前 言
　　
　　本以為2022年將是新冠疫情最后一年，各項(xiàng)防疫舉措會(huì)將疫情全面壓制，但事與愿違，1月的西安、2月的內(nèi)蒙、3月的長(zhǎng)春、4月的上海，錯(cuò)覺中猶如2022年在復(fù)制2020年初一樣。
　　
　　回顧2022年第一季度的銷量數(shù)據(jù)，商用車銷量全面下挫，市場(chǎng)一片蕭條，有相當(dāng)大的一部分經(jīng)銷商第一季度銷售數(shù)據(jù)僅為個(gè)位數(shù)。
　　
　　近期通過小范圍走訪調(diào)研和電話，與經(jīng)銷商、主機(jī)廠省區(qū)分公司、部分金融機(jī)構(gòu)溝通，無一例外都覺得市場(chǎng)的萎靡，即便是出臺(tái)飲鴆止渴的政策，貌似也起不到任何的作用。尤其是調(diào)研走訪過程當(dāng)中，與金融企業(yè)一線員工溝通，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象尤為突出。
　　
　　01、內(nèi)卷表象1 0首付，負(fù)首付已成行業(yè)“標(biāo)準(zhǔn)”
　　
　　以前針對(duì)低首付都相對(duì)遮遮掩掩，起碼還蓋層紗來蒙蔽雙眼，現(xiàn)如今直接將首付政策調(diào)整至“0”或“負(fù)首付”，來爭(zhēng)取那星星點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)，全然不顧車輛貶值風(fēng)險(xiǎn)帶來的重重隱患，現(xiàn)如今，一臺(tái)低首付36期融資的重卡，需正常還款14-18個(gè)月才能將殘值與貸款額打平，部分車型更高，按照現(xiàn)在的物流市場(chǎng)，這樣的“優(yōu)質(zhì)客戶”在哪里？
　　
　　而往往是逾期車輛處置的時(shí)候，貸后團(tuán)隊(duì)處置壓力巨大，虧損嚴(yán)重。
　　
　　02、內(nèi)卷表象2 市場(chǎng)對(duì)客利率全面下行
　　
　　銷量的下滑，直接導(dǎo)致商用車金融資產(chǎn)規(guī)模下行，而進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)越來越多，不完全統(tǒng)計(jì)，2022年全面進(jìn)入商用車金融行業(yè)的大型金融機(jī)構(gòu)又增加了近10家。而市場(chǎng)現(xiàn)狀是，金融行業(yè)的資產(chǎn)荒帶來的便是越來越多的資金在尋找出口。
　　
　　但，我一直強(qiáng)調(diào)的是，金融行業(yè)的本質(zhì)是在收益與風(fēng)險(xiǎn)中尋找平衡，按照行業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)狀，對(duì)客利率已全面進(jìn)入9%時(shí)代，減去2%的運(yùn)營(yíng)成本，2%的風(fēng)險(xiǎn)撥備，再減去資金成本，請(qǐng)告訴我，你的收益在哪里？你用什么對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)？
　　
　　年初與一位從事車輛金融風(fēng)險(xiǎn)管理多年的兄弟酒后暢談，他感嘆道，多年形成對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和風(fēng)險(xiǎn)管控在疫情與內(nèi)卷雙攻擊下，風(fēng)險(xiǎn)防控蕩然無存，好像只剩下審核一下基本征信，反欺詐，剩下的風(fēng)險(xiǎn)就靠“看運(yùn)氣”嘍。
　　
　　03、內(nèi)卷表象3 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　本周內(nèi)，走訪了二手商用車市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了之前年初提到的關(guān)于“車商返利”的嚴(yán)重問題，在國家重拳打擊與銀保監(jiān)會(huì)多次處罰多家金融機(jī)構(gòu)的砍頭息，合同金額不符等情況下，依然還有部分金融機(jī)構(gòu)，不顧自身聲譽(yù)，任由一線團(tuán)隊(duì)采用上述方式參與到業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中�；蛴行┬氯刖值慕鹑跈C(jī)構(gòu)，采用SP的作業(yè)方式，在市場(chǎng)上“胡作非為”。
　　
　　還有，反復(fù)提到的商用車統(tǒng)籌保險(xiǎn)，商用車金融機(jī)構(gòu)切記不要為此事開綠燈，風(fēng)險(xiǎn)極高且不符合金融機(jī)構(gòu)審慎性原則，切記切記！
　　
