大家好！我分享的題目是新能源融資租賃自營模式下的資產(chǎn)處置的創(chuàng)新探索。

　　昨天各位嘉賓針對風電、光伏，各大央企租賃公司都進行了業(yè)務的交流，新能源作為國家的戰(zhàn)略業(yè)務，發(fā)展空間巨大，新能源汽車作為新能源發(fā)展的一個重點方向，商用車更是作為一個專業(yè)化路線得到了快速發(fā)展，各家金租、央企商租紛紛進行試點，有些正在研究中，會務組更是具有前瞻性的視角，安排了新能源商用車自營業(yè)務資產(chǎn)處置為主題的探索討論。

　　客觀的講，目前新能源商用車業(yè)務還沒有到達資產(chǎn)處置的階段。前期基本上都是一些大型的鋼廠、一些大項目，由于它的使用資質(zhì)、客戶的整體運營表現(xiàn)要比傳統(tǒng)的商用車好很多，從逾期率、損失率來說都要遠強于傳統(tǒng)車型，也就說真正出現(xiàn)資產(chǎn)處置的案例非常少，但也基于要做這塊業(yè)務，必須先要了解這方面的風險，怎么去處置也是咱們共同學習探討的關鍵點。

　　我從三個方向跟大家進行交流，一個是新能源商用車在資產(chǎn)處置時面臨的基本環(huán)境，第二部分是風險關鍵點與資產(chǎn)處置的創(chuàng)新探索，結合著傳統(tǒng)車型與新能源車型來看，我們提前需要思考的關鍵點在哪，如何處置風險及預案的設計，第三是新皓租賃在新能源業(yè)務的具體實踐。

　　首先是第一部分，我們先看下中國新能源商用車市場與車型概覽。

　　新能源商用車分為客車、卡車與專用車�？蛙囅鄬碚f成熟一些，以電動重卡為主，城市客車相對電動化比較高，發(fā)展已經(jīng)五六年了，校車目前也逐漸電動化，主流品牌上比較成熟的電動大巴有比亞迪、宇通、海格、南京金龍等。

　　卡車方面主要分為輕型、中型跟重型，輕型市場就是城市物流，已經(jīng)初具規(guī)模，重卡在起步的初期。輕型卡車主要是以電動車為主；重型卡車除了純電動車外，還有混合動力，燃料電池。推廣應用方面主要以中長途營運性運輸為主，所以對續(xù)航里程、補電、充換電的時間、成本比較敏感。純電動輕卡在市場上已經(jīng)推出，較為成熟的車型包括比亞迪、東風等各個品牌，重型車像吉利、東風、歐曼等主要品牌均已投放市場，并且各商用車廠家將其作為戰(zhàn)略業(yè)務進行大規(guī)模的資金投入。

　　專用車主要有環(huán)衛(wèi)、專用運輸車、城市物流、高空作業(yè)車等。專用車的發(fā)展是以點帶面，整體市場潛力非常大，固定線路的、封閉場景的有純電動車，工程車有插電混合式的，也有氫燃料電池的。城市物流車、冷藏車這些專用車的電動化發(fā)展比較穩(wěn)健，環(huán)衛(wèi)、渣土車等固定線路和封閉應用場景車輛電動化可行性還是比較高的。

　　在國家政策的引導下，商用車的發(fā)展還是比較迅速的。以第363跟364批新車公示申報的換電式純電動重卡為例，申報的主機廠有17家，38款車；改裝廠11家，17款車；申報的車型像自卸車（含底盤）是20款，混凝土攪拌車是11款，牽引車11款，載貨底盤車是7款，自卸式垃圾車4款�？梢钥闯龈鱾�廠家在換電重卡業(yè)務上的研發(fā)投入還是非常大的，預測未來的發(fā)展空間也非常大。

　　目前充電重卡難以實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，主要存在以下七大痛點：一是充電緩慢，充電時間長，長時間占用大面積土地資源，假設只是充電，有可能要一充就幾個小時，充電站、停車場就需要非常大。第二是運營效率低效，充電占用運營時間，限制車輛出勤率。第三是里程焦慮，即使電池做的很大，也無法避免里程焦慮。第四是價格昂貴，初次采購成本是同級別燃油車的3倍以上。第五是載貨減少，電池自重2到3噸，大幅度降低了車輛載貨能力，本身就是拉貨車輛，但拉著一個很重的電池，那貨必然得減少，自然就降低了運營收益。第六是電池頻繁快充，存在安全隱患。第七是電池快充加速衰減，影響梯次利用。

