如何迅速地開展融資租賃業(yè)務(wù)，筆者淺談一下個人的經(jīng)驗：每一筆業(yè)務(wù)都要從信用面、意向面、合規(guī)面、技術(shù)面4個方面“畫像”。

　　從接觸項目到項目完成投放，在每個推進階段從信用面、意向面、合規(guī)面、技術(shù)面共4個方面去審視客戶、審視項目。其中一個方面存在剛性、無法解決的問題，必然造成工作浪費。

　　項目推進過程中，也不斷發(fā)現(xiàn)信用面、意向面、合規(guī)面、技術(shù)面4個方面存在的問題，一一解決，直至項目做成或放棄。

　　一、信用面，識別信用風(fēng)險，找到“我們認可的客戶”

　　信用風(fēng)險一言以蔽之，客戶或項目不履行到期債務(wù)的風(fēng)險。

　　如何判斷信用風(fēng)險，主要參考所在公司的風(fēng)險偏好、風(fēng)控習(xí)慣，使用公司或者自己的風(fēng)險模型。

　　主要的信用風(fēng)險是無力、無心。

　�。�1）無力。這是最需要分析、判斷的風(fēng)險，絕大部分項目出險來自經(jīng)營變差，無力按時償還本息。需要分析判斷的是行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)前景、企業(yè)的經(jīng)營水平、供給的穩(wěn)定性、市場的變化、實控人的健康水平、政治風(fēng)險等等。

　�。�2）無心。要避免客戶通過財務(wù)造假、虛造租賃物成本、虛高擔(dān)保品價值等等方式騙貸；避免有信用瑕疵的客戶雖然有償還能力，但有意逾期、賴賬。

　　二、意向面，讓客戶成為“認可我們的客戶”

　　1、主要需要考慮客戶是否能夠接受利率、額度和期限、擔(dān)保條件。

　　客戶的意向面，最好的判斷方法是面談。只要有條件，盡量去現(xiàn)場和客戶面談，去了解客戶真實的利率接受水平、對額度和期限的期待值、能夠提供的擔(dān)保條件。以及其他影響客戶意向的細節(jié)，比如計算方法、批復(fù)速度、還款結(jié)構(gòu)、稅籌、客戶的真實資金使用用途，等等。

　　客戶真實的意圖和細節(jié)往往只能在面談才能充分了解到，如果通過第三人傳話、電話、視頻會議效果有如隔靴搔癢，效果總是比面談要差一些。

2、客戶是由具體的人構(gòu)成的，實控人、財務(wù)人員、融資人員、合伙人、設(shè)備使用部門等分別具有不同的利益訴求，并不是鐵板一塊、要求一致的。

對不同的人要站在他的角度去思考，突出方案對其有利的部分。也要學(xué)會利用客戶中對本筆業(yè)務(wù)驅(qū)動力最大的人的力量，盡量避免親自去一一說服。

　　三、合規(guī)面，找到合適“聯(lián)姻”方式

　　1、最重要的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　能否為雙方的相向而行搭配一個“結(jié)構(gòu)”，這個結(jié)構(gòu)無非回租、直租、經(jīng)營租賃，以及他們的組合變種。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要解決誰是承租人、誰是擔(dān)保人、誰是供應(yīng)商，要理順現(xiàn)金流、發(fā)票流、租賃物流在不同階段、不同時間的關(guān)系。同時，現(xiàn)金、發(fā)票、租賃物在流動過程中分別給出租人、承租人、供應(yīng)商帶來哪些成本和風(fēng)險。

　　解決了以上問題，才能夠?qū)ⅰ拔覀冋J可的客戶”與“客戶認可的我們”喜結(jié)連理。

　　2、監(jiān)管規(guī)定和公司內(nèi)規(guī)記心中

涉及到不同公司面對的監(jiān)管環(huán)境、內(nèi)部的制度規(guī)定，要看公司自己的規(guī)范。比如客戶的行業(yè)、所有制、是否被列入特定名單，租賃物的種類，等等。

　　這些規(guī)范屬于59分=0分，在強監(jiān)管的背景下，尤其對金融租賃公司來說，很難僥幸沖關(guān)。

　　四、技術(shù)面，包括資料面和技術(shù)細節(jié)

　　技術(shù)面是領(lǐng)導(dǎo)一般不重視，但項目經(jīng)理必須重視起來的。資料面指證明客戶滿足信用面、合規(guī)面、意向面的形式資料。技術(shù)面，包括是否有些問題互為前提，公司的系統(tǒng)是否支持個性化產(chǎn)品設(shè)計，公司各部門的工作協(xié)調(diào)，等等。

　　我們舉幾個技術(shù)面出現(xiàn)問題的場景：

　　例子1、客戶融資部聲稱集團可以擔(dān)保，但財務(wù)部要求拿到公司的批復(fù)后再提供某些資料。公司風(fēng)控人員無法分析該集團的擔(dān)保能力，不能上會批復(fù)，造成互為條件，項目無法推動。

　　例子2、為了滿足客戶的個性化需求，設(shè)計了個性的還款方案，但無法導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　例子3、回租業(yè)務(wù)中，租賃物的發(fā)票或合同遺失嚴重，不滿足公司的風(fēng)控底線要求。

　　例子4、客戶的資金時點在一個月內(nèi)，但需要進場的風(fēng)控人員無法排出時間。

　　五、4個方面是互相影響的

　　風(fēng)險面好的客戶，意向面、資料的配合度往往比較差。意向面過高的客戶需要注意其是否出現(xiàn)了嚴重的風(fēng)險面問題。

　　租賃結(jié)構(gòu)的設(shè)計會影響到風(fēng)險、意向，比如直租業(yè)務(wù)中先款后貨與先貨后款存在巨大的風(fēng)險差異，也影響到供應(yīng)商的報價造成客戶對本筆業(yè)務(wù)的意向。

　　資料面較好的項目除了提高透明度從而降低風(fēng)險，也可以更快完成上報、批復(fù)，從而提供客戶的意向。

　　六、四面工作法與5P分析法等方法的優(yōu)點

　　四面工作法并不是一種嚴謹?shù)姆椒ㄕ�，主要作用是提醒�?/P>

　　四面工作法是告訴我們在項目的每一個階段，包括接觸到項目信息的階段、去現(xiàn)場之前、上報之前、投放之前等每個階段，不要忽視其中任一一個方面，以免造成精力的浪費、耽擱有效項目進度。

　　注意風(fēng)險面、意向面、合規(guī)面、技術(shù)面是否還存在問題，是否可以解決，解決這個面的同時會不會影響其他幾個方面。因此本文也不過度地闡述如何識別風(fēng)險、如何進行價格談判、如何設(shè)計方案、如何收取資料等，這些都是需要不斷學(xué)習(xí)進步的。

5P等多種分析模型特別強調(diào)風(fēng)險面的識別，主要是找到“我們認可的客戶”。但，業(yè)務(wù)能否落地不是一廂情愿，是兩廂情愿的基礎(chǔ)上還要有好媒婆。

　　四面工作法不是筆者個人的經(jīng)驗，是多名從業(yè)多年的融資租賃同行交流總結(jié)的經(jīng)驗，在此與其他同業(yè)分享，敬請批評指正。