中小企業(yè)信息化是一個渠道為王的市場，在實際拓展市場中，眾商家攜手共建和諧渠道生態(tài)系統(tǒng)勢在必行。


面對中小企業(yè)分布廣泛、涉及行業(yè)眾多、采購分散、需要大量技術(shù)支持、增值銷售的機會小等現(xiàn)實狀況，在我國中小企業(yè)信息化發(fā)展邁入新階段的今天，廣大渠道商應(yīng)該如何迎難而上、把握商機？

在本報主辦的2008第三屆中小企業(yè)市場營銷高峰論壇上，經(jīng)過激烈的討論，與會嘉賓普遍認為廣大渠道商攜手共建和諧生態(tài)系統(tǒng)，以方案實現(xiàn)增值，以服務(wù)尋求制勝將成為解決
之道。

中小企業(yè)信息化新階段

2008年，國家發(fā)改委、國信辦、工業(yè)和信息部聯(lián)合發(fā)布報告指出，我國中小企業(yè)信息化已經(jīng)步入大規(guī)模普及和深化應(yīng)用的新階段。專家普遍認為，2008年將是中小企業(yè)信息化年，中小企業(yè)信息化將成為當前工業(yè)化與信息化融合發(fā)展的重點方向。

對于這一發(fā)展新階段，IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部中小企業(yè)群總經(jīng)理黃建新認為“還是在一個所謂的起步階段”。因為，目前中小企業(yè)信息化的定義本身就比較模糊，有些地方可能有一兩臺電腦、簡單的財務(wù)軟件，就叫信息化；有些公司可能上了一套協(xié)同軟件，有自己的網(wǎng)站，就叫信息化，在這樣的狀況下，我國的中小企業(yè)信息化從需求來講無疑還處于一個剛剛起步的普及階段。如何才能真正借助信息化手段，提升中小企業(yè)內(nèi)部管理、質(zhì)量控制、生產(chǎn)力等，都還需要一個慢慢摸索的過程。

作為一家積極投身中小企業(yè)信息化建設(shè)的渠道商代表，安徽安聯(lián)電腦有限公司商用總監(jiān)余劍結(jié)合自身發(fā)展表示，目前公司很多客戶本身都是中小企業(yè)，起初他們很少關(guān)注信息化，采購也基本以零星的硬件采購為主，伴隨著他們在各地區(qū)、各行業(yè)發(fā)展成為一枝獨秀的企業(yè)時，開始關(guān)注信息化，逐漸有一些網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣和小型集成項目等，應(yīng)該說已經(jīng)開始有意識的進行信息化建設(shè)。

而來自國內(nèi)知名筆記本電腦零售商——上海和雍貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理王云切實感受到了國內(nèi)中小企業(yè)信息化市場的迅猛發(fā)展，從公司銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，在陸續(xù)采購?fù)暧布O(shè)備后，很多中小企業(yè)首先對網(wǎng)絡(luò)安全非常關(guān)注�！靶枨笠呀�(jīng)體現(xiàn)出來了，但高層次的需求還比較少�！彼J為，造成這種狀況的一個主要原因是，中小企業(yè)信息化的需求多樣化，但目前業(yè)界提供的解決方案離他們實際需求還有一定的差距�！熬C合來看，硬件采購?fù)瓿珊�，中小企業(yè)需要更多的多樣化軟件�！�

SMB市場難點和解決之道

眾所周知，拓展中小企業(yè)市場對于廣大渠道商已經(jīng)不是一個新鮮課題，但很多商家在幾番努力之后感覺收效甚微，問題究竟出在哪里？應(yīng)該如何加以解決？

對此，英邁（中國）投資有限公司全國區(qū)域銷售總經(jīng)理李文認為，目前國內(nèi)中小企業(yè)信息化主要還停留在基礎(chǔ)的方面，中小企業(yè)自己的組織架構(gòu)還不是很清晰，流程也并不明確，很多流程也沒有建立起來，在諸多條件不具備的時候，一旦上了一些大型的ERP反而會阻礙公司發(fā)展，這是一個必須要面對的現(xiàn)狀，畢竟從不規(guī)范到規(guī)范，中小企業(yè)需要一個過程。

黃建新則認為，制約中小企業(yè)信息化發(fā)展的因素有很多，例如市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境對中小企業(yè)的生存影響特別大。特別是在資金方面，首先中小企業(yè)獲得資金比較困難，談到信息化的時候，往往很多企業(yè)第一個想到要花錢，推動阻力比較大。雖然我們可以花時間給他們做一些介紹，告訴他們其實是花小錢掙大錢。特別是那些家族式的中小企業(yè)，公司發(fā)展局限性比較大。借助信息化手段，其實可以幫助他們建立一種比較規(guī)范的，或者和國際接軌的管理模式，當然這一切都需要有一個時間去做客戶教育工作。

“所以我感覺中小企業(yè)在信息化建設(shè)意識方面，還存在一定的差距，同時技術(shù)力量，包括資金薄弱也會制約中小企業(yè)信息化的進程�！睘榇�，在價格方面，IBM特別推出了一些適合中小企業(yè)使用的產(chǎn)品和解決方案，同時還有一些金融融資和實施顧問等措施，幫助中小企業(yè)從架構(gòu)和流程上做一些改善�！搬槍χ行∑髽I(yè)不同的發(fā)展情況，我們都會給予其相應(yīng)的幫助，但總體上來講，中小企業(yè)從意識上需要進行改善。”

余劍認為中小企業(yè)在信息化建設(shè)中遇到的問題，第一個可能就是中小企業(yè)決策者的觀念，“決策者覺得我為什么要花這么多錢買這么多東西，為什么我要把資金投入在這里面？”
還有一個就是資金的問題。作為渠道商，本身安聯(lián)也是中小企業(yè)，非常理解客戶的這種痛苦，對此安聯(lián)會通過給客戶一定賬期等方式來幫助他們，但在實際工作中，公司還較少通過租賃方式與中小企業(yè)合作，因為現(xiàn)金流的順暢非常重要。

在目前全國中小企業(yè)生存發(fā)展狀況遇到困境的今天，業(yè)界紛紛推出各種融資租賃等方案，以幫助中小企業(yè)解決信息化建設(shè)的資金問題。對此，黃建新給予高度好評，他認為，這是一個客戶、渠道商、融資租賃公司三贏的好方案。從IBM的發(fā)展現(xiàn)狀來看，這種業(yè)務(wù)模式在國外更流行一些，目前在國內(nèi)，客戶選擇上還有一定限制條件，必須是優(yōu)質(zhì)客戶，或者之前做過生意的，才會提供租賃服務(wù)。