　　內(nèi)卷現(xiàn)象層出不窮，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，良性的競(jìng)爭(zhēng)有利于行業(yè)的健康發(fā)展，竭澤而漁往往是在自掘墳?zāi)�。行業(yè)逾期率已從個(gè)位數(shù)上升到不能說的地步，以前逾期1天都無法容忍內(nèi)卷到現(xiàn)在30+逾期都可以再緩緩，悲哀悲哀呀！
　　
　　疫情下，對(duì)于每個(gè)人都是“公平的”，除了一些特殊的行業(yè)，多數(shù)行業(yè)均陷入負(fù)增長(zhǎng)，在疫情常態(tài)化下，如何找到突破點(diǎn)呢？最近很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)問題上，做了一些深入思考，與各位朋友們，更與自己內(nèi)心進(jìn)行對(duì)話，來聊聊如何突圍。
　　
　　1、重新審視展業(yè)模式，認(rèn)清現(xiàn)狀
　　
　　商用車金融發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾輪的波峰波谷，市場(chǎng)已逐漸形成四種展業(yè)模式代表。
　　
　　01. 以一汽財(cái)務(wù)、東風(fēng)財(cái)務(wù)為代表的廠系金融機(jī)構(gòu)展業(yè)模式；
　　
廠系為代表的模式是有天然的不可復(fù)制性，如論是資源稟賦和資金價(jià)格，管理方式均有很高的壁壘，但受制于去擔(dān)保化和外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，已有多家機(jī)構(gòu)在嘗試性的將部分業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但無論怎樣轉(zhuǎn)型，外部其他金融機(jī)構(gòu)，你不要研究，你也研究不明白，你更學(xué)不會(huì)！不要浪費(fèi)時(shí)間和生命！
　　
　　02. 以民生金租、獅橋、海通恒信為代表的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)為代表的展業(yè)模式；
　　
　　有資金稟賦、有操盤團(tuán)隊(duì)專業(yè)性、有規(guī)模資產(chǎn)、有成熟的全國展業(yè)的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的三方頭部機(jī)構(gòu)模式，是需要天時(shí)地利人和缺一不可的，我認(rèn)為至少近2年內(nèi)，無法復(fù)制，更不要效仿，因?yàn)槟阋彦e(cuò)過天時(shí)，高速增長(zhǎng)的中國經(jīng)濟(jì)與百萬銷量下的市場(chǎng)已不復(fù)存在。
　　
　　03. 以平安租賃為代表的資產(chǎn)管理模式；
　　
　　平安租賃已在全鏈條資產(chǎn)管理模式下，探索出了一條適合自己的道路，威田、榮耀、鐵金剛等優(yōu)秀資產(chǎn)管理方與平安租賃的深入融合，已為平安租賃的高速增長(zhǎng)提供穩(wěn)定的基盤。優(yōu)秀的人才管理體系與低成本的資金價(jià)格，靈活貼近市場(chǎng)的政策和高效的團(tuán)隊(duì)已將同期起步的眾多金融租賃，國企和大型企業(yè)背景的融資租賃公司，和部分汽車廠系背景的金融公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面。
　　
　　模式相對(duì)可復(fù)制，但需深刻的審視自己的資源和能力稟賦，同時(shí)是否有能力培養(yǎng)和挑選合作機(jī)構(gòu)。
　　
　　04. 以平安銀行、微眾銀行、安吉租賃等為代表的業(yè)務(wù)型SP展業(yè)模式；
　　
　　業(yè)務(wù)型SP展業(yè)模式，就像一把雙面利刃，用得好，便是一把所向披靡的屠龍寶刀，用得不好，便會(huì)對(duì)自己帶來深深的“傷害”。但需說明，輕卡金融的SP展業(yè)模式已全面趨向乘用車化，以安吉租賃為代表的汽車金融公司以高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)穩(wěn)居市場(chǎng)。而在重卡商用車金融SP里，至少我認(rèn)為尚未有1家做的可以經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，更多的是以幾億，幾十億逾期壞賬的反面教材呈現(xiàn)。
　　
　　2、積極擁抱變化，不要懼怕
　　
　　新能源、二手車、電池、充電樁、換電站、零部件、后市場(chǎng)、車主貸等等“新”業(yè)態(tài)相信已縈繞你耳邊很久，究竟怎么做，要不要做，現(xiàn)如今沒有成功案例可復(fù)制，因?yàn)樯鲜鰳I(yè)態(tài)本身正在高速的變化中，積極地?fù)肀ё兓�，小量快跑的進(jìn)行探索，我相信以屏幕前的你的聰明才智，一定能走出一條專屬道路。
