融資租賃給企業(yè)帶來(lái)的好處越來(lái)越被人們所認(rèn)識(shí)，號(hào)稱開(kāi)展工程機(jī)械融資租賃的企業(yè)不少，但在實(shí)際操作中由于出租人、承租人和供貨廠商之間因?yàn)閷?duì)融資租賃的理解偏差，很難溝通和運(yùn)作。
    到底是什么原因阻礙融資租賃在工程機(jī)械領(lǐng)域里的發(fā)展？因?yàn)橛小叭谫Y”和“租賃”兩個(gè)詞，有人把它當(dāng)貸款看，有人把它當(dāng)租賃看。其實(shí)它是具有融資性質(zhì)的租賃，既不是貸款，也不是傳統(tǒng)意義上的租賃。
    融資租賃中的誤區(qū)主要表現(xiàn)在：
    一、潛在的承租人和供貨商上來(lái)和租賃公司談利率。似乎租賃公司就是銀行，就是提款機(jī)。第一忘記了自己從銀行貸不到款才找租賃公司融資；第二不知道租賃公司提供的是租賃物件，不是資金。承租人談?wù)摾什恢酪允裁礊閷?duì)象？物是不可能產(chǎn)生利息的。第三以為銀行審查嚴(yán)，辦事效率低，機(jī)會(huì)成本高。租賃公司審查松，辦事效率高，機(jī)會(huì)成本低。其實(shí)租賃公司不是傻子，他們要求的條件一點(diǎn)不比銀行低，只不過(guò)側(cè)重的角度不同，給人以錯(cuò)覺(jué)。如果潛在的承租人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)必然會(huì)碰釘子。
    二、把租賃保證金混同于按揭貸款。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，租賃公司已融資租賃方式出租給承租人設(shè)備時(shí)需要承租人提供保證金。通常承租人以為這是按揭貸款的定金。其實(shí)在法律上有完全不同的意義。租賃保證金是償還租金的一種保證，一旦承租人無(wú)力償還租金，租賃公司有權(quán)動(dòng)用租賃保證金頂替應(yīng)付到期租金，然后再向承租人追索，租賃后期抵后期租金。租賃結(jié)束前承租人始終不能獲得物件的所有權(quán)。
    按揭中的定金是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備事先支付的一部分貨款，從法律的角度上看已經(jīng)獲得物件的部分所有權(quán)。這就是“（汽）車(chē)貸（款）”的風(fēng)險(xiǎn)要比（融資）租賃的風(fēng)險(xiǎn)大的多的一個(gè)原因。這也是銀行停止車(chē)貸后，人們都把眼光轉(zhuǎn)向租賃的一個(gè)重要原因。正因?yàn)槿谫Y租賃中租賃物件所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，才解決了中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。這將是工程機(jī)械投融資領(lǐng)域中今后發(fā)展的主流方向。
    三、既然融資租賃不是貸款，那么設(shè)備閑置時(shí)承租人就不必向租賃公司支付租金，把租賃物件先退給租賃公司不就行了嗎？其實(shí)不然。融資租賃中租賃物件是承租人選擇，出租人為了租賃才購(gòu)買(mǎi)的。出租人的目的并不是要主動(dòng)地選擇購(gòu)買(mǎi)設(shè)備后租賃。因此融資租賃通常是不可撤消的。融資租賃更像是分期付款，只不過(guò)所有權(quán)是在全部租金支付完畢后才能轉(zhuǎn)移給承租人。但這并不影響承租人的使用、收益和提取折舊。因此承租人不可以隨時(shí)解約、隨時(shí)續(xù)約。
    四、通常以為融資租賃的費(fèi)用比貸款高。因?yàn)樽赓U公司的資金來(lái)源是從銀行貸款，必然要增加一道融資環(huán)節(jié)的費(fèi)用。從表面上看，這是一個(gè)不可爭(zhēng)辯的現(xiàn)實(shí)。但實(shí)際上不一定就是這樣。第一，融資租賃在稅收有縮短折舊期的功能，它能幫助企業(yè)減少所得稅的支出；第二貸款的機(jī)會(huì)成本要比融資租賃高的多，一般人很容易忽略這個(gè)事實(shí)；三是按照目前的政策，銀行貸款利率是上不封頂。企業(yè)從銀行得到的實(shí)際利率不一定比租賃公司從銀行得到的實(shí)際利率低。從綜合成本上考慮，融資租賃的費(fèi)用不一定比貸款高。
    五、融資租賃是為設(shè)備制造廠商的銷(xiāo)售提供金融服務(wù)的。這話沒(méi)有錯(cuò)，但租賃公司為什么要這么做主要原因是需要一個(gè)安全性、流動(dòng)性、收益性比較高的資金運(yùn)作平臺(tái)。那么廠商在尋求融資租賃公司提供服務(wù)時(shí)首先要考慮是否能滿足租賃公司的基本要求。融資租賃的特點(diǎn)之一就是出租人既掌握應(yīng)收租金的債權(quán)，又掌握租賃物件的物權(quán)。物權(quán)是債權(quán)的保障，租賃物件在運(yùn)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和回收后的在處置能力是租賃公司所關(guān)心的。而這些是租賃物件制造廠商才能提供的。如果你的設(shè)備沒(méi)有這些功能，就被視為不適合開(kāi)展融資租賃的設(shè)備類(lèi)別。獲得租賃公司服務(wù)的產(chǎn)品大都具備這樣幾各條件：一是控制租賃物件的運(yùn)行，如：有些設(shè)備制造廠商為經(jīng)常流動(dòng)的工程機(jī)械設(shè)備安裝了GPS，可以隨時(shí)定位和停車(chē)；二是提供一部分帳期與租賃公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；三是提供物件的翻新和回購(gòu)保障。