　　從產(chǎn)品與商業(yè)模式方面來看，換電重卡也是存有優(yōu)勢的。

　　換電重卡具有15%左右的油電經(jīng)濟性，也就是說在車電分離模式下，購車成本與燃油成本基本上就持平；5分鐘基本上能夠把電換下來，堪比加油的服務體驗，保證換電重卡的運營效率；一個換電站基本上在300平米左右，能夠高效利用土地；換電統(tǒng)一的管理可以提升電池的壽命。

　　動力電池是由專業(yè)的電池運營商統(tǒng)一持有，為客戶提供租售、經(jīng)營性租賃等。目前比較火的是電池銀行服務，是指在換電模式下的電池租賃，提供整套充、換電服務。這種好處在于一是降低了購置成本，動力電池價格昂貴，在電動汽車的整車購置成本占比高，車電分離后，購車客戶僅需購買不含電池的無動力車身并租賃電池使用，大大降低一次性購車成本，也可提高整車的保值率。二是緩解了客戶對電池衰竭的焦慮，租賃模式下承租人無需對電池的壽命和質(zhì)量負責，可實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移，減少電池容量衰減所帶來的損失，電池統(tǒng)一組織可控的充、換電服務，能夠更好地對電池進行保養(yǎng)，延長電池壽命，實現(xiàn)電池持有方和使用方的雙贏。

　　第二部分是關于風險關鍵點與處置的創(chuàng)新思考這方面。

　　如果要了解新能源車的風險處置，那我們必須要了解傳統(tǒng)車型與新能源車型的一些差異點。在傳統(tǒng)車型的基礎上，新能源車有哪些新的風險點，這些風險點怎么規(guī)避以及如何處置？假設有主機廠擔保或者是經(jīng)銷商擔保，那就可以把資產(chǎn)處置的相關職能下放到擔保方，而自營模式下就是你自己必須有資產(chǎn)管理能力和資產(chǎn)處置能力。

　　整體來說，汽車行業(yè)屬于零售業(yè)務，它的風險特點是小而分散，汽車業(yè)務是銀行、金租、國企商租都比較關注的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，尤其在當前資產(chǎn)荒的狀況下，更是專業(yè)化的一個方向。在汽車金融商用車的資產(chǎn)管理方面，主要包括客戶風險、渠道風險、掛靠風險。

　　首先說一下資產(chǎn)處置環(huán)節(jié)的合作渠道管理風險，主要包括渠道訂單操作、渠道準入、渠道規(guī)范管理以及渠道過分依賴這幾方面的風險點。

　　從渠道訂單操作風險方面來說，主要有提供虛假材料、虛高車價、保費、代購、代收代付、挪用資金這幾個方面。虛假材料的話，可以通過信審、大數(shù)據(jù)，尤其是科技金融等手段進行風險的防范；針對虛高車價，風險點的目的是降低客戶首付、利潤前置、套貸，主要措施是采取車輛核價、保單保費小批量抽查，合理范圍內(nèi)的規(guī)則與返利返還期限控制以及滿足市場實際情況的同時，也要防止騙取不合理的收益；代購目的是規(guī)避實際購車人真實情況或變相快速回收資金；代收代付是控制借款人月還款，實現(xiàn)利差收益，回收墊付資金，風險處置措施就是通過科技金融進行直控終端，再通過客服、電催、電話回訪等進行處置；挪用融資款是指在當前經(jīng)濟形勢下，各家現(xiàn)金流比較緊張，放款之后承租人沒有支付廠家或者經(jīng)銷商，而是進行資金挪用，這種風險還是比較大的。

　　在渠道準入風險方面，尤其是提供擔保或者結構性擔保的一些渠道，它們的風險類別包含行業(yè)經(jīng)驗、當前的實際業(yè)務收益以及資產(chǎn)負債這些方面。當前環(huán)境下能夠活下來是很關鍵、很重要的，因此我們在選擇合作伙伴的時候，要從運營資金的投入、自帶負債、盈利模式這幾個角度進行渠道準入的判斷，從合作方案、產(chǎn)品設計、渠道傭金返利這些方面進行控制與管理，才能夠規(guī)避風險。