　　
　　想要享受創(chuàng)新帶來的高額收益，就要承受創(chuàng)新帶來的失敗。但，金融行業(yè)中的“創(chuàng)新”都是相對(duì)的，只要你沒有貪婪的欲望和貪圖超額的收益，在行業(yè)的大趨勢(shì)下進(jìn)行創(chuàng)新，我相信你一定不會(huì)走偏，同時(shí)發(fā)出誠摯的邀請(qǐng)，如果你想開展創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，我愿意毫無保留的與你進(jìn)行探討。
　　
　　3、全面轉(zhuǎn)型，做真租賃
　　
　　商用車金融行業(yè)是有牌照壁壘的，主機(jī)廠財(cái)務(wù)公司、汽車金融公司、銀行、金融租賃等持牌機(jī)構(gòu)是寡頭資源，但民企或?qū)π袠I(yè)有想法進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的多數(shù)為融資租賃公司，
　　
　　若你不是資源型和資金型背景的企業(yè)，趁早退出這個(gè)行業(yè)，或全面研討在專用車領(lǐng)域做“真租賃”。利用租賃公司的天然優(yōu)勢(shì)，加上資金杠桿，在冷藏行業(yè)、高空專項(xiàng)作業(yè)車、城市環(huán)衛(wèi)等相對(duì)小眾的細(xì)分賽道中尋找機(jī)會(huì)。如果想不明白，請(qǐng)滑到上一條，積極擁抱變化，不要懼怕，同時(shí)我愿意與你探討創(chuàng)新。
　　
　　4、人才是突圍的首要、必要和決定性因素
　　
　　我一直強(qiáng)調(diào)，商用車金融行業(yè)不是簡(jiǎn)單的金融行業(yè)，需要有真正懂行業(yè)的專業(yè)性團(tuán)隊(duì)。放眼望去前20名金融企業(yè)，無一例外，操盤的核心團(tuán)隊(duì)均有行業(yè)資深背景，再次強(qiáng)調(diào)，不要用你在百度上所搜到的行業(yè)知識(shí)或?qū)π袠I(yè)的一知半解對(duì)抗別人賴以生存的本事。
　　
一般商用車金融行業(yè)的操盤者的公開年薪一般為100-200萬元，中層管理者一般為50-80萬年薪（如果你的核心員工尚未達(dá)到這個(gè)薪資，小心被挖墻角哦�。倚袠I(yè)人才奇缺，至少從業(yè)年限在8-15年之間，在我的行業(yè)朋友圈內(nèi)，基本上都已非常穩(wěn)定，幾乎無跳槽的可能性，行業(yè)人員流動(dòng)性極差。
　　
　　在這個(gè)行業(yè)，公司的高管層對(duì)于操盤團(tuán)隊(duì)的信任比黃金更重要，我見過一些典型案例，公司高管層口中說的支持，毫無保留的支持，到執(zhí)行層面上便大打折扣，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲無法啟動(dòng)或無法突圍的窘境，進(jìn)而導(dǎo)致核心團(tuán)隊(duì)離職，隊(duì)伍解散。
　　
　　5、全面擁抱資管，借力打力
　　
　　近期與行業(yè)多名資深人士進(jìn)行溝通，大家認(rèn)為2022年會(huì)全面進(jìn)入資管元年，新機(jī)構(gòu)入場(chǎng)面臨的專業(yè)性欠缺、人才匱乏、投訴壓力激增等問題，而優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和人才面臨的是薪酬增長(zhǎng)受限、職位晉升面臨天花板等因素，有一些專業(yè)人士選擇與真正想要在商用車金融行業(yè)發(fā)展的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入合作，開展全生命周期的資產(chǎn)管理服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)可借力打力的快速開展業(yè)務(wù)，資管團(tuán)隊(duì)也能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
　　
　　又是洋洋灑灑3000多字，但好像又是剛剛開始執(zhí)筆，對(duì)車輛金融這個(gè)賴以生存的行業(yè)有太深地感情，更對(duì)行業(yè)灰色現(xiàn)狀有著深深的焦慮。疫情帶給我們的不僅是傷害，更是機(jī)遇與挑戰(zhàn)，優(yōu)秀的人往往可以逆勢(shì)而為，將危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。《槍炮、病菌與鋼鐵》帶給我們的啟示是世界秩序的重構(gòu)、這是百年未有之大變局。
　　
　　積極擁抱變化，切記陷入內(nèi)卷旋渦，保持理性，保持創(chuàng)新。待疫情過后，定會(huì)收獲累累碩果！