    六、給中小企業(yè)提供融資租賃風(fēng)險(xiǎn)太大。融資租賃是以融物的方式達(dá)到融資的目的。因此承租企業(yè)永遠(yuǎn)也得不到錢(qián)，反而要向出租人支付租金。這樣就控制的資金隨意流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。其次融資租賃要收取30%以上的保證金，同時(shí)保留100%的物權(quán)。一旦出現(xiàn)問(wèn)題損失最大的是承租人。再有對(duì)于中小企業(yè)的租賃項(xiàng)目，出租人一般都要求承租人的法人代表用家庭的房產(chǎn)和車(chē)輛等貴重可隨時(shí)變現(xiàn)的資產(chǎn)做連帶責(zé)任的附帶擔(dān)保，一旦出現(xiàn)問(wèn)題傾家蕩產(chǎn)，杜絕了承租人的惡意拖欠行為。最后一點(diǎn)是貸款的資金是不能上保險(xiǎn)的，而租賃物件卻可以出租人為收益人上財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)以外傷害，保險(xiǎn)公司首先把賠款支付給租賃公司。對(duì)于出資人來(lái)說(shuō)，在好項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，融資租賃公司是一個(gè)很好的資金批發(fā)市場(chǎng)。
    七、想要錢(qián)，銀行走不通找融資租賃公司。千萬(wàn)不要把融資租賃公司當(dāng)作大老板，銀行家。也不要把融資租賃公司當(dāng)作空手套白狼的資金運(yùn)作的二道販子。融資租賃屬于服務(wù)貿(mào)易，融資租賃公司更多的職能是整合社會(huì)資源的資產(chǎn)管理公司。不要看融資租賃公司的資本金有多大，他們用在租賃方面的資金一定要在資本市場(chǎng)上找回。否則就不可能持續(xù)的發(fā)展。因此租賃公司對(duì)潛在的承租企業(yè)和供貨廠商的要求更多地是為出資人考慮。如果沒(méi)有這點(diǎn)，他們也就失去了資金來(lái)源，失去了為承租人和廠商提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。


    在融資租賃的洽談中出租人關(guān)心潛在承租人的是什么？
    融資租賃公司不是慈善機(jī)構(gòu)，他給一個(gè)企業(yè)提供融資租賃服務(wù)首先要看中這個(gè)企業(yè)合法的經(jīng)營(yíng)情況。尤其是正值的現(xiàn)金流是否充裕，是否能夠覆蓋未來(lái)可以償還的租金。因此融資租賃公司只做“錦上添花”的項(xiàng)目，不做“雪中送炭”的項(xiàng)目。如果你能拿出保證金，租賃公司才考慮給你提供服務(wù)。還是同樣原因，法人代表的家庭可變現(xiàn)大額資產(chǎn)是否具備，加上企業(yè)的資產(chǎn)是否足夠含蓋應(yīng)付租金，以及你所提供資產(chǎn)的真實(shí)性。如果你是個(gè)還沒(méi)有發(fā)財(cái)?shù)男±习�，那么還需要努力后在找租賃公司，否則也是談了白談。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“馬泰效應(yīng)”讓有錢(qián)的人更有錢(qián)，讓沒(méi)錢(qián)的人更沒(méi)錢(qián)。承租人向出租人提供的資料也就是圍繞上述內(nèi)容準(zhǔn)備的。


    在融資租賃的洽談中出租人關(guān)心供貨廠商的是什么
    首先產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)名氣是租賃公司非常關(guān)心的。因?yàn)樽赓U物件一旦在運(yùn)行中經(jīng)常出問(wèn)題，不僅增加了承租人的運(yùn)行費(fèi)用，也增加了償還租金的風(fēng)險(xiǎn)。第二是設(shè)備的保值曲線。為了防止承租人出現(xiàn)問(wèn)題給出租人造成的風(fēng)險(xiǎn)，出租人一定要關(guān)心處置設(shè)備時(shí)的市場(chǎng)公允價(jià)值。在工程機(jī)械二手市場(chǎng)尚不完善的時(shí)候，廠商的回購(gòu)承諾就顯的非常重要。當(dāng)然這種承諾不僅是一紙文書(shū)，必要時(shí)可能還要扎一部分尾款。租賃公司最煩的就是供貨廠商和承租企業(yè)簽定合同后，因承租人拿不出款而找租賃公司融資。因?yàn)檫@樣很容易造成租賃物權(quán)的丟失和虛化。喪失物權(quán)就意味著和貸款沒(méi)什么兩樣。貸款的風(fēng)險(xiǎn)就都加給了租賃公司，租賃的安全性就成為一句空話。


    出資人在融資租賃交易中關(guān)心租賃公司的是什么