　　在渠道的規(guī)范管理方面，主要的風險類別就是收取客戶的保證金，不合理收費；加融、加價、加服務費融資；首付分期、逾期墊付；車務手續(xù)辦理與權證歸檔。

　　在渠道的過分依賴方面，主要還是自身的資產(chǎn)管理能力、風險判斷能力不足等等，尤其是剛剛涉足于這類業(yè)務的融資租賃公司，如果沒有自身的資產(chǎn)處置能力，完全依托于渠道，業(yè)務就很難長遠發(fā)展。我們要做這塊業(yè)務，就需要建立自己的資產(chǎn)處置團隊，要加大投入，加大直控終端的能力，貸后的人員管理不要過分依賴于渠道，依而不靠，有些合作渠道一旦過分依賴之后，將來有些風險可能無法正常處置，就會存有渠道對正常客戶的管控或者惡意搗鬼等加大風險的因素。在季度渠道經(jīng)營指標評價方面，按授信額度、權證歸檔率、逾期指標、業(yè)務量等指標，制定風險控制閥值，并與訂單受理暫停、停止，放款暫停、停止，返利控制、傭金返利池管理規(guī)則等，進行系統(tǒng)管控規(guī)則與權限。

　　再來談一談商用車資產(chǎn)處置損失影響要素。尤其是近幾年疫情的影響，車輛處置損失率較兩年前明顯提高，主要因素總結有四類，一類是行情問題，第二個是品牌問題，第三是過戶問題，第四是其他問題。行情問題主要是行情低迷、二手車正常折舊；品牌問題也就是說冷門車型、車輛保值率低；過戶問題主要是過戶費偏高、物流公司回購不配合過戶、不可過戶等，造成處置方面損失非常大；其他問題包含車況差、交通事故、停車費、中介費等。要想管理好資產(chǎn)，我們在產(chǎn)品設計過程、資產(chǎn)處置預案設置等角度進行設計或思考。因為大環(huán)境造成的行情低迷、二手車產(chǎn)值低，預計明年經(jīng)濟形勢、物流、疫情等影響因素的改善會有所好轉(zhuǎn)；冷門車型這方面就需要選擇一類品牌為主，二類品牌為輔，或者選擇主機廠強勢的區(qū)域開展；過戶問題實際主要還是物流掛靠，采取措施有優(yōu)化與改善空間；如果是品牌問題，一個小公司只給一類品牌去合作，那可能就沒有市場。其他的個性問題，如馬力小不適合工況，就需要在信審環(huán)節(jié)有專業(yè)人員進行把關，但實際操作對信審要求過于苛刻，執(zhí)行起來較難。進行這些要素的了解以后，我們在資產(chǎn)處置的時候才能夠制定行而有效的方案。

　　目前來說，商用車跟乘用車相比較的話，乘用車是消費類的，商用車是運營類的，基本上95%以上都需要掛靠，對資產(chǎn)處置影響是非常大的，能不能過戶，過戶費是多少，跟物流掛靠公司的關系如何，以前在行業(yè)的地位、口碑如何等等都需要進行把關。而識別物流掛靠因素對商用車金融資產(chǎn)處置損失的影響非常關鍵，我就從發(fā)生的概率、損失的本質(zhì)原因和發(fā)生損失的預防措施這三方面進行分享。

　　總結出來我們掛靠合作伙伴應該有這樣四類：一個是銷售獲戶兼掛靠，就是掛靠公司本身就是我的獲客方，是我的合作伙伴；一類是以物流公司兼社會車輛的掛靠；第三類是純掛靠，就是一個掛靠公司，其他的不做；第四類有可能是個人戶或者是掛靠公司，也就是叫我們的大客戶自己購車。

　　從資產(chǎn)處置可能發(fā)生較高的風險種類來說，一類是收取過戶費，一類是不配合過戶，另外一類就是同意過戶但要設置障礙，還有一類就是除了資產(chǎn)處置的車輛，還有其他的客戶掛靠在我公司，故意使壞。這些都是客觀存在的。發(fā)生的概率在表格里面已經(jīng)體現(xiàn)出來了，大家可以結合著自己資產(chǎn)處置過程中的實際情況進行分類和提煉。

