(zhàn)略合作，持續(xù)經(jīng)營盈利有方。獨立資本類租賃公司、銀行系金融租賃公司的機床租賃業(yè)務(wù)要“又好又快”發(fā)展，必須整合機床廠商、代理商乃至中介機構(gòu)在各自領(lǐng)域和區(qū)域的專業(yè)能力與優(yōu)勢，建立“風(fēng)險共擔(dān)，利益共享”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

針對國產(chǎn)機床產(chǎn)品，租賃公司可以直接與廠商簽署租賃營銷合作協(xié)議，也可以與區(qū)域代理商合作，或視具體情況將廠商與代理商捆綁在一起，按合同條款約定分別承擔(dān)租賃債權(quán)擔(dān)保與回購義務(wù)。設(shè)計廠租共贏方案，引導(dǎo)供應(yīng)商加盟并給予必要的培訓(xùn)，是租賃公司開展機床業(yè)租賃服務(wù)的重點與難點，是必修課。

針對進口機床設(shè)備，因大都通過國內(nèi)代理商銷售與提供維修服務(wù)，基本是高精度、高檔次、高價位的三高產(chǎn)品，其購買方也都相對有較強的盈利與償債能力，在鼓勵代理商加盟時可適當(dāng)降低準(zhǔn)入門檻。

精心策劃并實施廠租營銷方案，不僅可以大大縮短項目開發(fā)周期，節(jié)約時間成本，更方便了項目后期管理、風(fēng)險控制及租賃資產(chǎn)退出。同時，租賃公司還可以分享機床租賃服務(wù)為廠商或代理商帶來的增值收益，業(yè)務(wù)傭金或機床差價。

機床行業(yè)廠商租賃時代會來得晚一些。國內(nèi)機床制造企業(yè)80%是小型企業(yè)，即使像沈陽機床這樣的“機床航母”，在硬件方面有條件設(shè)立專業(yè)機床租賃公司，在軟件方面存在的問題卻不是一朝一夕能解決的。

說機床租賃是租賃業(yè)未來最大趨勢也許有點過，但作為制造業(yè)工作母機的機床工具，至少是租賃公司最應(yīng)該開發(fā)的租賃物件之一。

3．1機床比飛機小，可市場比飛機大。租賃市場需求決定租賃公司的生存，必須開發(fā)新的領(lǐng)域才能躲避消耗式的不必要競爭。目前已經(jīng)被開發(fā)的如醫(yī)療、印刷、工程機械等領(lǐng)域隨著租賃公司的增加競爭已漸趨激烈，但在機床行業(yè)卻是上千億的市場等待著融資租賃公司提供服務(wù)。

在關(guān)注五家商業(yè)銀行申請到籌建金融租賃公司的幾個月時間，看到最多的是關(guān)于飛機租賃。消息顯示，有三家銀行系金融租賃公司會涉足或主要經(jīng)營飛機租賃�！拔磥�20年中國將新增飛機2880架，采購金額在3000億美元左右。而按照中國有30%的飛機租賃都以金融租賃方式進行的慣例，這將產(chǎn)生800多億美元的金融租賃市場，折合人民幣近6000億元。”（先別說干飛機租賃是否賺錢。如果有15家金融租賃公司角逐飛機租賃市場，20年內(nèi)各公司平均擁有400億元份額，年均僅20億元。不知道大家還想不想干點別的？）

3．2掘金機床租賃，提升中國制造。銀行系金融租賃公司、獨立資本類融資租賃公司拓展機床行業(yè)市場，為廣大制造業(yè)企業(yè)提供完善的機床租賃服務(wù)，不僅是公司自身堅持租賃主業(yè)、有限多元發(fā)展的需要。更是降低購買力門檻、解決中小企業(yè)融資難的一大善舉，將有效促進制造業(yè)中小企業(yè)穩(wěn)健成長，助力制造大國向強國發(fā)展，顯著提升我國制造業(yè)的市場競爭力。