    融資租賃公司要想持續(xù)發(fā)展，必須要和資本市場(chǎng)結(jié)合。承租人和供貨廠商也要看租賃公司是否具有再融資的能力才能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，否則空談了半天，花費(fèi)了人力、物力和財(cái)力還是沒(méi)有結(jié)果。租賃公司被神化已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)。出資人首先要看租賃公司的法人治理結(jié)構(gòu)，有為股東圈錢(qián)嫌疑的企業(yè)必然不會(huì)提供資金。其次是租賃公司的企業(yè)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力怎樣，這是起碼的條件。三是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鯓印Ｈ绻?guī)模不夠，提供的資金也不會(huì)多，綜合風(fēng)險(xiǎn)控制也不夠強(qiáng)，就算提供資金也是高成本的資金。四是一定要讓出資人了解工程機(jī)械行業(yè)的整體情況。為了批發(fā)資金，出資人通常愿意給發(fā)展的比較好的行業(yè)提供資金。工程機(jī)械領(lǐng)域也是如此。因此要提供行業(yè)的增長(zhǎng)率、平均利潤(rùn)率。當(dāng)然也要看承租企業(yè)的這些指標(biāo)。五是要看租賃合同是否有瑕疵。租賃項(xiàng)目如果要能在資本市場(chǎng)上流通，它的安全性和收益性一定要好。如果租賃合同不能保障這些的話，盡管沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，但因其他出資人并不懂這個(gè)行業(yè)而失去了流動(dòng)性。
    在談到融資租賃時(shí)，租賃公司通�？偸呛�(jiǎn)單地宣傳其業(yè)務(wù)流程是怎樣的。成功的項(xiàng)目一定是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾。為達(dá)此目的，當(dāng)事人相互之間溝通是最重要的，沒(méi)有這些，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是不可能有進(jìn)展的。其次就是項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一個(gè)好的結(jié)構(gòu)，不僅給租賃當(dāng)事人各方帶來(lái)好處，還增加了綜合控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。所有的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)都建立在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上。
    溝通主要體現(xiàn)在信息是否對(duì)稱方面。按照市場(chǎng)原則，信息對(duì)稱時(shí)才是最公平的交易。但在實(shí)際當(dāng)中信息不可能完全對(duì)稱。因此在項(xiàng)目洽談中必然要涉及真實(shí)性調(diào)查。如何進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查，體現(xiàn)一個(gè)公司的功底。首先對(duì)信息的評(píng)價(jià)要有證據(jù)。不管企業(yè)怎樣說(shuō)，一定要那出證據(jù)來(lái)，尤其是物證。沒(méi)有證據(jù)的說(shuō)法在好都是不真實(shí)的。其次是突然襲擊。有很多企業(yè)在談項(xiàng)目時(shí)總是說(shuō)什么時(shí)候有時(shí)間到企業(yè)去看看。但當(dāng)你決定去看時(shí)，他就會(huì)實(shí)現(xiàn)做很多的準(zhǔn)備。就算有證據(jù)，有些證據(jù)本身的真實(shí)性就值得懷疑。如果你突然到一個(gè)沒(méi)有準(zhǔn)備的地方，發(fā)現(xiàn)一切都那么完美，說(shuō)明這家企業(yè)在細(xì)節(jié)上非常注意。對(duì)于這樣的企業(yè)還有什么不放心的？三是尋找間接證據(jù)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般財(cái)務(wù)上比較混亂，他們提供的證據(jù)通常沒(méi)有公信力。但有些企業(yè)確實(shí)是有實(shí)力的，這時(shí)就要看他的家庭財(cái)產(chǎn)有多少。如果沒(méi)有也說(shuō)明不真實(shí)性。
    融資租賃在工程機(jī)械領(lǐng)域知道的人已經(jīng)不少，但從成熟度的角度看，還有很大的一段距離。我們?cè)谧鲰?xiàng)目時(shí)首先要了解各方當(dāng)事人在想什么，他們的希望和要求是什么，這樣才能提高成功率，降低機(jī)會(huì)成本。所謂的溝通實(shí)際上也是在為一個(gè)好的租賃項(xiàng)目如何分配風(fēng)險(xiǎn)和利益做基本的鋪墊。找到動(dòng)因，滿足動(dòng)因就是成功的開(kāi)始。