　　那物流掛靠在資產(chǎn)處置時為什么會發(fā)生損失？究其本質(zhì)，就是物流公司也要盈利，只有了解他的運營模式、盈利模式，我們才能夠針對性的進行合作伙伴的開發(fā)、合作方案的設計等。物流掛靠公司的成本包括運營成本、掛靠獲客成本，掛靠返傭、收購掛靠公司成本等。收益有服務費收益：包括車輛年檢、違章處理、出險處理過戶費、保險返利、金融服務中介費；還有經(jīng)營收益：首付分期或墊付資金收益、車輛保費與維修、二手車收購與處置、車輛回收與報廢，油品、配件、輪胎等可能的其它收益。運營風險包括交通事故、提前過戶收益損失（提前過戶或者是收回來車輛要處置，那原先付出的成本在未來就沒有收益）、交通違章取消掛靠資質(zhì)、經(jīng)濟糾紛被告、車輛被收回處置、行業(yè)競爭收益降低。

　　通過成本、收益與經(jīng)營風險這些問題的了解，才能真正理解掛靠公司的需求。他也是一個企業(yè)，也要發(fā)展，所以說我們在資產(chǎn)處置的時候，根據(jù)這些不同的問題點進行風險處置預案的制定，才能夠真正成為一個合理的處置方案。你是一個強勢的資方,你可以強壓給你的擔保方,但是物流掛靠這些問題點是客觀存在的。

　　物流掛靠資產(chǎn)處置發(fā)生損失的預防措施總結為三種：一是掛靠的準入管理，就是對合作掛靠公司的經(jīng)營模式、收益水平、經(jīng)營成本、區(qū)域口碑要有所了解，作為是否準入條件判斷之一；非強制要求掛靠公司擔保，也就是說現(xiàn)在你讓掛靠公司擔保，基本上很難去操作到位，但是我們要針對掛靠公司合作的不同方式下，在產(chǎn)品設計、返傭兌現(xiàn)的時間節(jié)點進行差異化處理。二是掛靠公司的管理規(guī)則方面，我們在區(qū)域內(nèi)重點培育成熟的長期戰(zhàn)略合作伙伴，并把一些操作不規(guī)范的納入黑名單管理；在產(chǎn)品首付與收益政策、服務費方面設計相應的返還條件。三是集中區(qū)域自行管理或者是合作掛靠建設。

　　新能源商用車資產(chǎn)處置痛點主要有這兩大方面。一個是交易難、殘值低：新能源商用車二手車市場不成熟；用車省錢，受電池衰減、技術迭代，車輛殘值低、不保值，尤其電池保值率低。第二方面是車電分離模式下，處置難度大、損失高：無動力車身、電池分離；應用場景復制難度大；增加處置難度與處置損失。

　　對于新能源商用車資產(chǎn)處置的創(chuàng)新探索方面，我們需要思考新能源商用車的應用場景、客戶特點、車型特點等。應用場景上，目前的新能源自然人購車占比很低，主要是電廠、礦山、鋼鐵港口及城市公共服務這幾個方面；客戶特點是以直銷模式獲客為主，法人大客戶為主，法人中小企業(yè)或自然人為輔；車型特點包括牽引車、礦卡、自卸車、攪拌車、環(huán)衛(wèi)專用車等，這些特點也就限制了新能源車在處置過程中的寬度與廣度。

　　如果按傳統(tǒng)車型處置，會受到市場不成熟、車輛處置路徑不寬、處置損失不受控或無法有效及時處置等因素影響。基于此，在資產(chǎn)處置的時候必須要從這幾個角度進行突破。一是圍繞它的場景、貨源提供商找突破點，假如受害的車輛在這種場景下，能不能以租的方式、以其他方式或者是用配套服務的方式，圍繞這些場景設計創(chuàng)新的營銷方式或資產(chǎn)處置方式。第二個是圍繞著充、換電的場景配套服務尋找突破點，無動力車身貶值率低，電池租賃，供應商質(zhì)保與運營商運營降低貶值率。第三個是圍繞資源協(xié)同創(chuàng)造盈利點，聯(lián)合主機廠或改裝廠資源創(chuàng)新處置，回收、整改、二手車置換等，各個大型的主機廠在這方面已經(jīng)有相應的戰(zhàn)略規(guī)劃，我了解的像中汽、福田在圍繞車輛處置進行了試點運行。第四個是圍繞車輛處置方式實現(xiàn)突破點，以租代購，先租后買，經(jīng)營租賃；傳統(tǒng)二手車置換、二手車銷售或二手車融資租賃。

