大家好，今天我的演講主題是融資租賃對中國消費者購車的影響和中美差異。

　　今日的分享分為四個部分：第一個部分是中國新能源市場發(fā)展的競爭變化，第二個部分是中美在融資租賃上的對比和實踐，第三個部分是中國消費者購車的心態(tài)變化，包括在融資租賃上的選擇，第四部分是我們在這方面做的一些相關的未來展望。

　　首先是中國新能源市場的發(fā)展和競爭環(huán)境的影響。從我們的角度來講，汽車金融這四個字出來以后，大家會覺得金融比較重要還是汽車比較重要？金融行業(yè)涉及到銀行、融資租賃等很多的產(chǎn)品和服務的設計，各行各業(yè)都會存在一些不同的融資租賃的方案。在汽車金融里，對于我們長期在汽車行業(yè)摸爬滾打的人員來講，汽車是非常重要的，畢竟未來我們針對的消費者就是汽車的用戶，如果對于汽車用戶本身的一些消費特點、行為需求、包括購車模式了解的不夠透徹，我們在設計相應的汽車金融產(chǎn)品時也不會那么有針對性。

　　第一個，是居民消費意愿提高。來看以下的幾組數(shù)據(jù)，目前的購車用戶Z世代占了未來很大的一個比重，對他們來講，他們未來希望接受什么樣的金融服務和模式對我們很重要，他們跟70后、80后想要金融模式和方式是不一樣的，未來需要靈活調整金融產(chǎn)品，更好迎合他們的個性化需求。

　　第二個，汽車金融整個服務體系日漸完善。比如國家相關的政策、各種監(jiān)管、各金融機構在金融方面日漸提高的服務輸出、汽車消費者信貸方面等等。我們也有跟很多的主機廠合作，比如說現(xiàn)代系、豐田系、德系等，他們在汽車金融產(chǎn)品體系都會基于未來幾年推出的新型車型產(chǎn)品來設計，還會研究用戶在金融產(chǎn)品的消費心態(tài)。前幾年我們做調研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在乘用車這個領域里面，用戶購車的貸款比例只有大概10%，雖然這個比例后續(xù)會有所提高，但是從整體來講，整個貸款買車的用戶比例還不是很高，大部分用戶還是比較傾向于全款買車。

　　第三個，汽車價格的下探。這一點是會影響用戶是否采用貸款或者直租的模式去進行購車，因為在汽車價格下探以后，用戶不愿意用現(xiàn)在的價格去貸款購車。

　　第四個，就是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好。包括產(chǎn)業(yè)多樣性、產(chǎn)業(yè)融合都對整個行業(yè)有非常大的發(fā)展，大家不會擔心沒有市場，只是說市場在哪里，用戶在哪里，用戶如果是95后、00后，未來他們就是一個消費的主體。

　　第二部分跟大家分享一下我們看到的融資租賃在中國的實踐與挑戰(zhàn)，分享一下目前融資租賃在其它國家的現(xiàn)狀。大家可以看到，在美國，經(jīng)銷商在融資租賃方面承擔重要的角色，因為它是跟用戶直接接觸并且在消費過程中直接承擔了賣車和銷售金融產(chǎn)品這樣完整的角色。而且通過這樣的一個模式，融資租賃購買的新車數(shù)量是在持續(xù)攀升的。

　　然后就是海外對融資貸款的重視程度，海外融資租賃具有還款周期長，支付費用低，且增值服務更豐富的諸多優(yōu)勢。你用直租的模式買一輛車的還款周期他們可以長到60—72個月，不光是購車和購房，他們甚至去購買櫥柜時都可能會使用分期付款的模式，這已經(jīng)成了很成熟的消費體系，而且租賃公司可以幫助解決售后的問題�，F(xiàn)在新能源的車型對于我們來講比燃油車少了很多的維修等待，在整個時間上也少了很多，所以對于新能源車企來說，在設計融資租賃產(chǎn)品中可以把其他的一些增值服務加入進去，以此來吸引更多的用戶。

　　第三個部分是中國消費者購車的心態(tài)和融資選擇。在和各個主機廠合作消費者洞察項目的時候我們發(fā)現(xiàn)，20萬-30萬無論對品牌的界限包括消費者的層次來講都是一個非常明顯的分割線。包括現(xiàn)在理想、蔚來等新勢力車型可能都聚焦在30萬以上，但是傳統(tǒng)的品牌聚焦在25萬往下，因為它的品牌力相對弱一些。對中國的用戶來講，現(xiàn)在大家聚焦的目光在30萬往上的比例越來越高，這是一個在消費者方面明顯的趨勢。從這個角度來看高端的租車市場未來是比較有潛力和發(fā)展，但是目前會面臨供應商魚龍混雜、汽車質量良莠不齊、車型數(shù)量選擇少、服務運維能力不足等問題，這也阻礙了未來高端租車市場的發(fā)展。

　　從70-80-90-00后對融資租賃的態(tài)度來看，他們對融資租賃相關的態(tài)度也有非常明顯的差異，70后更在乎是全款買車，能不貸款就不貸款；80后相對靈活，他們對融資租賃的性價比和服務更加看重，如果拉長周期降低整車用車的成本，包括電池成本，他們會多考慮一些；90后更靈活，90后、00后他們喜歡的關鍵詞可能和70后不太一樣，他們對生活會有更多的洞察，他們對貸款的接受度非常高，對靈活化和個性化是要求比較多；00后孩子們他們更多是車二代甚至是車三代，大部分仍在校園，對融資租賃服務接受度較高，但需要更加豐富的選擇以及性價比更高的服務。

　　消費者選擇金融服務會有哪些顧慮呢？從整車租賃的角度來講，第一是缺乏能夠僅租賃，不用考慮擁有汽車的途徑，價格貴不劃算是主要問題；第二是大城市缺乏可用牌照，這是需要融資租賃企業(yè)協(xié)同考慮的。

　　從電池融資租賃的角度來講，電池租賃的方式對整車價格有一定影響，但對促進消費者購買影響不大；車型降價速度較快，消費者會有諸多顧慮，如未來賣車的時候沒有電池等問題；整體上消費者對電池租賃的形式和選擇相對有限。

　　第四部分談一下我們對這個市場未來的展望。首先我們認為這確實是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的市場，有用戶的痛點存在表示也有很多的市場機會，無論是主機廠、資金方和渠道方作為市場主體，金融服務中會扮演不同的角色，產(chǎn)業(yè)也會參與水漲船高的趨勢。

　　第二個，融資租賃在市場從買方到賣方都會被市場整個的驅動，年輕用戶對汽車的消費觀念會影響到未來金融市場的變化。從殘值問題上，如果車的殘值變化比較快，下降比較快，也會對前端車型融資租賃推出產(chǎn)生很重要的影響。

　　從未來的發(fā)展趨勢來看，在汽車高端化方面，可能會有更多的用戶選擇用融資租賃的方式。第二定制化服務項目的推出，第三個高端配套的相關服務會伴隨著新的金融形勢產(chǎn)出，同時向消費者推出新的配套服務，讓他們在服務的體驗上會更好。