　　然后是通路建設與政策設計。資產(chǎn)處置通路就還是剛才說的，圍繞貨源的場景平臺的運輸承包商或承運商；電池或電站運營商；傳統(tǒng)車型二手車經(jīng)銷商；二手車市場或銷售平臺；資產(chǎn)處置政策在定價策略方面要思考成本價、評估價、保底價等方面，在不成熟的情況下要區(qū)別于傳統(tǒng)車型，不然的話有可能就影響了處置效率，增加風險損失，在處置策略時要考慮快速變現(xiàn)現(xiàn)金回款、時間成本、處置時間或區(qū)域差異，尤其是剛涉足于新能源車輛的一些傳統(tǒng)租賃公司，如果按傳統(tǒng)設備，以房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、政信類的資產(chǎn)處置政策去處置的話，有可能會遇到一些問題，我們要結合新能源車的痛點進行相應政策的設計。車輛處置其他影響因素的話，包括掛靠、能否過戶、違章處置；新能源車的路權、經(jīng)營場景的保障；處置決策機制、風險撥備、處置預案、激勵政策等。

　　然后是關于產(chǎn)業(yè)鏈中新能源資產(chǎn)處置預案與競爭力培育。我們將新能源車作為戰(zhàn)略業(yè)務，在處置的本身要達到哪些主要目標，處置的目的是什么呢？一是解決痛點，建立公司競爭力，建立競爭的護城河，要保障參與方的正常需求與正常收益；圍繞資產(chǎn)的盤活、變現(xiàn)，主要包括車輛的回收、整改、處置、再運營；二是參與方增加收益才是處置的根本：對未來預期收益或控制損失才能提升參與的積極性；運營價值的創(chuàng)造、運維服務收益、參與方合作降低自身經(jīng)營成本。處置預案的方向可以是，一根據(jù)新能源車的特點，“以租代購，先租后買，經(jīng)營租賃”，在處置時車輛整改、再運營是處置的關鍵點；二與有能力與有資源廠家協(xié)同合作：車輛生產(chǎn)或改裝的主機廠、改裝廠才真正有能力與有資源，協(xié)同合作伙伴制定有效的處置方案，也是廠家可持續(xù)發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)的核心能力；三給予參與方預留基本需求空間：給予貨源供給方、車輛運營方、資金提供方、充換電服務商、車輛運維方預留基本需求的空間。參與主體的角色分工，建議主機廠、改裝廠、電池與電站運營商、經(jīng)銷商、金融機構聯(lián)合體，對新能源車輛使用與運營場景方定制化資產(chǎn)處置、資產(chǎn)運營方案；其中要有設計產(chǎn)業(yè)鏈建設的主角色，運營交易、貨源提供、車電運維、資金提供是他的功能，此外要考慮的角色還有物權或產(chǎn)權、使用權、運維服務、充換電服務、運營資質(zhì)或環(huán)保指標這方面。

　　整體來說，新能源商用車目前以大客戶為主，車輛主要上客戶牌，若是個人掛靠上牌的，逾期收車處置過戶問題要與掛靠公司提前約定預防糾紛與損失。

　　新能源商用車汽車金融需要結合行業(yè)競爭現(xiàn)狀，新能源商用車的應用場景、客戶特點、車型特點，在業(yè)務模式、資產(chǎn)管理與處置模式有所創(chuàng)新：

　　一是業(yè)務模式創(chuàng)新發(fā)展方面：還是建議以租代購，先租后買，經(jīng)營租賃這方面發(fā)力，針對固定場景下的大客戶是否可以試行；二是產(chǎn)業(yè)鏈運營管理方面：圍繞場景、貨源提供商找突破點；圍繞充電、換電場景配套服務創(chuàng)造突破點；需要解決無動力車身貶值率低，電池租賃，供應商質(zhì)保與運營商運營降低貶值率；三是圍繞資源協(xié)同創(chuàng)造盈利點：聯(lián)合主機廠或改裝廠資源創(chuàng)新處置，回收、整改、二手車置換等。

　　除此之外，其它特殊情況下的逾期風險處置還要注意以下幾點：在疫情狀況下，非惡意逾期處置方式，我們在展期、轉(zhuǎn)租賃、本金展期、追加擔保這些方面按正常車型進行處置，處置風控要點在合作渠道、物流掛靠風控管理、產(chǎn)品設計、首付、保證金、打包融資、客戶準入、訂單信審這幾方面跟傳統(tǒng)車型沒有太大區(qū)別。